商務談判第四講商務談判的準備任務三計劃書制定-免費閱讀
【正文】 :48:0502:48:05February 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 2時 48分 :48February 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 2時 48分 5秒 上午 2時 48分 02:48: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 02:48:0502:48:0502:482/12/2023 2:48:05 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 48 可替代方案與應急預案 確定我方最佳替代方案（ BATNA） 評估對方最佳替代方案（ BATNA） 制定應急預案：成員、場地 BATNA（ Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即協(xié)議的最佳替代方案或稱“鎩手锏”。 (1)在制訂談判方案和談判計劃之前的每次談判準備會，都要形成完整的會議記錄，并分次迅速整理出要點，及時、定期向公司總部相關負責人匯報情況，接受評估和指示。 商務談判地點和環(huán)境選擇 談判環(huán)境選擇： 場所選擇和布置。 ④作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動 掌握談判進程，并且從文化上、心理上對對方施加潛移 默化的影響。 ? 談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預定方案的執(zhí)行者。如果身體狀況不太好，可以將一項長時間談判分割成幾個較短時間的階段談判。 (4)談判人員更換的預先安排 。 (3)列入談判范圍的各種問題及討論的順序 。 ?在商務談判中產(chǎn)生的合同為商務合同，主要的商務合同有商品買賣合同、工程項目合同、技術貿(mào)易合同、承攬加工合同、資金合同、租賃合同、勞務合同等。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷于被動。最高目標通常在談判中用來表明我方的 立場 ，調(diào)動和影響對方，在談判 開始時作為報價或還價使用 。 “貨款”才是真正的目標。第二天他告訴買方：“對比起，我實在沒辦法。談判能力的高低在很大的程度上是體現(xiàn)在交易目標的使用上。 商 務 談 判 目 標 最高目標 理想目標 可接受目標 最低目標 可望而不可及 談判底線 力爭達到，見好就收 虛擬目標，可爭取可放棄 （ 3）談判目標的層次 ?最低目標 ?這是談判一方依據(jù)多種因素精確核算出的必須達到的最低目的、最低限額的界值，是談判者死守的最后防線。 商務談判方案 商務談判方案，就是公司在談判前針對談判目標、主要交易條款、談判步驟等在總體上所做的策劃和安排，是談判人員在談判活動中的指針和方向。他接著問一些屋齡、貸款、保險的問題，都是些枝節(jié)的東西，然后就決定買了。誰知道買了以后才發(fā)現(xiàn)屋況非常不好，白蟻、蟑螂多之外，連老鼠也多，到了晚上附近又擺滿了攤販，讓他們車子進出都有困難。它代表著公司的意見和態(tài)度，也起到了對談判小組談判權限下達的作用。如果達不到，一般談判會放棄。 ? 特征： （ 1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標； （ 2）是己方可努力爭取或作出讓步的范圍； （ 3）該目標實現(xiàn)意味著談判成功?！辟I方面有難色：“可是如果我 9月 1日拿不到貨，我另外一邊會損失很多呢！ ?? 你看這樣好不好，如果你價格上能再讓一點，分擔下我跟另外一邊客戶的損失，我還是可以買你們的產(chǎn)品。 案例思考 ?理想目標 ? 理想目標是談判者需要調(diào)動各種積極性、使用各種談判手段力爭達到的談判目標。在實際談判中，最高目標一般是 可望不可及 的，很少有實現(xiàn)的可能性。 商 務 談 判 目 標 課堂思考 【多重目標案例】 某商家欲采購某種商品進行銷售，存在多重談判目標時，可以作如下考慮： 只考慮價格，犧牲質量以低價進貨； 只考慮質量，以高價購入高質量商品，期望能以高質量的商品保證今后的利潤； 質量與價格相結合加以考慮； 能否得到免費的廣告宣傳； 將價格、質量和免費廣告宣傳三個因素結合起來加以考慮。 商 務 談 判 議 程 談判議程 ? 談判議程：指談判時間和談判內(nèi)容安排。 (4)談判中各種人員的安排 。 (5)己方談判時間的策略安排、談判時間期限。 ? 市場形勢的緊迫程度。 ? 職責 做好談判前的準備工作。 主場 對己方的有利因素 ⑤“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系 比較方便，談判人員心理壓力相對比較小。 ?談判環(huán)境準備：內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。 豎桌式以進門的方向為準，右為客方，左為主方。 (2)談判隊伍對公司總部相關負責人的意見和指示，要及時貫徹落實，并將進程和結果及時反饋給公司總部相關負責人。 BATNA方式 退出談判 冷戰(zhàn) 保持僵局 接觸其它 潛在合作方 自己生產(chǎn) 而非外包 訴諸法律 非自行解決 建立聯(lián)盟 巧妙使用 BATNA 本講實訓內(nèi)容 關于引進日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書 (方案 ) 由于我公司產(chǎn)品更新?lián)Q代、提高競爭力的需要，經(jīng)公司董事會臨時會議決定，公司將從日本 x x公司引進全套自動化電子芯片生產(chǎn)流水線及有關部件的生產(chǎn)技術。 :48:0502:48Feb2312Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。
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