【正文】 已成為核心。對(duì)于技術(shù)敏感的營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，今天的市場(chǎng)已經(jīng)成熟。壹消費(fèi)者也是多任務(wù)的，他們可能在任何時(shí)間，任何地點(diǎn)開(kāi)展業(yè)務(wù)，營(yíng)銷者的尖叫不能只是單一渠道的活動(dòng)，必須要橫擴(kuò)所有媒介和渠道，與消費(fèi)者行為相符合。 Magic Fitting Room項(xiàng)目使那些光顧該品牌紐約旗艦店的顧客可以通過(guò)一個(gè) “ 試穿魔鏡 ” 將虛擬試穿的照片發(fā)布到 Facebook上。時(shí)技術(shù)的整合，對(duì)新數(shù)字公民的理解，以及時(shí)間要素是你在新時(shí)代中以新的技術(shù)語(yǔ)言傳播信息的基石。關(guān)注寓教于樂(lè)學(xué)習(xí)和娛樂(lè)融為一體。連線注： BPMS Business Process Management Suites 業(yè)務(wù)流程管理套件國(guó)家地理的 “ 虛擬體驗(yàn) ”S3數(shù)字公民貳 這么久以來(lái)，第一次有兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)存在—— 成熟的數(shù)字公民，以及完全不懂?dāng)?shù)字化的人數(shù)字公民們不僅僅是觀察員更是參與者。作為營(yíng)銷人員，利用此技術(shù)能夠建立更快響應(yīng)的銷售隊(duì)伍，幫助他們更快速地找到所需的專業(yè)知識(shí)和信息，通過(guò)與客戶、合作伙伴的共同發(fā)展和探索潛在的專長(zhǎng)來(lái)建立良好的客戶關(guān)系。IBM商業(yè)價(jià)值研究院 調(diào)查顯示：以客戶為中心的戰(zhàn)略能夠產(chǎn)生品牌的擁護(hù)者或?qū)I(yè)消費(fèi)者、品牌擁護(hù)者每年整體多消費(fèi) 30%，相比其他喜歡的品牌，對(duì)擁護(hù)的品牌多消費(fèi) 25%Moosejaw登山運(yùn)動(dòng)公司 啟動(dòng)一項(xiàng)幽默搞笑短信接龍活動(dòng)：請(qǐng)用帶有 Rock、Paper或 Scissors的短信回復(fù)，我知道我發(fā)的內(nèi)容，如果你打敗我，就會(huì)給你的賬號(hào)加 100個(gè) Moosejaw積分。要成功地吸引目標(biāo)群體的注意，尖叫必須短促且直擊要害，手段也要豐富且符合當(dāng)下時(shí)尚趨勢(shì)。 總 結(jié)Leads and Revenue銷售線索和銷售收入L案例營(yíng)銷儀表盤部署實(shí)踐 泰樂(lè)公司 應(yīng)用到你的公司 量體裁衣 關(guān)注正確的目標(biāo) 精細(xì)展現(xiàn)組織價(jià)值 粗線條勾勒外部情況 基于營(yíng)銷 更新你的指標(biāo) 從小做起 穩(wěn)步增長(zhǎng)如何將創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與整體價(jià)值框架編織在一起基于你的需求，你的儀表盤和指標(biāo)戰(zhàn)略必定是獨(dú)一無(wú)二的有限的指標(biāo)幫助我們深入觀察業(yè)務(wù)視圖決定一切：組織價(jià)值、市場(chǎng)、客戶我們相信營(yíng)銷組織一定可以被一個(gè)支配一切的儀表盤驅(qū)動(dòng)，但羅馬不是一天建成的新方式、新內(nèi)容tellabs例 1今天的營(yíng)銷過(guò)度的關(guān)注于證明自身在體系內(nèi)的價(jià)值，而要取得真正的成功，企業(yè)必須將焦點(diǎn)從關(guān)注內(nèi)部壓力轉(zhuǎn)移到關(guān)注外部壓力。3利用好你的互動(dòng)驅(qū)動(dòng)力：發(fā)現(xiàn)上游行為與經(jīng)濟(jì)價(jià)值的關(guān)系，將類似的推動(dòng)因素分離出來(lái)進(jìn)行觀察，并著手在營(yíng)銷中關(guān)注如何擴(kuò)大效果并有效利用他們。Click to learn moreL457銷售線索 /收益、贏單品牌指標(biāo)客戶忠誠(chéng)度 /滿意度指標(biāo)客戶互動(dòng)員工互動(dòng)整合活動(dòng)目標(biāo)數(shù)字傳播指標(biāo)LGOOGLE是如何追蹤數(shù)字傳播相關(guān)指標(biāo)的？LEADS開(kāi)拓視野：不要嘗試來(lái)度量互動(dòng)效果，除非你認(rèn)定要達(dá)到的目標(biāo)產(chǎn)出。接下來(lái) … 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 案 例 Leads and Revenue 銷售線索和銷售收入 “ 在缺乏明確目標(biāo)時(shí)，我們就會(huì)變得出奇的熱衷于日?，嵤?