顧問(wèn)式銷售流程培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 :06:5605:06:56February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 5時(shí) 6分 :06February 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 6分 56秒 上午 5時(shí) 6分 05:06: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:06:5605:06:5605:062/10/2023 5:06:56 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 裝飾的同時(shí)，銷售顧問(wèn)回到 銷售 顧問(wèn)辦公室準(zhǔn)備 以 下物品： 鞭炮 、紅綢、小禮物、相機(jī)。同時(shí)告知 售后 服務(wù)經(jīng)理 姓名及電話贈(zèng)送服務(wù)經(jīng)理名片。發(fā)票開(kāi)完后 帶著 車主 身份證 、 發(fā)票聯(lián) 、合格證、流程單去 內(nèi)勤 室復(fù)印 相關(guān)留存手續(xù) 。銷 售 顧問(wèn)給客戶打電話預(yù)約客戶，確認(rèn)他 /她 來(lái) 提車時(shí)間，同時(shí)提醒客戶帶好必須的手 續(xù) 和資料。 — 認(rèn)為顧客最關(guān)心和唯一關(guān)心的就是價(jià)格。 不報(bào)姓名（您好，我是 XX）：您好 +停頓 +姓名 不報(bào)公司名稱（您好，冠華別克劉偉）：讓顧客知道誰(shuí)在接 聽(tīng)電話，讓顧客調(diào)整進(jìn)入通話狀態(tài) . 通話結(jié)束時(shí) … 沒(méi)有基本的共識(shí)（一定要總結(jié)共識(shí)，使顧客有種被重視的感 覺(jué)，并且為達(dá)成的協(xié)定提供反饋信息： “ 我已經(jīng)做了記錄了， 王先生，三分鐘打給您”只有確定三分鐘能回，才 這樣說(shuō) 。 —— 提問(wèn) 的目的 引出 話題，給對(duì)方一個(gè)談話方向，鼓勵(lì)對(duì)方的參與 建立起 信任 使顧客有種被重視、被認(rèn)同和找到知音的感覺(jué) 表示出興趣和理解，使合作關(guān)系更加合理 —— 提問(wèn) 注意的事項(xiàng) a、反問(wèn)自己： 我希望從客戶那里得到什么信息？ 這個(gè)問(wèn)題是否可以得到答案 ? 我的這些問(wèn)題易懂嗎？ 我是否給出了足夠的時(shí)間讓客戶來(lái)回答問(wèn)題？ 我在提問(wèn)時(shí)是否看著客戶？ 這些問(wèn)題客戶是否感興趣？ 我的這些問(wèn)題是否會(huì)令客戶覺(jué)得沒(méi)面子？ 我是否侵犯了客戶的隱私？ 在我提問(wèn)之后是否留出了時(shí)間？ B、提問(wèn) 時(shí)必須觀察客戶的表情： 當(dāng)他 /她身體往后靠 …. 一個(gè)手指放在嘴唇上 ….. 看手表 /手機(jī) ……. B： 聆聽(tīng) 的重要性 沒(méi)有什么比被理解和認(rèn)真對(duì)待更能激勵(lì)一個(gè)客戶的 購(gòu)買 欲望了！ 確認(rèn)他 /她有足夠的時(shí)間 交談的環(huán)境是否令人愉快的 注意觀察客戶的行為 在交談的過(guò)程中不要做其它的任何事 用適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言例如點(diǎn)頭、目光的接觸和用一些感嘆詞（如嗯，啊哈 等）來(lái)及時(shí)地就對(duì)方的談話作出回應(yīng) 不要打斷對(duì)方的談話 耐心的在對(duì)方停頓的時(shí)候進(jìn)行等待，讓出時(shí)間給對(duì)方進(jìn)行思考（要有勇 氣面對(duì)沉默） 為了驗(yàn)證客戶理解的正確性，就用他 /她的語(yǔ)言再解釋一下 問(wèn)他 /她哪些方面不是很明白 當(dāng)需要的時(shí)候，做好筆記 不要讓顧客自己回答自己的問(wèn)題 及時(shí)地總結(jié)找出哪些是已經(jīng)達(dá)成了共識(shí) 需求分析： 總結(jié)需求分析之需求分析清單 問(wèn)了足夠多的問(wèn)題？ 問(wèn)了恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題？ 積極地聆聽(tīng)了嗎？ 對(duì)接收的信息做出了反應(yīng)？ 清楚客戶做要表達(dá)的意思？ 你認(rèn)為該如何分析客戶需求？ 勇敢地表達(dá)自己內(nèi)心的聲音！ 銷售顧問(wèn)電話應(yīng)對(duì)技巧 A 打電話 的技巧 做好 打電話前的準(zhǔn)備工作（產(chǎn)品資料、三表卡，筆，筆記本，計(jì)算器等）， 尤其 是客戶資料和信息 接通 電話后先表明自己的身份，并確認(rèn)對(duì)方的身份 然后詢問(wèn)對(duì)方 是否方便接聽(tīng)電話，方便表示感謝，不方便致歉并掛斷 電話 。顧問(wèn)式銷售流程 梅賽德斯 奔馳 ——高貴首選 顧問(wèn)式銷售 不是賣車，而是幫您買車！ 積 極 主 動(dòng) 熱 情 專 業(yè) 顧問(wèn)式銷售流程之 ——概述 銷售的定義 古代：物 物 傳統(tǒng)： 產(chǎn)品 /服務(wù) / 貨幣 顧問(wèn)式銷售定義： 了解客戶需求 滿足客戶需求 達(dá)成雙贏的目標(biāo) 創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶 實(shí)實(shí)在在在幫客戶解決問(wèn)讓他滿意 幫客戶買車 ！ 為什么需要顧問(wèn)式銷售 ？ 不再有很爛的車 顧客有更多的 選擇 買方市場(chǎng) 顧客期望值在不斷 提高 （ 各種品牌質(zhì)量都有很大提升 ） （ 產(chǎn)品的豐富，同質(zhì)化嚴(yán)重 ） （ 更多的是供大于求 ） （ 價(jià)格、銷售流程、售后服務(wù)質(zhì)量和口碑等 ） 結(jié)論 結(jié)論 結(jié)論 結(jié)論
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