市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第五章藥品營(yíng)銷(xiāo)策略(二)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 11日星期六 上午 4時(shí) 31分 39秒 04:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 11日星期六 4時(shí) 31分 39秒 04:31:3911 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :31:3904:31Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 廣告已有數(shù)個(gè)世紀(jì)的歷史 ? 廣告主要用于 : ? 商業(yè)企業(yè) , ? 非贏利組織 , ? 專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 社會(huì)機(jī)構(gòu) 討論 ? 試比較市場(chǎng)上不同品牌的同類藥品 ,運(yùn)用廣告的區(qū)別和效果的差異 ? 三、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣 （一）公共關(guān)系 ?1．公共關(guān)系概念 ? 公共關(guān)系是指醫(yī)藥企業(yè)為取得社會(huì)公眾的了解、支持和信任，以樹(shù)立企業(yè)良好的信譽(yù)和形象而采取的一系列決策、計(jì)劃與行動(dòng)的總稱。 ? 獨(dú)家分銷(xiāo)是最窄的分銷(xiāo)渠道。在“網(wǎng)絡(luò)為王”思想的最高峰， TCL的一線銷(xiāo)售人員達(dá) 14000人之眾，一線財(cái)務(wù)人員也有 1400人之多，靠著這些“豆子”， TCL迅速躍升為行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的品牌。是時(shí)，以長(zhǎng)虹為代表的彩電企業(yè)，大多采用大戶代理制，逐漸導(dǎo)致終端失控，在此情況下， TCL提倡速度制勝， TCL運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)并不復(fù)雜。 (一部分原料藥的銷(xiāo)售 ) ? 間接渠道 是指含有一層或多層中介機(jī)構(gòu)組成的分銷(xiāo)渠道，是消費(fèi)者市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的渠道類型。 （ 1）商人批發(fā)商 經(jīng)營(yíng)的藥品擁有所有權(quán) 批發(fā)商中最主要的部分，占 50%～ 60% 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商 （ 2）居間批發(fā)商 ? 經(jīng)營(yíng)的藥品沒(méi)有所有權(quán) ? 收取一定傭金或服務(wù)手續(xù)費(fèi) ? 包括代理商、經(jīng)紀(jì)商、委托商等 （ 3）生產(chǎn)商或零售商的自營(yíng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu) ? 分銷(xiāo)部 ? 辦事處 ? 零售活動(dòng)可以在店鋪進(jìn)行（店鋪零售） ? 在店鋪外進(jìn)行（非店鋪零售）例如 : ? 直銷(xiāo) ? 商品目錄 ? 電話 ? 互聯(lián)網(wǎng) 自愿連鎖 特許經(jīng)營(yíng)組織 零售商合作社 公司制連鎖店 零售組織形式 商業(yè)集團(tuán) 討 論 （三）選擇中間商的基本原則 ? 商業(yè)信譽(yù) ? 資信狀況 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 社會(huì)背景 （四）同中間商打交道要注意的幾個(gè)問(wèn)題 ? 人際關(guān)系 ? 做事原則 （五）中間商的管理 ? 硬管理： ? （ 1）建立客戶檔案包括商業(yè)檔案和人事檔案，并根據(jù)變化及時(shí)修改。 討論鏈接 ? 請(qǐng)問(wèn)你認(rèn)為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的素質(zhì)中最關(guān)鍵的是什么 ? 節(jié)后練習(xí)題 第五節(jié) 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 教學(xué)目的和要求 ? 熟悉 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略整合的步驟 ? 熟悉 藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策程序 一、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略整合的步驟 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng) 決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 計(jì)劃的執(zhí)行和控制 二 、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策程序 企業(yè)環(huán)境 分析 確定決策 目標(biāo) 選擇目標(biāo) 市場(chǎng) 制訂營(yíng)銷(xiāo)組合 策略 審議和財(cái)務(wù) 分析 控制達(dá)到 目標(biāo) ? 靜夜四無(wú)
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