【正文】 :03:5700:03:57February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時 3分 :03February 12, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 12時 3分 57秒 上午 12時 3分 00:03: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:03:5700:03:5700:032/12/2023 12:03:57 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 00:03:5700:03:5700:03Sunday, February 12, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 12時 3分 57秒 00:03: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 12時 3分 :03February 12, 2023 1行動出成果，工作出財富。 檢查你的工作公事包 ?定單表 ?服務(wù)協(xié)議書 ?合同注意條款 ?價格表 ?合同條款 ?主要電話號碼 ?證明書 ?計劃日記 ?競爭者 ?小冊子 ?成本效益案例 ?客戶檔案 ?計算器 ?名片 ?空白紙 請確保整潔 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 銷售服務(wù)的秘訣 不要忘記任何顧客 規(guī)律地閱讀你的顧客名單 預售 勤于打電話 立即及誠實地處理顧客的抱怨 要小心謹慎，以避免事情有出錯的機會 讓顧客安心 要求顧客介紹其他潛在客戶，以及發(fā)表其他成功經(jīng)驗 發(fā)展成功的個案研究 最佳廣告媒體銷售人員應(yīng)具備 “完人” 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 杰出的廣告媒體銷售人員 10大成功法則 確定清晰的目標及理想 愿意向任何難度挑戰(zhàn) 重視對目標的承諾 重視成果的出現(xiàn)而不執(zhí)著于形式 有完成的計劃及注重每一個細節(jié) 承認顧客的事實是最終的權(quán)威 愿意放棄固有的習慣 愿意修正習慣 行動有緊逼性，而不是孤注一擲 專注自律與堅持 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 廣告媒體培訓 第九章 成功與團隊 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 有效的目標 與長期目標一致 夠大 具體可視 清楚傳達與溝通 唯一的焦點 能實行 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 目標 1 策略： 分析客戶流失原因 針對性彌補缺點 幫助客戶找到問題 建議其它購買方式 增強客戶關(guān)系 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 目標 2 策略： 收集大量投放成功案例 幫助客戶找到機會點 激勵客戶“ＴＨＩＮＫ ＢＩＧ” 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 目標３ 策略： 分析未來客戶原因 注意新客戶動向 擬定說服／銷售策略 增加優(yōu)惠 增強客戶關(guān)系 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 目標４ 策略： 新頻道詳細分析 鎖定目標客戶群 擬定說服／銷售策略 增強客戶關(guān)系 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 有效的改變 具備有決心的領(lǐng)導群 制造迫切感 預期困難與挫折 大家參與擬訂清楚明確的改變計劃 不斷溝通與激勵 永不放棄的決心 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 優(yōu)秀團隊 －有效的團隊 －優(yōu)秀的領(lǐng)袖 －優(yōu)秀的隊員 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 有效的團隊 清楚的目標 自由的氣氛 人人參與 一同聆聽 兼容不同特色的隊員 開放的溝通 一致的決定 包容反對意見 不斷自我批評 共同領(lǐng)導 維持良好的對外關(guān)系 職責分明 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 領(lǐng)導對隊員的主要工作 說明 聆聽 示范 觀察 激勵 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 優(yōu)秀的領(lǐng)導 必須具有達成團隊目的的熱誠 必須自信與謙虛 必須對人真誠 必須愿意聆聽 必須善于鼓勵隊員 必須提供行動方向 必須善于分辨什么能變什么不能變 必須身先士卒 必須能夠保護他的隊員遠離危險，單要能幫助隊員面對現(xiàn)實 必須不抱怨而且勤于學習 必須跟其他領(lǐng)導保持良好關(guān)系 領(lǐng)導最主要的工作是：成就更多領(lǐng)導 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 優(yōu)秀的隊員必須具備： 犧牲精神，團隊的利益高于個人利益 ,無論何時何對團隊做出貢獻 關(guān)心隊中各成員，重視團隊的目標與聲譽 誠實不懼怕說出自己的看法 服從大家的決定 不斷學習與快速改進 幫助其他隊員及領(lǐng)導表現(xiàn)更好 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 雁的啟示 當每只雁振翅高飛也為 后面的隊友提供了“向上的 風” “ V‖字隊形為雁群增加70% 的飛行范圍 啟示 ：分享團隊默契的人 能互相幫助確良更輕松到達 目地因為他們的旅程建立在 彼此的信任上 當某只雁偏離隊伍時它 會立刻發(fā)現(xiàn)單獨飛行的辛 勞及阻力它會立刻飛回隊 伍用前面同伴提供的“向上 的風” 啟示 ：若我們?nèi)缪阋粯游? 們就會在隊伍中跟著帶隊 者到達目的地我們會樂意 接受他人的協(xié)助并協(xié)助他 人 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 雁的啟示 當前導的雁疲倦時它會 退到隊伍后方而另一只雁 則飛至前導位置替補 啟示 ：艱難的任務(wù)需要輪 流付出我們要尊重、保護 每個人獨特的技術(shù)、才能、 天份及資源 飛在隊伍中的雁會發(fā)出 “呱呱”叫聲鼓勵前導的雁 保持速度 啟示 ：我們必須確定發(fā)出 的聲音是鼓勵在團隊中有 完美的自我實現(xiàn)通常來自正 面的鼓勵 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 雁的啟示 當某只雁生病時會有兩只雁飛出隊伍跟在后面幫助并保護它 啟示 ：如果我們?nèi)缪阋话阄覀兙蜁诶? 