【正文】 usion6Echapter 原著10至15章Energize the Channel and Community激活渠道和社區(qū)當(dāng)我們審視商業(yè)成功要素時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)，渠道非常關(guān)鍵，因此需要在營(yíng)銷手段組合中圍繞渠道重點(diǎn)突破。clout影響者的價(jià)值5總 結(jié)針對(duì)影響者，打破市場(chǎng)干擾的最佳產(chǎn)品上市策略是關(guān)注與體驗(yàn)。這不僅僅是傳遞信息，而是一種過(guò)程，一種從構(gòu)思到組織到最后同步發(fā)生的一種過(guò)程。3 克服它： 網(wǎng)絡(luò)媒體是供大家分享和創(chuàng)造信息和知識(shí)的新途徑，如何利用好，值得思考4 全面思考影響力策略： 不僅接受，而是要充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)點(diǎn)5 改變營(yíng)銷組合： 確保你的整合與客戶和市場(chǎng)密切相關(guān) 關(guān)于新勢(shì)力的 5條經(jīng)驗(yàn)影響圈The new“ who”1234如今的營(yíng)銷組合中，口碑傳播的份量加大了很多。價(jià)值主張是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的元素之一，是建立在整個(gè)商業(yè)策略基礎(chǔ)之上。不斷碰撞以獲得知識(shí)和洞察是至關(guān)重要的。在 時(shí)代，網(wǎng)上的廣告、垃圾郵件乃至更多的信息成了 噪聲 。整合營(yíng)銷傳播戰(zhàn)略必須與關(guān)鍵收益相關(guān)，就是說(shuō)，對(duì)每一個(gè)目標(biāo)受眾的 價(jià)值承諾 。無(wú)論多么微小的事物，都能得到如此多的人來(lái)關(guān)注。緊扣產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值要點(diǎn)，短小精悍。 漸進(jìn)改變是科學(xué)也是藝術(shù)164。要由外而內(nèi) 治理和最佳實(shí)踐現(xiàn)實(shí)變化總比設(shè)想要慢圍繞角色的智力包括建立清晰的提議、批準(zhǔn)和實(shí)施流程。每一筆業(yè)務(wù)都是針對(duì)具體角色的全球業(yè)務(wù)。輕量化的品牌傳播為公眾提供了一個(gè)娛樂(lè)的途徑和有價(jià)值的工具，使用和互動(dòng)，充分認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品和服務(wù)。原本只有投資者才能進(jìn)行的品牌推廣也掌握在消費(fèi)者受眾手中。這種品牌個(gè)性要和你的目的和營(yíng)銷方向相結(jié)合。2~3年后IT架構(gòu)師 ? 企業(yè)架構(gòu)師? IT策略顧問(wèn)系統(tǒng)架構(gòu)師 ? 商業(yè)分析師? 商業(yè)架構(gòu)師IT項(xiàng)目經(jīng)理 ? SOA項(xiàng)目經(jīng)理? SOA創(chuàng)新經(jīng)理 解不同角色的細(xì) 微差別，巧妙地將信息進(jìn)行裁剪，以更好、更快、更有創(chuàng)意的方式將信息傳播出去。 圍繞他們的名字、目標(biāo)、性別、年齡以及地域，甚至個(gè)人歷史創(chuàng)造一個(gè)故事、考慮他們的購(gòu)買力和購(gòu)買潛力，他們對(duì)成功定義，他們的目標(biāo)，他們的動(dòng)機(jī)。 討厭混亂，以及無(wú)計(jì)劃的做事164。 喜歡看 Lost，辛普森一家和 the Office他的職業(yè)目標(biāo)：164。 2023 SHERPA 市場(chǎng)營(yíng)銷研究 N4要進(jìn)行基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷，需要真正了解一個(gè)人所扮演的角色，然后才是集中力量傳遞信息和產(chǎn)品。必須在市場(chǎng)中創(chuàng)造出能在合適的時(shí)間為合適的人增加價(jià)值的東西。找到趨勢(shì)試水并抓住趨勢(shì)增強(qiáng)故事性測(cè)試故事是否合乎影響者的胃口證明故事全方位立體溝通：和周圍所有人交流傳遞成功和跟進(jìn)的工具以創(chuàng)新為核心的營(yíng)銷，即建立正確的 戰(zhàn)略 ——可以集中足夠的注意力，然后以創(chuàng)新的方式講述一個(gè)與之相關(guān)的 故事 。 