【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 51分 37秒 05:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時 51分 37秒 05:51:3710 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:3705:51Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 北京現(xiàn)代品牌在特約店自銷、有完整的客戶信息。 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 具有高度好意度及影響力，且對特約店銷售、售后維修有經(jīng)常性幫助者。銷售人員次月一開始就能投入到達(dá)成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達(dá)成的前提下，實現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會溝通： 每日夕會與銷售人員共同檢討實際銷售情況，并給與指導(dǎo) 周會溝通： 每周的銷售部周會和特約店各部門主管溝通周會中，進(jìn)行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達(dá)成 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)實現(xiàn)過程的管理 — 70— 達(dá)到預(yù)定的期限后，銷售顧問首先進(jìn)行自我評估，提交書面報告；然后銷售經(jīng)理與銷售顧問一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標(biāo)，開始新循環(huán) 目標(biāo)管理的階段 — 總結(jié)和評估 — 71— 分析運用 更新補充 維護(hù)盤點 資料建立 依靠信息技術(shù) 回歸管理基礎(chǔ) 課程總結(jié) — 72— 惟有整合所有可控資源、有效地規(guī)劃組織，過程中不斷地檢視每個經(jīng)營環(huán)節(jié)，控制每個關(guān)鍵點，經(jīng)營績效才可以預(yù)期！ —— 經(jīng)營管理出績效的時代已經(jīng)來臨 …… 課程總結(jié) — 73— — 74— ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 5時 51分 :51February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 51分 37秒 05:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:51:3705:51:3705:51Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 51分 37秒 上午 5時 51分 05:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 05:51:3705:51:3705:512/10/2023 5:51:37 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:51:3705:51:3705:51Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 51分 37秒 05:51: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 客戶分類定義 — 16— 基盤置換 \ 增購 \推介 開發(fā) 情報提供 來店 /來電 自銷保有 他銷保有 特定篩選 區(qū)域攻擊 VIP 內(nèi)部情報 整體面 特約店店面 意向客戶 意向客戶來源及途徑 — 17— ? 維系一個保有客戶與開發(fā)一個新客戶達(dá)到同樣效益的成本為 1:6 ? 滿意的基盤客戶可產(chǎn)生置換、增購、推薦的效益 ? 根據(jù)產(chǎn)品的特性篩選區(qū)域內(nèi)的特定行業(yè)去主動接觸 ? 針對特約店覆蓋率低的區(qū)域進(jìn)行車輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度 ? VIP客戶應(yīng)建檔由專人進(jìn)行維系 ? 內(nèi)部情報由特約店通過整合全公司資源，動員全體員工、以激勵為手段，發(fā)揮團隊精神來收集購車信息、提升銷量 ? 從展廳來店 /來電成交的客戶一般占到特約店成交客戶的 60%～ 80%，是特約店主要的意向客戶來源 ? 提高展廳的來店 /電量是提高成交量的基礎(chǔ) ? 