境中彼此扶持一如我們在順境中茁壯 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 以最少錢做同樣的事。 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 柔情 200 成績 在上市 3個月后成為市場的第 3品牌 在同品類中柔情 200的品牌知名度最高 被時報金像獎中評為當年臺灣最佳廣告運動 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 英國航空公司 ——廣告作業(yè)流程 行銷計劃 （廣告主負責） 渠道計劃 產(chǎn)品計劃 價格計劃 促銷計劃 廣告簡報（廣告主負責） 廣告計劃綱要（廣告公司負責） 廣告計劃 創(chuàng)意策略、創(chuàng)意概念、創(chuàng)意表現(xiàn)、（整合）傳播策略、傳播工具運用、預算分配、媒體策略、媒體計劃 廣告計劃提案 廣告策劃執(zhí)行 創(chuàng)意制作（完稿 /拍制） ，策略實行 （協(xié)調(diào) /推展）、 媒體安排 （企劃 /購買 ） 廣告刊播 效果評估 調(diào)查 修正 測試 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 廣告媒體培訓 第三章 媒體企劃與購買 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 媒介在市場傳播的重要性（一） 廣告效果 = 創(chuàng)意 媒介 影響范圍 10 ~ + 10 0 ~ +10 投放金額 10% ~ 20% 80% ~ 90% 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 媒介在市場傳播的重要性（二） 知名度 了解度 偏好度 購買欲望 初次購買 忠誠度 /口碑 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 ?持久有效的 媒介策略 ?不單可幫助客戶 建立 品牌 ?更可幫助客戶 鞏固 品牌 ?積累 品牌資產(chǎn) 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 怎樣才能更有效地接觸目標消費者 媒體企劃：做對的事情 媒體執(zhí)行；把事情做對 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 媒體企劃：做對的事情 策略 媒體組合 地域性 時間性 效果評估 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 策略 一切從消費者的洞察開始 針對品牌、市場目標、及廣告目標；制定出相配合的媒體策略 利用消費者調(diào)研資料；找出接觸他們的最佳機會點： CMMS 提供 20個城市深入的消費習慣及生活形態(tài)資料 CNRS 提供 30個城市廣泛的媒體習慣及生活形態(tài)資料 協(xié)助監(jiān)督及完成既定策略 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 媒體組合 渠道適當溝通才會有效 五個考慮點 ： 策 略 性 ——與品牌定位是否相配合 ？ 受眾習慣 ——媒體是否配合受眾特點？ 產(chǎn)品特點 ——媒體是否配合產(chǎn)品特點？ 訊息內(nèi)容 ——媒體能否有效傳達廣告訊息？ 媒體特性 ——此媒體的特征為何 ? 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 地域性 一口是吃不下一頭象的 地域性策略 沿海發(fā)展；還是深入內(nèi)陸 ? 城市包圍農(nóng)村；還是農(nóng)村包圍城市？ 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 時間性 時間適當溝通才能有效 宏觀 “旺季”能否延長？ 微觀 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 效果評估 我們要確知所做的是對的 前提：所有目標均可被量度 總收視點（ GRP） 到達率（ Reach） 甚或每一次廣告的播出詳情；等等 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 但計劃必須被 確切執(zhí)行 才會具實際意義 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 媒體執(zhí)行；把事情做對 資料收集 優(yōu)化排期 專業(yè)談判 緊密跟進 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 資料收集 資料需不斷更新才能保障實際效果 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 優(yōu)化排期 怎樣利用有限資源達到最佳效果 費用相同 相同總收視點 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 排期效益比較 實際排期 排期一相同費用 變動百分比 廣告投放次數(shù) 30 22 % 8 總收視點 63 % 廣告到達率 (%) 13% 40% % 投放費用（人民幣元） 31500 31320 % 180 實際排期 排期二相同總收視點 變動百分比 廣告投放次數(shù) 30 10 % 20 總收視點 63 % 廣告到達率 (%) 13% 31% % 投放費用（人民幣元） 31500 14400 % 17100 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 專業(yè)談判 怎樣保證媒體給我們客戶最好的？ 直接優(yōu)惠 間接優(yōu)惠（規(guī)范操作） ?更低價 ?年度書面和約 ?接受康賽監(jiān)測 ?好位置 ?提供定單確認 ?及時補播 ?提供臺帶確認 以及保持與媒體的 緊密溝通 超凡人才培訓機構(gòu) 作者：邱野 緊密跟進 保證既定策略被貫徹執(zhí)行 漏播監(jiān)察系統(tǒng) ： 全國最大監(jiān)察網(wǎng)： 336個電視頻道， 361份報紙雜志 三天電話核實播出 每周監(jiān)察報告 與媒體保持友好聯(lián)系 超凡人才培訓機構(gòu)