【正文】 一月 21一月 2100:30:1400:30:14January 21, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:30 上午 一月 2100:30January 21, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:30:14 上午 12:30 上午 00:30:14一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:30:1400:30:1400:301/21/2023 12:30:14 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。業(yè)績管理體系的主要流程182。業(yè)績管理體系的主要流程182。二 00一年二月二十日建立一流的經(jīng)營業(yè)績管理體系會議日程182。設計業(yè)績管理內(nèi)容的方法及設計舉例7LDCL010219BJ(GB)高效業(yè)績管理體系的主要特征? 以業(yè)績合同的方式考核多項指標的綜合執(zhí)行結(jié)果? 關(guān)鍵業(yè)績指標以價值創(chuàng)造為導向，反映當年工作重點? 與個人獎金 直接掛鉤? 高度透明，突出重點，以起到指導行為的作用? 關(guān)鍵業(yè)績指標不只考核利潤，更注重價值創(chuàng)造? 個人考核結(jié)果直接對應其獎金? 通過與工作重點緊密連接的各項營運指標指導行為關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別8LDCL010219BJ(GB)職位：分銷事業(yè)本部總經(jīng)理姓名： ________2023年工作重點? 擴大并優(yōu)化渠道數(shù)量及產(chǎn)品線，以增加收入，擴大競爭領(lǐng)域? 加快資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用? 鞏固下級代理商關(guān)系? 通過增值服務提高盈利水平主管人職位：姓名： ________時間： _____KPI 權(quán)重 目標值 實際值 業(yè)績分值財務類：? 神州投資資本回報率? 事業(yè)本部投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類：? 銷售額? 毛利率? 流動資金周轉(zhuǎn)率? 已有渠道銷售收入增長? 新增渠道銷售收入比例組織類：? 人均銷售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%總業(yè)績得分關(guān)鍵業(yè)績指標? 以價值創(chuàng)造為導向? 基于對關(guān)鍵價值驅(qū)動因素的分散? 與戰(zhàn)略重點相一致? 與職責設置統(tǒng)一? 可衡量權(quán)重? 反映 KPI的相對重要性? 一般不小于 5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義業(yè)績分值計算? 業(yè)績分值計算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵作用目標值設定? 符合實際、可達到的? 同時具有一定的挑戰(zhàn)性? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫高效的業(yè)績管理體系以業(yè)績合同為核心工具業(yè)績總分? 一薪酬、股票期權(quán)等激勵政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考? 作為經(jīng)營業(yè)績總體評價，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進的行動9LDCL010219BJ(GB)關(guān)鍵業(yè)績指標制定范例 以多家分銷業(yè)務為例，示意KPI數(shù)字辦公事業(yè)本部總經(jīng)理PC事業(yè)部經(jīng)理PC事業(yè)部銷售經(jīng)理財務類? 投資資本回報率? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤營運類? 銷售額? 毛利率? 市場占有率? 重點廠商銷售占有率? 流動資金周轉(zhuǎn)率? 應收帳款周轉(zhuǎn)率? 壞帳比例? 銷售費用率? 存貨周轉(zhuǎn)率? 原有渠道銷量增長? 新渠道收入占總收入比例組織類? 