，直到最終變成瑣事的努力 ” Robert HeinleinL1LEADS 54開(kāi)發(fā)儀表盤的 3 個(gè)理由 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 銷售線索與收入價(jià)值主張商業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分財(cái)務(wù)和商業(yè)目標(biāo)短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)0短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)1短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)1短期團(tuán)隊(duì)目標(biāo)2儀表盤簡(jiǎn)化的營(yíng)銷儀表盤流程N(yùn)EAGL目標(biāo) 指標(biāo)舉例視圖LEADS如何開(kāi)發(fā)儀表盤軟件幫你快速判定業(yè)務(wù)缺口，以快速行動(dòng)、決策幫你顯示整體業(yè)務(wù)的價(jià)值幫你通過(guò)溝通與分享來(lái)更好地整合業(yè)務(wù)DashboardL2注 意 你要去哪里 應(yīng)該關(guān)注什么 銷售線索與收入營(yíng)銷儀表盤工作流LEADS一些樣例 Dashboard短期項(xiàng)目和活動(dòng) ROI營(yíng)銷儀表盤長(zhǎng)期品牌和客戶資產(chǎn)價(jià)值技能發(fā)展更好的流程更好的工具前瞻性模擬和預(yù)測(cè)診斷審查和評(píng)估更好的規(guī)劃和執(zhí)行更高的效率和效能商業(yè)目標(biāo)Marketing NPV R過(guò)多的指標(biāo)并不能幫我們弄清營(yíng)銷的價(jià)值。我們的目標(biāo)就是利用多種方式，為現(xiàn)在的市場(chǎng)和渠道助推，拉近用戶、生態(tài)系統(tǒng)和公司的距離，讓公司在數(shù)字時(shí)代有一張更人性化的面孔。from5和博主們一起影響市場(chǎng) 鑒別你的關(guān)鍵博主數(shù)字世界需要極好的溝通技巧和創(chuàng)造力。記住，互動(dòng)營(yíng)銷只是傳遞內(nèi)容的一種形式。這意味著在線體驗(yàn)或者面對(duì)面的體驗(yàn)也包含著品牌的承諾。這也意味著，關(guān)系不僅僅是一維的，而是一種給予 獲得的雙向關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變需要一些形態(tài)來(lái)承載，比如博客、 Facebook、 Widget和虛擬世界。Mezzanine Nima Parikh使客戶傾聽(tīng)你的市場(chǎng)信息的令人信服的理由。根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)入策略，你同樣需要考慮渠道、資金和傳播。這些決策始終圍繞新的影響圈，新的購(gòu)買群體和新的信任關(guān)系。這一步驟包括全面考慮客戶所處在購(gòu)買周期的哪一階段和他們做出關(guān)鍵決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么。 Marketo公司羅列了兩類營(yíng)銷者在同類媒體的不同營(yíng)銷方式 N19 輕量級(jí)品牌傳播 是相信客戶會(huì)以間接 的、動(dòng)態(tài)的形式看到 的品牌價(jià)值。作為回應(yīng)，該品牌繪制了一幅信息圖表解釋在薯片從工廠到商店的旅程中空氣是如何起到安全氣囊的作用以保護(hù)薯片完好無(wú)損。 科學(xué)和藝術(shù)：解釋和總結(jié)164。 只有當(dāng)角色改變有助于財(cái)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，才需要做出改變164。它將角色分解，同時(shí)定義了成功的要素。這不僅僅是營(yíng)銷策略，而是業(yè)務(wù)的根本要素。N104GREEN經(jīng)驗(yàn)LowCarbon新釣魚執(zhí)照：企業(yè)社會(huì)責(zé)任 CSR 成為榜樣公司評(píng)估你的合作伙伴和供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)很重要教育你自己和你的公司評(píng)估你的品牌5大CSRCorporate Social Responsibility連線全球 CSR創(chuàng)意N115它不是一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而是商業(yè)戰(zhàn)略中的行為準(zhǔn)則兩者都是綠色環(huán)保世界里的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素展示你的綠色環(huán)保努力對(duì)環(huán)境、產(chǎn)品和服務(wù)的積極的影響選擇自己可以產(chǎn)生綠色收益的產(chǎn)品 /服務(wù)，了解什么是市場(chǎng)中最重要的東西將你的綠色環(huán)保女里和強(qiáng)勢(shì)品牌宣傳和輕量級(jí)品牌傳播聯(lián)系起來(lái)1 知道魚在哪里，并使用正確的誘餌，用戶知識(shí)已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這些屬性沒(méi)有變，但這些屬性形成的方式改變了。