【正文】 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 27分 56秒 21:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 9時(shí) 27分 56秒 21:27:5610 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :27:5621:27Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 海 爾 國(guó)內(nèi)家電行業(yè)的平均比例 50 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)支持 促銷(xiāo)員 經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)費(fèi) 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 30,000 海爾 美的 24,000人 10,000人 海爾公司給經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)費(fèi)用及派出促銷(xiāo)員的人數(shù)都是其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍以上，經(jīng)銷(xiāo)零售終端都有醒目燈箱、擺設(shè)優(yōu)先，對(duì)顧客的吸引力強(qiáng)。有的由海爾配送 。商場(chǎng)促銷(xiāo)員每天反饋銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)和用戶(hù)情況 海爾對(duì)商場(chǎng)的支持 ?派駐促銷(xiāo)員一般 25名 ?投資制作展臺(tái) ,燈箱 ,店中店等 ?搞促銷(xiāo)活動(dòng) 36 發(fā)達(dá)和不發(fā)達(dá)地區(qū)商場(chǎng)差異比較 山西 廣東 數(shù)量 規(guī)模 占當(dāng)?shù)睾栦N(xiāo)售額比例 批零比例 地位 40家 100家 平均年銷(xiāo)售海爾產(chǎn)品 702萬(wàn)元 平均年銷(xiāo)售海爾產(chǎn)品 45% 商場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)比例遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平 一方面由于當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平低 ,海爾的價(jià)格處于中高檔 。在產(chǎn)品交接過(guò)程中應(yīng)提供收條。 客戶(hù)服務(wù)部 16 海爾原有的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心 冰箱、電熱本部 銷(xiāo)售公司 各地辦事處 信息本部 電子銷(xiāo)售公司 各地辦事處 經(jīng)理 信息員 站長(zhǎng) 直銷(xiāo)員 業(yè)務(wù)員 營(yíng)銷(xiāo)中心 各地營(yíng)銷(xiāo)中心構(gòu)成了海爾營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的平臺(tái)。海爾銷(xiāo) 售渠道管理體系 1 海爾概況 企業(yè)歷史 成立時(shí)間： 1984年起步 企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有制 員工人數(shù)： 2萬(wàn)多人 銷(xiāo)售收入 1999年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售收入： 215億 2023年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)： 300億 企業(yè)情況 品牌價(jià)值：中國(guó)家電的第一品牌，中國(guó)十大馳名商標(biāo)之一 產(chǎn)品種類(lèi)：海爾集團(tuán)可生產(chǎn) 58大門(mén)類(lèi)， 9200多個(gè)品種的產(chǎn)品 產(chǎn)量：由 84年的 74臺(tái)冰箱發(fā)展到 99年的主導(dǎo)產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá) 880萬(wàn)臺(tái) 2 海爾的發(fā)展歷程 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 名牌戰(zhàn)略 多元化戰(zhàn)略 國(guó)際化戰(zhàn)略 1999 以質(zhì)量為中心 以冰箱為龍頭創(chuàng)名牌 , 建立全面質(zhì)量管理體系。各事業(yè)部的辦事處負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但集中辦公，受事業(yè)部和集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)中心的雙重管理。 設(shè)立用戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待，解難答疑。另一方面山西的零售市場(chǎng)處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ,海爾寧愿穩(wěn)步發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店 1:9 26% 基本上只做零售 商場(chǎng)是當(dāng)?shù)睾栦N(xiāo)售的主渠道 ,以其良好的聲譽(yù)及穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)作風(fēng)與海爾建立了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 37 海爾專(zhuān)賣(mài)店的全國(guó)分布圖 西北 70 西南 80 華南 75 華北 230 東北 70 華東 230 中南 85 山東 160 全國(guó) 1000家 38 專(zhuān)賣(mài)店描述 選址 面積 人員 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 最低銷(xiāo)售額 主要設(shè)在海爾的二、三級(jí)市場(chǎng)，人口在 20萬(wàn)以上的地級(jí)市或縣 一般在 100平米－ 200平米 海爾支付工資的促銷(xiāo)員 1－ 4名，專(zhuān)賣(mài)店自有人員 4－ 7人 海爾規(guī)定經(jīng)營(yíng) 100％海爾產(chǎn)品，但實(shí)際多數(shù)無(wú)法做到 目前一二級(jí)市場(chǎng)要求為月回款 25萬(wàn)元，三級(jí)市場(chǎng)為月回款 15萬(wàn)元 選擇 有家電銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)三年以上的經(jīng)銷(xiāo)商，有經(jīng)銷(xiāo)海爾的歷史，且以往合作過(guò)程中資信良好 庫(kù)存 一般維持少量庫(kù)存，每 10天左右進(jìn)貨，直接到海爾的工貿(mào)公司或周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)提貨 付款 一般現(xiàn)款現(xiàn)貨 39 專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作模式 專(zhuān)賣(mài)店的地位 專(zhuān)賣(mài)店是海爾重要的零售終端之一，近兩年得到快速的發(fā)展，已達(dá)到 1000多家 專(zhuān)賣(mài)店物流 ?