人均銷售額PC事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理說明神州銷售該廠商產(chǎn)品額 /廠商總銷售額營運利潤 /營運占用資本……10LDCL010219BJ(GB)投資資本回報率流動資金周轉(zhuǎn)率固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1 – 所得稅率息稅前利潤 資本周轉(zhuǎn)率 關(guān)鍵業(yè)績指標應來源于公司價值樹的分解，代表關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素費用銷售毛利銷售費用一般管理費用其它產(chǎn)品銷售收入產(chǎn)品毛利率市場規(guī)模市場份額XX+–X++其它應收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應付帳款周轉(zhuǎn)率+X財務類指標為主 營運類指標為主11LDCL010219BJ(GB)KPI還可通過分析業(yè)務的關(guān)鍵成功因素得出關(guān)鍵成功因素? 品牌知名度? 不斷創(chuàng)新改進的軟件產(chǎn)品? 廣泛而密切的合作伙伴關(guān)系? 全球化現(xiàn)階段戰(zhàn)略重點：宜采用的 KPI核心能力? 營銷能力? 研發(fā)創(chuàng)新能力? 保留和激勵優(yōu)秀人才的能力? 聯(lián)盟合作能力? 擴張能力? 建立優(yōu)秀的銷售隊伍? 解決方案軟件化? 培養(yǎng)研發(fā)能力，積累研發(fā)成果? 建立合理的人員激勵考核制度? 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟? 市場份額? 產(chǎn)品化周期? 軟件產(chǎn)品占銷售收入比例? 人員培訓時間? 員工滿意度? 人均銷售額? 戰(zhàn)略聯(lián)盟創(chuàng)造銷售收入? 項目收費率不宜采用的 KPI? 研發(fā)費用控制? 營銷費用控制? 人均創(chuàng)利以軟件產(chǎn)品業(yè)務為例，示意12LDCL010219BJ(GB)在每個管理層次，都可以適當程度地定義和分解關(guān)鍵業(yè)績指標，但是這些關(guān)鍵業(yè)績指標的基礎(chǔ)是一致的數(shù)據(jù)庫關(guān)鍵業(yè)績指標貫穿公司整體，并在組織的橫向和縱向保持一致性強調(diào)財務強調(diào)經(jīng)營運作神州數(shù)碼高級管理層，事業(yè)本部事業(yè)部管理層基層人員? 稅前凈利潤? 按業(yè)務種類計的銷售額和市場份額? 流動資金周轉(zhuǎn)率? 市場份額? 毛利率? 廠商銷售占有率? 應收帳款周轉(zhuǎn)率? 銷售費用率一致的數(shù)據(jù)庫? 公司和事業(yè)本部的投資資本回報率 (ROIC)? 自由現(xiàn)金流? 稅前利潤以分銷業(yè)務為例，示意13LDCL010219BJ(GB)精心設計的關(guān)鍵業(yè)績指標具有如下特點特點可衡量的 /可定量分析的 *確切的可控制 /可影響有重點的重要的說明? 可以及時的進行衡量并得到確切的結(jié)果? 對負責的人員 /小組而言明確而具體，與考核意圖統(tǒng)一? 在合理的時間內(nèi)，可以受到負責人員 /小組的影響，得到可衡量的改善? 數(shù)量有限，集中于負責人員 /小組最主要的職責? 代表業(yè)績的顯著驅(qū)動因素，對戰(zhàn)略目標的完成其重要作用*業(yè)務人員的 KPI應能夠客觀量化，但職能性人員的 KPI趨向于主觀定性化14LDCL010219BJ(GB)業(yè)績合同中 KPI的權(quán)重應與其重要性和可控性相一致原則? 對公司戰(zhàn)略重要性高的指標權(quán)重高? 受約人影響直接且顯著的指標權(quán)重高? 綜合性強的指標權(quán)重高? 權(quán)重分配在同級別、同類型崗位之間應具有一致性，又兼顧每個崗位的獨特性? 權(quán)重一般不低于 5%，加總為 100%15LDCL010219BJ(GB)業(yè)績目標設置應具有挑戰(zhàn)性，又不脫離實際歷史增長情況銷售收入年份戰(zhàn)略評估 (包含在經(jīng)營計劃中 ) ? 市場需求增長情況? 競爭對手的表現(xiàn)? 宏觀環(huán)境變化? 自身能力評估等公司的需求? 公司增長的需求? 公司業(yè)務組合優(yōu)化的需求? 公司財務結(jié)構(gòu)合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標? 僅僅 “比去年好 ”是不夠的，應該綜合考慮公司的需求以及以事實為依據(jù)的戰(zhàn)略性評估? 有效的目標既不能過于理想，使絕大部分人都無法達到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績16LDCL010219BJ(GB)業(yè)