告訴我真理，我會(huì)信仰。趕快評(píng)估公司的能力，參與到這平坦世界的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)吧。比如尋找生態(tài)系統(tǒng)中的伙伴，以定制化解決方案來(lái)爭(zhēng)取新市場(chǎng)。 洞察力在新環(huán)境下的市場(chǎng)細(xì)分的另一個(gè)重要特征是可度量性和可追蹤性。將客戶個(gè)體的行為和需求提取出來(lái)，并探尋其中的相關(guān)性已變得非常重要。你的市場(chǎng)有多大？如何洞察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)？最有價(jià)值的客戶是哪些人？他們的購(gòu)買行為是怎樣的？關(guān)鍵價(jià)值是什么？超越 “ 跨國(guó)公司 ” ，一個(gè)緊密聯(lián)系的高效實(shí)體，參與全球化經(jīng)濟(jì)變革和人才競(jìng)爭(zhēng)。 ”IBMMichael Sagalyn 在今天的 ，每一個(gè)公司都需要有前瞻的洞察力。了解消費(fèi)者越多，戰(zhàn)略就會(huì)越貼近市場(chǎng)需求。在新的時(shí)代中，傾聽和分析不僅是市場(chǎng)研究的一部分，也是在線交流的一種方式。這要求思維方式的徹底轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在立足本土的同時(shí)需要放眼世界。使用傳統(tǒng)市場(chǎng)研究方法（例如定量研究）或者定性研究方法（例如直接調(diào)查、民族志、焦點(diǎn)小組以及其他）可以幫助你基于事實(shí)、觀點(diǎn)和市場(chǎng)認(rèn)知做出更好的決策。營(yíng)銷人員必須 從不同類型的信息中評(píng)估和剖析所有市場(chǎng)潛力， 并將線上和線下的數(shù)據(jù)聯(lián)系起來(lái)分析，看是否能夠獲得共同的結(jié)論。未來(lái) 5年，也許還會(huì)出現(xiàn)根據(jù)消費(fèi)者在博客上的態(tài)度來(lái)分類的方式。在這里，技術(shù)的應(yīng)用，比如 CRM工具，可以幫助你識(shí)別全球各個(gè)市場(chǎng)不同文化群體的獨(dú)特需求。事實(shí)上，面對(duì)新時(shí)代的消費(fèi)者，基于個(gè)人的市場(chǎng)細(xì)分還需要進(jìn)一步研究。利基細(xì)分市場(chǎng)及創(chuàng)造出來(lái)的相關(guān)聯(lián)的微型市場(chǎng)細(xì)分允許精準(zhǔn)的定位營(yíng)銷和銷售行為的目標(biāo)。營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)造力，他能把客戶和他們看中的價(jià)值觀強(qiáng)有力地 關(guān)聯(lián) 在一起。最后一點(diǎn)，在今天的世界，沒有哪個(gè)故事或戰(zhàn)略是可以忽視和不認(rèn)同 企業(yè)社會(huì)責(zé)任 的重要性的。哪里是最好的釣魚之地哪條魚？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷池子有多大：創(chuàng)建一個(gè)新市場(chǎng)并建立日程誘餌：溝通和輕量化品牌傳播新釣魚執(zhí)照：企業(yè)社會(huì)責(zé)任 CSR 接下來(lái) …N31 我們要去魚兒待的地方釣魚，并且用那些魚兒喜歡的魚餌12345 是 80%的消費(fèi)者找到你的產(chǎn)品，而不是產(chǎn)品吸引了 80%的客戶l 消費(fèi)者如何表達(dá)他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)打算和擔(dān)憂l 哪些需求和欲望是最重要的l 什么是他們過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的優(yōu)先順序l 誰(shuí)是用戶，哪些商業(yè)問(wèn)題是他們?cè)噲D努力解決的l 是什么讓消費(fèi)者滿意且忠誠(chéng)l 產(chǎn)品或解決方案能在多大程度上滿足客戶的需求 l 消費(fèi)者如何做出購(gòu)買決定，誰(shuí)影響他們l 什么是購(gòu)買模式 /態(tài)度，隨著時(shí)間他會(huì)如何改變哪條魚？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷IBM采用的決定用戶特征的一些問(wèn)題正確的戰(zhàn)略是確定要影響什么 角色 ，確定他們的語(yǔ)言是什么，以及了解他們?cè)谀睦铽@得信息。 