【正文】 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 51分 37秒 05:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 51分 37秒 05:51:3710 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :51:3705:51Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 北京現(xiàn)代品牌在特約店自銷、有完整的客戶信息。 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 具有高度好意度及影響力，且對(duì)特約店銷售、售后維修有經(jīng)常性幫助者。銷售人員次月一開(kāi)始就能投入到達(dá)成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達(dá)成的前提下，實(shí)現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會(huì)溝通： 每日夕會(huì)與銷售人員共同檢討實(shí)際銷售情況，并給與指導(dǎo) 周會(huì)溝通： 每周的銷售部周會(huì)和特約店各部門(mén)主管溝通周會(huì)中，進(jìn)行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門(mén)的配合，以保證銷量的達(dá)成 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的管理 — 70— 達(dá)到預(yù)定的期限后，銷售顧問(wèn)首先進(jìn)行自我評(píng)估，提交書(shū)面報(bào)告；然后銷售經(jīng)理與銷售顧問(wèn)一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎(jiǎng)懲；同時(shí)討論下一階段目標(biāo)，開(kāi)始新循環(huán) 目標(biāo)管理的階段 — 總結(jié)和評(píng)估 — 71— 分析運(yùn)用 更新補(bǔ)充 維護(hù)盤(pán)點(diǎn) 資料建立 依靠信息技術(shù) 回歸管理基礎(chǔ) 課程總結(jié) — 72— 惟有整合所有可控資源、有效地規(guī)劃組織，過(guò)程中不斷地檢視每個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，控制每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)績(jī)效才可以預(yù)期！ —— 經(jīng)營(yíng)管理出績(jī)效的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨 …… 課程總結(jié) — 73— — 74— ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 5時(shí) 51分 :51February 10, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 51分 37秒 05:51: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 05:51:3705:51:3705:51Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 51分 37秒 上午 5時(shí) 51分 05:51: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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VIP客戶應(yīng)建檔由專人進(jìn)行維系 ? 內(nèi)部情報(bào)由特約店通過(guò)整合全公司資源，動(dòng)員全體員工、以激勵(lì)為手段，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神來(lái)收集購(gòu)車信息、提升銷量 ? 從展廳來(lái)店 /來(lái)電成交的客戶一般占到特約店成交客戶的 60%～ 80%，是特約店主要的意向客戶來(lái)源 ? 提高展廳的來(lái)店 /電量是提高成交量的基礎(chǔ) ? 特約店的廣宣和促銷除了宣傳推廣作用外，更重要的應(yīng)該有集客功能 基盤(pán)置換 \ 增購(gòu) \推介 開(kāi)發(fā) 情報(bào)提供 來(lái)店 /來(lái)電 意向客戶 意向客戶來(lái)源及途徑 — 18— 級(jí)別 購(gòu)買行為體現(xiàn) 購(gòu)買周期 跟蹤頻率 訂單 （ O） ?已簽訂購(gòu)車合同 ?已交全款 ， 但未提車 ?已收訂金 ?預(yù)收定金 至少每周一次維系動(dòng)作 H級(jí) ?已選定車型 /車色 ?已提供付款方式 ， 設(shè)定交車日期 ?分期手續(xù)辦理中 ? 7日內(nèi)成交 2日 1次 A級(jí) ?談判購(gòu)車條件 ?已確定購(gòu)車時(shí)間 ?選定下次商談日期 ?再度來(lái)看展車 ? 7日以上 ～ 1個(gè)月內(nèi)成交 7日 1次 B級(jí) ?