張力存在于系統(tǒng)中。角色特征由多方面相互作用而成，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化的描摹。 提升商業(yè)模式和流程164。 重度互聯(lián)網(wǎng)使用者164。 ”Brad 的興趣：164。 有了扎實(shí)的市場(chǎng)分析，以及傳統(tǒng)營(yíng)銷和營(yíng)銷 術(shù)的結(jié)合，我們就能很好地了解我們的受眾，找到他們，并確保我們的信息符合其需要。將資源和影響者統(tǒng)一起來(lái) :就愿景與影響者溝通關(guān)注潮流N117通過(guò)恰如其分的故事所講述的戰(zhàn)略會(huì)被賦予個(gè)性化的元素。 ”O(jiān)liver Wyman咨詢提供的這個(gè)架構(gòu)向我們展示了如何看待整個(gè)市場(chǎng)，從消費(fèi)者的選擇和價(jià)值定位，到價(jià)值獲取，以及理解營(yíng)銷如何能驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)。推動(dòng)品牌向前，尋找客戶開(kāi)始擁抱品牌的起點(diǎn)，找到草根群體，或者能在外部塑造品牌的人。 洞察力To reach the next billion consumers, multinational panies will need to move beyond value chain localization and create new works of local partners.Mobilizing for Growth in Emerging Markets連 線from在專業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)中管理價(jià)值，不斷評(píng)估何時(shí)何地以及由誰(shuí)來(lái)創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)獨(dú)立的全球市場(chǎng)，尋找新的客戶和潛在合作伙伴… 總 結(jié)Conclusion 市場(chǎng)營(yíng)銷是一門幫助公司做出更好決策的藝術(shù)。? 明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和生態(tài)系統(tǒng)如何產(chǎn)生價(jià)值? 使用諸如業(yè)務(wù)模型建模之類的技術(shù)來(lái)清理人、業(yè)務(wù)流程以及科技之間的關(guān)系? 更多地參與到與業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)相關(guān)的公共事務(wù)、監(jiān)管條例以及政府事務(wù)中去全球化Globalization 在一個(gè)全球化的企業(yè)中，重新配置將會(huì)在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中隨時(shí)出現(xiàn)。將業(yè)務(wù)資源有效地組織來(lái)發(fā)掘細(xì)分市場(chǎng)是 21世紀(jì)企業(yè)重要的能力之一。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)關(guān)注社區(qū)，嘗試在社區(qū)里面互動(dòng)，從日常交流中提取有用信息。 市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作就是思考未來(lái)，做大量的前瞻思考以提供在業(yè)務(wù)中的洞察力。在接下來(lái)的一章 “ 在全球化時(shí)代中傾聽(tīng)和分析 ” 中將講述獲得消費(fèi)者觀點(diǎn)的過(guò)程。The New Language of Marketing How to Use ANGELS to Energize Your Market營(yíng)銷 最佳實(shí)踐 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代的 ANGELS 制勝法則Sandy Carter AUTHOR IBM VP幻燈書凌鳳琪 譯 閻小兵 審校Book in PowerPointLet The Knowledge Fly/ demo /Made by 呆呆蜂認(rèn)識(shí) ANGELS體系A(chǔ)nalyzing the marketNailing the strategyGotoMarket executionEnergizing the channel and munityfocusing on the Leads and revenueLeverage technology to Scream your message to the market分析 市場(chǎng)敲定 戰(zhàn)略上市 執(zhí)行利用新技術(shù)讓信息在市場(chǎng)上 尖叫激活 渠道和社區(qū)關(guān)注銷售 線索 和收入123456 S L E A N Gii選取原著主要內(nèi)容，闡釋 營(yíng)銷 — ANGELS 體系[ ]連 線連線連線連線連線連 線iii各章帶有 “ 連線 ” 標(biāo)識(shí)的內(nèi)容，單擊后，到達(dá)與書中內(nèi)容有關(guān)聯(lián)的外部網(wǎng)頁(yè)，非原著內(nèi)容。 