閱讀華爾街日?qǐng)?bào)，連線和商業(yè) 164。 喜歡慢跑，夢(mèng)幻足球，以及視頻游戲164。這些顧客在哪里與你的品牌相遇？線上和線下的接觸點(diǎn)是什么？N5哪條魚？基于角色的市場(chǎng)營(yíng)銷2N6 首先，我們看哪個(gè)角色控制預(yù)算以及誰(shuí)影響預(yù)算。我們發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)錯(cuò)過(guò)的一些空白區(qū)受眾。 檢驗(yàn)市場(chǎng)需要速度，以及客戶的期待和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參與和有力的執(zhí)行。線上和線下的體驗(yàn)有可能不僅在產(chǎn)品上創(chuàng)造價(jià)值，也可在產(chǎn)品和公司的體驗(yàn)中創(chuàng)造價(jià)值。不斷評(píng)估市場(chǎng)，因?yàn)槟憧赡苠e(cuò)過(guò)新角色或新需要，這些都是不斷發(fā)展和進(jìn)化的差距創(chuàng)造了為全球新興市場(chǎng)設(shè)定議程的機(jī)會(huì)。為該角色制作了特別的主題網(wǎng)站。價(jià)值來(lái)自于和整個(gè)團(tuán)隊(duì)溝通，形成整體的業(yè)務(wù)力。 用戶體驗(yàn)164。當(dāng)你和消費(fèi)者達(dá)成某種契約，一種精神上的聯(lián)系就會(huì)出現(xiàn)，這是讓顧客變成狂熱粉絲的基本要求。藝術(shù)家右腦，左腦 你的市場(chǎng)可能放大兩倍，如果你瞄準(zhǔn)右腦（情感、審美）和左腦（邏輯、序列）的兩類人。 客戶使互聯(lián)網(wǎng)成 為一個(gè)社交媒體和有 感情的場(chǎng)所。社區(qū)和博客，這些地方不能被公司控制，卻依然影響著消費(fèi)決策。IBM的優(yōu)先級(jí)核心要素包括區(qū)域優(yōu)先級(jí) :區(qū)域目標(biāo)通過(guò)映射的產(chǎn)品、價(jià)值主張和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的關(guān)鍵信息實(shí)現(xiàn)。4 開發(fā)協(xié)作架構(gòu)： 可能你有多個(gè)價(jià)值主張，你必須確保他們能在企業(yè)內(nèi)外保持協(xié)同。主要的要素包括目標(biāo)客戶被定義的市場(chǎng)差異點(diǎn)相信的理由證據(jù)價(jià)值主張 是價(jià)值主張 ValueProposition3新勢(shì)力新購(gòu)買群體新信任關(guān)系1 新購(gòu)買者團(tuán)體要比過(guò)去大得多：確保你能與他們溝通信息2 新購(gòu)買團(tuán)體聯(lián)系更為緊密： 他們追博客，喜歡運(yùn)用朋友推薦新勢(shì)力由一群更廣泛。我們主動(dòng)的分割他們，試圖通過(guò)不同的渠道和他們互動(dòng)。相關(guān)各方都在傾聽，采取行動(dòng)，建立關(guān)系，并在新的機(jī)會(huì)上投入。GotoMarket Plan進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃GIBM的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入市場(chǎng)計(jì)劃 GotoMarket Plan從基于客戶規(guī)模、開支和人口統(tǒng)計(jì)或地理到基于參與程度和對(duì)話來(lái)劃分放寬思路很多創(chuàng)新來(lái)自于公司外部。這些工具非常普及，其平臺(tái)可以幫助我們連接市場(chǎng)和整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，從而有力地推動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。他們能創(chuàng)造關(guān)于產(chǎn)品正面的口碑和興趣，并形成用戶和產(chǎn)品之間的互動(dòng)和關(guān)系。新媒體的底線并不是去市場(chǎng)中追逐新機(jī)會(huì)，而是在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)中堅(jiān)守最初的價(jià)值?？