專(zhuān)賣(mài)店一般直接從海爾當(dāng)?shù)氐墓べQ(mào)公司或者中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨； ?專(zhuān)賣(mài)店享受海爾規(guī)定的退換貨政策； ?專(zhuān)賣(mài)店庫(kù)存一般在 10天左右 海爾對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 %之間 ?年終享受信譽(yù)獎(jiǎng) ?有促銷(xiāo)返利約 1% ?有完成任務(wù)獎(jiǎng)約 1% 海爾對(duì)專(zhuān)賣(mài)店的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。有的從批發(fā)戶(hù)進(jìn)貨 ?一般庫(kù)存不多 ,隨時(shí)進(jìn)貨 海爾的銷(xiāo)售政策 ?現(xiàn)款或者承兌提貨 ,小經(jīng)營(yíng)者一般現(xiàn)款 ?年終享受臺(tái)階返利，幅度在 %之間 ?從海爾直接進(jìn)貨 ,經(jīng)考評(píng)合格有信譽(yù)獎(jiǎng) 海爾的控制 ?海爾規(guī)定統(tǒng)一的零售價(jià)格 。 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 海爾 美的 21,500萬(wàn) 8,000萬(wàn) 51 嚴(yán)格的物流控制 機(jī)身碼 安裝卡 經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議 嚴(yán)禁跨區(qū)域銷(xiāo)售，對(duì)違規(guī)行為處理到位，為遵守市場(chǎng)秩序的經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 21:27:5621:27:5621:27Friday, February 10, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:27:5621:27:5621:272/10/2023 9:27:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 27分 56秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 27分 :27February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :27:5621:27:56February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時(shí) 27分 :27February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 9時(shí) 27分 56秒 下午 9時(shí) 27分 21:27: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:27:5621:27:5621:272/10/2023 9:27:56 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 淄川新興購(gòu)物集團(tuán) 海爾銷(xiāo)售額 今年 1至 7月約 5100萬(wàn)元；預(yù)計(jì) 2023年海爾銷(xiāo)售額為 8000萬(wàn)元 海爾批零比例 1： 1 網(wǎng)絡(luò)分布 零售網(wǎng)點(diǎn) 5家其中海爾專(zhuān)賣(mài)店 1家；批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 45家，目前在淄博地區(qū) 海爾銷(xiāo)量占全部家電比例 30％ 海爾的控制 ?海爾嚴(yán)格控制其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，一旦發(fā)現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售則扣減返利 海爾的大戶(hù)之一，隨著海爾對(duì)大戶(hù)的抑制，銷(xiāo)售區(qū)域縮小至淄博地區(qū) 經(jīng)營(yíng)海爾的毛利 ?批發(fā)約 1％，零售約 4％－ 5％ 47 海爾銷(xiāo)售渠道的優(yōu)點(diǎn) 良好的售后服務(wù) 廠(chǎng)家直接面向零售終端銷(xiāo)售 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)支持 嚴(yán)格的物流控制 根據(jù)地區(qū)差異靈活選擇銷(xiāo)售主渠道 海爾有嚴(yán)格的價(jià)格控制措施 現(xiàn)款現(xiàn)貨或者承兌的結(jié)算方式 良好的信息反饋系統(tǒng) 48 售后服務(wù)是海爾公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推出的“一、二、三、四模式”保證了星級(jí)服務(wù)的連續(xù)性、有效性，始終領(lǐng)先對(duì)手一步 一個(gè)結(jié)果 二個(gè)理念 三個(gè)控制 四個(gè)不漏 服務(wù)圓滿(mǎn) 帶走用戶(hù)的煩惱 留下海爾的真誠(chéng) 服務(wù)投訴率小于 10PPM 服務(wù)遺漏率小于 10PPM 服務(wù)滿(mǎn)意率小于 10PPM 一個(gè)不漏的記錄用戶(hù)反映的問(wèn)題 一個(gè)不漏的處理用戶(hù)反映的問(wèn)題 一個(gè)不漏的復(fù)查處理結(jié)果 一個(gè)不漏的將處理結(jié)果反映到 設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)部門(mén) 星級(jí)服務(wù) 良好的售后服務(wù) 廠(chǎng)家直接面向零售終端銷(xiāo)售 直供零售終端 非直供零售終端 % % 55% 45% 海爾公司根據(jù)區(qū)域間的差異情況扶持重點(diǎn)的直供零售終端，限制批發(fā)大戶(hù)的發(fā)展，有力地提高自身的渠道控制能力。促銷(xiāo)員每天反饋銷(xiāo)量統(tǒng)