在這部分里，傳統(tǒng)方法論加上營(yíng)銷 程將通過(guò)討論和 案例研究 相結(jié)合的方式來(lái)展現(xiàn)。在全球化時(shí)代中傾聽(tīng)和分析n 探索 [研究的新動(dòng)態(tài) ]Explorationn 市場(chǎng)細(xì)分Segmentationn 全球化Globalization整合新 舊 時(shí)代的 3種營(yíng)銷方法 ,它們共同協(xié)作產(chǎn)生展望未來(lái)的洞察力。整合 市場(chǎng)細(xì)分Market Segmentation 在營(yíng)銷 ，市場(chǎng)細(xì)分與其說(shuō)是基本原則的實(shí)踐，不如說(shuō)是市場(chǎng)耕耘的進(jìn)一步深入，以及對(duì)企業(yè)客戶和企業(yè)客戶中決策者的進(jìn)一步細(xì)分。隨著決策越來(lái)越具有全球化的影響，我們需要： 全球化整合設(shè)計(jì)是組織能夠通過(guò)業(yè)務(wù)流程的重新配置，實(shí)現(xiàn)快速的成長(zhǎng)和創(chuàng)新，并能夠?qū)崿F(xiàn)全球范圍內(nèi)知識(shí)、資產(chǎn)的配置，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新。做決策的前提，需要理解市場(chǎng)及其未來(lái)走向。消費(fèi)者必須成為品牌傳播中的一個(gè)主要角色，并且要和銷售人員建立緊密的聯(lián)系。要補(bǔ)充的是，他還討論了文化和組織架構(gòu)如何支持戰(zhàn)略的遷移和演進(jìn)。這要求對(duì)消費(fèi)者所扮演的 角色 有充分的理解和認(rèn)識(shí)，因?yàn)樗麄兛赡茉诓煌臅r(shí)間扮演不同的角色。如果說(shuō)，精準(zhǔn)一直很重要，那么在營(yíng)銷 。 駕駛一輛大眾 Eos，在芝加哥擁有自己的獨(dú)立寓所164。 閱讀華爾街日?qǐng)?bào)，連線和商業(yè) 164。 尋找降低成本提升生產(chǎn)效率的方式164。描摹越精確，你的營(yíng)銷會(huì)越精準(zhǔn)。張力取決于供給的寬度和深度，以及如何平衡目標(biāo)角色，以確保他們今天是我們的客戶，未來(lái)依然是。品牌并不是你自己的。如果不理解顧客，你就無(wú)法讓產(chǎn)品和公司定位精確且獨(dú)特必須擺脫抽象，擁有自己的個(gè)性特征?？? 結(jié) Nail the Relevant Strategy and Story敲定相關(guān)戰(zhàn)略和故事NN12532428專題 相關(guān)性和角色 Forrester公司敲定相關(guān)戰(zhàn)略和故事找到了 18個(gè)角色， 8個(gè) IT方面的， 5個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)略方面的，以及 5個(gè)技術(shù)行業(yè)的技術(shù)解決方案的供應(yīng)商和開(kāi)發(fā)商 Nail 評(píng)估條件 為什么這很重要保證你有可用的、相關(guān)的語(yǔ)言， 以及相關(guān)的定義從而來(lái)以正確的方式推動(dòng)研究尋找什么有效地人物角色必須是：基于人物志研究成為某種人物原型能夠代表一類人的典型行為在整個(gè)設(shè)計(jì)流程中持續(xù)使用Source from: Best And Worst Of Personas. 2023 Forrester確定合適角色數(shù)量1 Forrester的 研究N13Forrester端到端的實(shí)例始于一個(gè)角色： Michael Jacobs，一個(gè)有目標(biāo)和夢(mèng)想的真正的人 ,一個(gè) IT基礎(chǔ)架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)專業(yè)人員。 要素看起來(lái)像什么？他們有什么價(jià)值？首先，他們由 Forrester的客戶語(yǔ)言構(gòu)成，他們用自己的語(yǔ)言進(jìn)行描述。 改變角色必須深慮和小心，因?yàn)樗麄兒苤匾?64。 科學(xué)部分必須很好地協(xié)調(diào)和批處理因?yàn)檎嬲奈幕D(zhuǎn)變?cè)谟谀闳绾翁幚砟愕臉I(yè)務(wù)，基于角