啥攘康捻?xiàng)目太多，反倒淹沒了重要但不可度量的指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)。逐步用事實(shí)代替假設(shè)，盡量多地應(yīng)用規(guī)范的科學(xué)的技巧幫助營(yíng)銷人員理解特定互動(dòng)的凈影響力，從而決定哪些杠桿工具是最具產(chǎn)出收益的2尋找上游行為的預(yù)測(cè)效度：通過(guò)多元、線性和非線性還原技巧，能讓你的預(yù)測(cè)模型更為嚴(yán)謹(jǐn)。并幫助營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)了解在什么時(shí)候，以什么方式根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)做相應(yīng)的調(diào)整。最終的目標(biāo)是形成以 營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的真實(shí)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)來(lái)創(chuàng)造各種新的收入流 。誰(shuí)接下來(lái) … 如何何時(shí)數(shù)字公民公司、市場(chǎng)和階段的成熟度技術(shù) （ Web ）技術(shù) 數(shù)字公民 時(shí)間點(diǎn)信息受眾營(yíng)銷目標(biāo)受眾參數(shù)信息受眾營(yíng)銷目標(biāo)活躍的受眾群體適應(yīng)性調(diào)整“ 尖叫 ” 從廣播轉(zhuǎn)向?qū)υ扴S164B2B/C我（作者）猜測(cè)： 未來(lái)有著嚴(yán)格準(zhǔn)入門檻的 B2B社交網(wǎng)絡(luò)將會(huì)興起。在今天的市場(chǎng)上，最有效的抓取客戶注意力的方式并非強(qiáng)力的品牌推廣，而是建立一個(gè)有良好氛圍的社區(qū)供大家彼此之間互動(dòng)。 BPMS是整合知識(shí)、業(yè)務(wù)執(zhí)行流程和信息孤島的軟件技術(shù)。數(shù)字公民們都是熟練精明的買家，他們關(guān)注創(chuàng)造過(guò)程中的個(gè)性實(shí)現(xiàn)和展示，情愿犧牲隱私以確保每件事情都能與外界保持互聯(lián)。互動(dòng)游戲不僅能夠提升品牌的體驗(yàn)甚至教育的體驗(yàn)。在實(shí)時(shí)聊天中，人們回答問(wèn)題更為積極，更容易將客戶帶入銷售周期中去。+25%技術(shù)1 在線客戶體驗(yàn)商業(yè)以及更多2 到達(dá)移動(dòng)技術(shù)3 用戶內(nèi)容整合社交網(wǎng)絡(luò)從檢測(cè)客戶愛好和互動(dòng)中的行為開始。隨著新型商業(yè)模式的演進(jìn)，將會(huì)出現(xiàn)更多的功能，而企業(yè)將會(huì)需要利用這些新技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。在未來(lái)，最佳的營(yíng)銷人就是那些理解技術(shù)和營(yíng)銷的人。 認(rèn)識(shí)，知曉彼此的希望、夢(mèng)想和計(jì)劃。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，成功的關(guān)鍵是簡(jiǎn)化和清晰化你的客戶價(jià)值的技能在未來(lái)，我們將會(huì)更多的談?wù)?專業(yè) 消費(fèi)者 —— 一位消費(fèi)者兼制造者，他們非常廣泛的融入了價(jià)值鏈。社交網(wǎng)絡(luò)軟件提供了更為創(chuàng)新且更有效率的執(zhí)行方式，能夠?qū)懽髡?、合作伙伴、客戶等?dòng)態(tài)地聯(lián)系起來(lái)。這比簡(jiǎn)單的市場(chǎng)營(yíng)銷更有效，尤其是針對(duì)某些絕提的購(gòu)買場(chǎng)景，更便于企業(yè)量身定制用戶體驗(yàn)。電子化培育采用自動(dòng)化的手段來(lái)按照流程跟進(jìn)銷售線索并與客戶保持連，確保了線索轉(zhuǎn)換的效率和效果。你的營(yíng)銷建交方案需要與你所處的市場(chǎng)階段相匹配。關(guān)注真實(shí)性無(wú)論你在市場(chǎng)做什么，新一代人一定會(huì)去求證他們的所見所聞。45隨著如 Second Life和 Active World等 3D社區(qū)的成功，人們上網(wǎng)瀏覽的習(xí)慣正在發(fā)生巨大的變化。