特約店的廣宣和促銷除了宣傳推廣作用外，更重要的應(yīng)該有集客功能 基盤置換 \ 增購 \推介 開發(fā) 情報提供 來店 /來電 意向客戶 意向客戶來源及途徑 — 18— 級別 購買行為體現(xiàn) 購買周期 跟蹤頻率 訂單 （ O） ?已簽訂購車合同 ?已交全款 ， 但未提車 ?已收訂金 ?預(yù)收定金 至少每周一次維系動作 H級 ?已選定車型 /車色 ?已提供付款方式 ， 設(shè)定交車日期 ?分期手續(xù)辦理中 ? 7日內(nèi)成交 2日 1次 A級 ?談判購車條件 ?已確定購車時間 ?選定下次商談日期 ?再度來看展車 ? 7日以上 ～ 1個月內(nèi)成交 7日 1次 B級 ?正在決定擬購車型 ?對選擇車型猶豫不決 ?經(jīng)判定有購車條件者 ? 1個月 ～ 3個月內(nèi)成交 2周 1次 C級 ?購車時間模糊 ? 3個月以上 1月 1次 意向客戶分級 — 19— 客戶資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具 — 20— 可獲得基盤客戶資源的途徑： 銷售客戶資料 售后服務(wù)部門車輛進(jìn)廠資料 促銷活動（展廳及廳外展示活動）所產(chǎn)生的客戶資料 特定對象（含特定行業(yè)、社團、大企業(yè)）接觸 關(guān)系企業(yè)與協(xié)力廠商 員工親友 獲得基盤客戶數(shù)據(jù)資源的途徑 — 21— 基盤客戶是公司財產(chǎn)而非銷售顧問的個人財產(chǎn)，因此要將銷售顧問個人資源轉(zhuǎn)換為特約店的資源 基盤客戶的資料要經(jīng)常更新，定期盤點基盤，確保資料的正確性 基盤客戶的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和邀請（招攬）為目的 基盤客戶的管理原則 — 22— 統(tǒng)計特約店日到訪人（組）的數(shù)目，作為展廳數(shù)據(jù)管理的重要依據(jù) 根據(jù)特約店當(dāng)前數(shù)據(jù)收集的情況制定展廳客流成交分析管理動作 驗證當(dāng)前銷售活動是否將使特約店達(dá)到銷售目標(biāo)，考慮當(dāng)前展廳的數(shù)據(jù)（數(shù)量和百分比），以向一線銷售人員指明具體行動的方向，如： 到店客戶少，但是成交率高，可通過市場營銷活動增加訪客的數(shù)目 到店客戶多，但是客戶試乘試駕的比例低，通過推廣宣活動和強調(diào)銷售顧問的試駕推薦來增加客人試駕的數(shù)目 客戶試乘試駕比率高，但是商洽率低，則須檢查客戶試乘試駕的過程和行程并要求銷售顧問強化說服引導(dǎo)客戶到商洽階段的技能 如果洽談率高，而成交率低，則需要提高銷售顧問銷售技巧，如通過通過內(nèi)部培訓(xùn)、角色扮演等來強化銷售人員產(chǎn)品介紹的技巧，報價的技巧，問題應(yīng)對的技巧等 執(zhí)行客戶管理工具的目的 — 23— 來店客戶的管理是最初始客戶資源的生成，特約店來店客戶的落實性不高 意向客戶是特約店的寶貴資源，特約店對于通過管理過程進(jìn)行有效跟蹤促進(jìn)方面做得還不到位 保有客戶是特約店的寶貴資產(chǎn)，特約店對于保有客戶的維系工作落實程度不足 特約店對于客戶管理的工具運用程度不高，報表的使用、填寫及數(shù)據(jù)生成的正確性、管理報表的分析及對策缺乏體系化的執(zhí)行，這可能是因為特約店對于管理報表內(nèi)容及意義理解不徹底，致使執(zhí)行不到位 特約店管理層對于報表的審核力度不足，這也在一定程度上影響了客戶管理工作的有效執(zhí)行 特約店客戶管理現(xiàn)狀 — 24— 客戶管理流程 客戶管理報表 主要數(shù)據(jù)生成 展廳客戶管理 來電客戶登記表（日） 來店客戶登記表（日） 展廳來電統(tǒng)計表（月） 展廳來店統(tǒng)計表（月） ?初次客戶來電數(shù)量 ?初次客戶來店數(shù)量 ?新增（意向）客戶信息卡數(shù)量 意向客戶促進(jìn)管理 營業(yè)日報表（日） 意向客戶接觸狀況表（月） （意向）客戶信息卡 銷售促成戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰? ?管理、促進(jìn)、開拓訪問量 ?各意向級別客戶數(shù)量 ?上月留存與本月新增意向客戶數(shù) ?訂單數(shù) ?戰(zhàn)敗數(shù) 保有客戶管理 （保有）客戶信息卡 ?保有客戶數(shù)量 ?保有客戶推薦數(shù)量 ?保有客戶回廠數(shù)量 客戶管理流程及工具運用 — 25— 銷售經(jīng)理序號 客戶姓名 電話 擬購車型 / 車色 意向確度 來店時間 離去時間 客戶信息來源 銷售顧問來店客戶登記表客戶信息來源： 1. 報紙； 2. 雜志； 3. 電臺； 4. 電視； 5. 網(wǎng)絡(luò)； 6. 戶外廣告； 7. 其他 年