正在決定擬購(gòu)車型 ?對(duì)選擇車型猶豫不決 ?經(jīng)判定有購(gòu)車條件者 ? 1個(gè)月 ～ 3個(gè)月內(nèi)成交 2周 1次 C級(jí) ?購(gòu)車時(shí)間模糊 ? 3個(gè)月以上 1月 1次 意向客戶分級(jí) — 19— 客戶資源數(shù)據(jù)化管理流程及工具 — 20— 可獲得基盤(pán)客戶資源的途徑： 銷售客戶資料 售后服務(wù)部門(mén)車輛進(jìn)廠資料 促銷活動(dòng)（展廳及廳外展示活動(dòng)）所產(chǎn)生的客戶資料 特定對(duì)象（含特定行業(yè)、社團(tuán)、大企業(yè)）接觸 關(guān)系企業(yè)與協(xié)力廠商 員工親友 獲得基盤(pán)客戶數(shù)據(jù)資源的途徑 — 21— 基盤(pán)客戶是公司財(cái)產(chǎn)而非銷售顧問(wèn)的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，因此要將銷售顧問(wèn)個(gè)人資源轉(zhuǎn)換為特約店的資源 基盤(pán)客戶的資料要經(jīng)常更新，定期盤(pán)點(diǎn)基盤(pán)，確保資料的正確性 基盤(pán)客戶的維系是有周期性的，不同階段要有不同的維系方式，主要是以關(guān)懷和邀請(qǐng)（招攬）為目的 基盤(pán)客戶的管理原則 — 22— 統(tǒng)計(jì)特約店日到訪人（組）的數(shù)目，作為展廳數(shù)據(jù)管理的重要依據(jù) 根據(jù)特約店當(dāng)前數(shù)據(jù)收集的情況制定展廳客流成交分析管理動(dòng)作 驗(yàn)證當(dāng)前銷售活動(dòng)是否將使特約店達(dá)到銷售目標(biāo)，考慮當(dāng)前展廳的數(shù)據(jù)（數(shù)量和百分比），以向一線銷售人員指明具體行動(dòng)的方向，如： 到店客戶少，但是成交率高，可通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)增加訪客的數(shù)目 到店客戶多，但是客戶試乘試駕的比例低，通過(guò)推廣宣活動(dòng)和強(qiáng)調(diào)銷售顧問(wèn)的試駕推薦來(lái)增加客人試駕的數(shù)目 客戶試乘試駕比率高，但是商洽率低，則須檢查客戶試乘試駕的過(guò)程和行程并要求銷售顧問(wèn)強(qiáng)化說(shuō)服引導(dǎo)客戶到商洽階段的技能 如果洽談率高，而成交率低，則需要提高銷售顧問(wèn)銷售技巧，如通過(guò)通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)、角色扮演等來(lái)強(qiáng)化銷售人員產(chǎn)品介紹的技巧，報(bào)價(jià)的技巧，問(wèn)題應(yīng)對(duì)的技巧等 執(zhí)行客戶管理工具的目的 — 23— 來(lái)店客戶的管理是最初始客戶資源的生成，特約店來(lái)店客戶的落實(shí)性不高 意向客戶是特約店的寶貴資源，特約店對(duì)于通過(guò)管理過(guò)程進(jìn)行有效跟蹤促進(jìn)方面做得還不到位 保有客戶是特約店的寶貴資產(chǎn)，特約店對(duì)于保有客戶的維系工作落實(shí)程度不足 特約店對(duì)于客戶管理的工具運(yùn)用程度不高，報(bào)表的使用、填寫(xiě)及數(shù)據(jù)生成的正確性、管理報(bào)表的分析及對(duì)策缺乏體系化的執(zhí)行，這可能是因?yàn)樘丶s店對(duì)于管理報(bào)表內(nèi)容及意義理解不徹底，致使執(zhí)行不到位 特約店管理層對(duì)于報(bào)表的審核力度不足，這也在一定程度上影響了客戶管理工作的有效執(zhí)行 特約店客戶管理現(xiàn)狀 — 24— 客戶管理流程 客戶管理報(bào)表 主要數(shù)據(jù)生成 展廳客戶管理 來(lái)電客戶登記表（日） 來(lái)店客戶登記表（日） 展廳來(lái)電統(tǒng)計(jì)表（月） 展廳來(lái)店統(tǒng)計(jì)表（月） ?初次客戶來(lái)電數(shù)量 ?初次客戶來(lái)店數(shù)量 ?新增（意向）客戶信息卡數(shù)量 意向客戶促進(jìn)管理 營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表（日） 意向客戶接觸狀況表（月） （意向）客戶信息卡 銷售促成戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰? ?管理、促進(jìn)、開(kāi)拓訪問(wèn)量 ?各意向級(jí)別客戶數(shù)量 ?上月留存與本月新增意向客戶數(shù) ?訂單數(shù) ?戰(zhàn)敗數(shù) 保有客戶管理 （保有）客戶信息卡 ?保有客戶數(shù)量 ?保有客戶推薦數(shù)量 ?保有客戶回廠數(shù)量 客戶管理流程及工具運(yùn)用 — 25— 銷售經(jīng)理序號(hào) 客戶姓名 電話 擬購(gòu)車型 / 車色 意向確度 來(lái)店時(shí)間 離去時(shí)間 客戶信息來(lái)源 銷售顧問(wèn)來(lái)店客戶登記表客戶信息來(lái)源： 1. 報(bào)紙； 2. 雜志； 3. 電臺(tái)； 4. 電視； 5. 網(wǎng)絡(luò)； 6. 戶外廣告； 7. 其他 年