隨著新型商業(yè)模式的演進(jìn)，將會(huì)出現(xiàn)更多的功能，而企業(yè)將會(huì)需要利用這些新技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。+25%技術(shù)1 在線客戶體驗(yàn)商業(yè)以及更多2 到達(dá)移動(dòng)技術(shù)3 用戶內(nèi)容整合社交網(wǎng)絡(luò)從檢測(cè)客戶愛好和互動(dòng)中的行為開始。隨著公司開始更寬廣的戰(zhàn)略合作，他們會(huì)變得更全球化且更具有競(jìng)爭(zhēng)力。充分理解業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)，以及擁有正確的鏈接點(diǎn)能夠幫助你決定跟蹤什么指標(biāo)。不要憑借一些小的、孤立的小問(wèn)題來(lái)吹噓預(yù)測(cè)的可靠性。提醒一下，你可以對(duì)某個(gè)營(yíng)銷職能深入研究。通過(guò)分析結(jié)果來(lái)評(píng)價(jià)執(zhí)行、管理和營(yíng)銷工作的有效性，以提高規(guī)劃能力和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，這在許多成功的營(yíng)銷管理系統(tǒng)中都屬于強(qiáng)制執(zhí)行的任務(wù)。因?yàn)椴┛臀淖侄?，更新頻繁，更適合通過(guò)搜索引擎來(lái)放大影響。務(wù)必抓住人們的眼球場(chǎng) 鑒聰明的創(chuàng)建內(nèi)容視頻可以將市場(chǎng)信息通過(guò)圖像幽默地表達(dá)出來(lái)，或者幫你牢牢抓住用戶的注意力 使用視頻將故事 讓產(chǎn)品簡(jiǎn)單且可視化無(wú)需費(fèi)用你就可以了解人們關(guān)注的具體領(lǐng)域。社會(huì)化媒體營(yíng)銷？先搞清楚用戶的社群參與度吧！連 線1 不斷調(diào)整世界觀影響圈構(gòu)成的變化，每個(gè)成分的影響范圍的大小也應(yīng)當(dāng)?shù)玫蕉ㄆ诘脑u(píng)估。Jam創(chuàng)新點(diǎn)子計(jì)劃來(lái)自 IBM最佳的布道者，最直接的代言人或詆毀者連 線如何為品牌找到合適的網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖？頭腦風(fēng)暴 +最佳想法篩選環(huán)球影城度假村新媒體和市場(chǎng)營(yíng)銷副總為 《 哈利波特的魔法世界》 策劃一場(chǎng)全球市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) ,成功找到了 7個(gè)最具影響力的博主和粉絲基地，并與他們?nèi)〉昧寺?lián)系。你如何通過(guò)值得信任的方式接觸他們，并讓他們來(lái)口碑傳播？這些你所瞄準(zhǔn)的新的購(gòu)買群體，已經(jīng)不再是個(gè)別現(xiàn)象，將是你看待市場(chǎng)的方式產(chǎn)生巨大的變化大學(xué) 分析師雇員媒體政府合作伙伴博客及社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的既得利益者，往往代表企業(yè)在終端用戶中的形象新興的有影響力的組織形式企業(yè)影響圈如何使用影響圈Jam：影響者思想 交流、協(xié)作平臺(tái) 針對(duì)影響者，打破市場(chǎng)干擾的最佳產(chǎn)品上市策略是 關(guān)注 與 體驗(yàn) 。他們搜集信息，信任不同領(lǐng)域的專家。思考隨著價(jià)值主張的推進(jìn)，如何度量成效。 “ 自然 ” 的多點(diǎn)接觸、環(huán)繞的策略策略指導(dǎo)： 運(yùn)用最佳實(shí)踐，提供策略組合培訓(xùn)： 面對(duì)面培訓(xùn)來(lái)詳細(xì)解釋策略、分工以及講述新故事取勝要素的優(yōu)先級(jí) Priority2連 線社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)是如何影響消費(fèi)者購(gòu)物決策的？從價(jià)值主張中學(xué)到的 5條經(jīng)驗(yàn)1 確定全球優(yōu)先事項(xiàng)和地區(qū)指南2 本地優(yōu)先事項(xiàng)應(yīng)由全球策略來(lái)推動(dòng)3 雙向交流： 各地培訓(xùn)會(huì)議應(yīng)當(dāng)以雙向的方式澄清和分享所學(xué)的東西4 清單： 為團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)包含為獲得成功所必須要考