【正文】 temporblandit,sitJanuary上午 08:45:17一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。營銷案例飛利浦照明：在轉(zhuǎn)型經(jīng)濟時期顛覆質(zhì)量差距THE在招標過程中，招標中心的招標操作規(guī)范、嚴謹，切實做到了公平、公正、公開。 ? 項目概況：? 內(nèi)蒙古經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)工程計劃用資 100萬元，于 98年 6月底開通。（三）政府市場購買的特點（三）政府市場購買的特點非營利組織的特性：? 正規(guī)性? 民間性? 非營利性? 自治性? 自愿性非營利組織的購買行為特點：非營利組織的購買行為特點：非營利組織市場： 以 NPO作為購買者的市場。NPO） 是不以營利為目的、主要開展各種志愿性的公益或互益活動的非政府的社會組織。營銷實踐第 3節(jié) 非營利組織及政府市場購買行為分析（自學）一、非營利組織市場購買行為分析? 需要 需要 可能需要 不必 可能需要 購買過程4．為何購買；? 產(chǎn)業(yè)購買者購買決策的內(nèi)容：他們可控制外界與采購有關(guān)的信息流入企業(yè)。3．影響者 (influencer)； (new task)五、產(chǎn)業(yè)購買者的購買決策l 購買中心 (buying３ .適應(yīng)外部環(huán)境要求四、產(chǎn)業(yè)市場的購買類型１ .滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要 產(chǎn)業(yè)市場 由所有購買商品和勞務(wù)并將其進一步用于生產(chǎn)其他商品和勞務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織或個人構(gòu)成。market) “狗不理 ”包子在杭州 “失寵 ”，并非因其自身品質(zhì)不優(yōu)、品牌不名，而是從整個營銷過程開始就 沒有注意到杭州消費者的生活方式和頗具個性化的 “口味 ”。? 首先， “狗不理 ”，包子餡比較油膩，不合喜愛清淡食物的杭州市民的口味。? 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視：（購后感受 Postpurchase satisfaction）： ? 不同消費者對不同商品有不同的評價標準和評價方法。４ .購買決定 (Purchase確認需要 (Need（五）企業(yè)因素 企業(yè)因素，主要表現(xiàn)在兩個方面： 一是企業(yè)在消費者心目中的形象， 二是企業(yè)的營銷組合（一般指 4P）。selfimage)個性是指一個人帶有傾向性的、本質(zhì)的和比較穩(wěn)定的心理特征的總和。– 態(tài)度能使人們對相似的事物產(chǎn)生相當一致的行為。 通過實踐和學習，人們獲得了自己的信念和態(tài)度，他們又反過來影響人們的購買行為。andlearning)distortion） —— 人們對注意到的事物，往往喜歡按自己的經(jīng)歷、偏好、當時的情緒、情境等因素做出解釋。知覺 是指人們對感覺到的刺激進行選擇、組織并解釋，使之成為一個有意義的現(xiàn)實影像的過程。然而，如何行動則受他對相關(guān)情況的感覺、知覺的影響。?個性傾向性： 人對事物所持有的看法、態(tài)度和傾向。? 消費者做出購買選擇時往往會考慮自己的 角色和地位 （ Status），企業(yè)把自己的產(chǎn)品或品牌變成某種身份或地位的標志或象征，將會吸引特定目標市場的顧客。IX. 鰥寡退休階段： 獨居老人，完全退養(yǎng)。VI. 空巢階段 I： 年紀較大的夫婦，無子女同住，戶主仍在工作。購買洗衣機、烘干機、電視機、嬰兒食品、胸部按摩器和咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車、雪撬和冰鞋。 幾乎沒有經(jīng)濟負擔，新觀念的帶頭人，娛樂導(dǎo)向。每個人從雙親那里，養(yǎng)成許多傾向性。家庭及其成員，是影響最大的主要群體。 戰(zhàn)術(shù)層面上，企業(yè)還必須考慮代言人是用于品牌營銷還是品類營銷，以根據(jù)使用類型聘請不同特質(zhì)的合適代言人選。 比較而言，李寧對于體育明星的選擇和運用相對成熟。? “意見領(lǐng)袖 ”（ 意見帶頭人、市場領(lǐng)袖 Opinion leader）的行為會引起群體內(nèi)追隨者、崇拜者的仿效。groups)? 中國文化需要弘揚精華，淘汰糟粕，汽車產(chǎn)業(yè)中也亟待這種揚棄。它 們 分屬五種社會地位等 級 ：上 層 、中上、中中、中下、底 層 。私 營 企 業(yè) 主 階層 、?9％）： 上下層的工作與財富無緣，雖然他們的 生活水準剛好在貧困線之上， 他們無時不在追求較高的階層，卻 干著那些無技能的勞動，工資低得可憐。美國 7種主要社會階層的特征（續(xù)）V. 勞動階層 （ working占 12％）： 這一階層既無高貴的家庭出身，又無罕見財產(chǎn)，他們關(guān)心的是 “職業(yè)前途 ”，已獲得了像自由職業(yè)者、獨立的企業(yè)家以及公司經(jīng)理等職位， 他們注重教育，希望其子女成為自由職業(yè)者或是管理技術(shù)方面的人員，以免落入比自己低的階層。 （ 2）人們以所處的社會階層來 判斷 自己在社會中的 地位 。2.亞文化主要表現(xiàn)為：216。1．文化和亞文化四、影響消費者購買行為的主要因素? 外部因素和企業(yè)因素– 產(chǎn)品特征：產(chǎn)品特色、質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等– 銷售者特征：信譽、態(tài)度、專業(yè)知識水平等– 情景特征：時間、氣候、經(jīng)濟形勢、其他偶然出現(xiàn)的條件– 等等? 內(nèi)部因素? 個人因素? 心理因素宏觀因素：人口 經(jīng)濟 政治法律 社會文化 自然 科學技術(shù)微觀因素：購物環(huán)境 人流量 服務(wù)技能與態(tài)度 他人的看法確認問題信息收集產(chǎn)品評價購買決策購后行為個人因素：心理因素：渠道因素： 批發(fā) 零售 位置 交通價格因素 ： 基本價格 折扣 信貸產(chǎn)品因素：質(zhì)量 性能 商標 包裝促銷因素：廣告 推銷 公關(guān) 銷售促進外在因素營銷因素內(nèi)在因素 購買決策影響購買行為的因素影響購買行為的因素影響消費者購買行為的主要因素影響消費者購買行為的主要因素model)。（惠顧動機、習慣行為） 第三，即使有些人看了報，退報不給錢，也沒什么關(guān)系，一則總會積壓些報紙，二則他已經(jīng)看了報，肯定不會再買同一份報紙，還是自己的潛在客戶。漸漸地，第二個報童的報紙賣得更多，第一個報童能賣出去的就越少了，不得不另謀生路。3．按消費者購買目標的選定程度分：（ 1）確定型： 消費者在購買前已有明確的購買目標，對欲購商品及其屬性都有明確的要求。? 實行售后跟蹤服務(wù)，加大企業(yè)與消費者之間的親和力。（ 4）復(fù)雜型購買行為 （ Complex buying behavior）? 品牌差異大，參與程度高。 營銷策略：167。最好送貨上門。如旅游度假、地毯等。即增加產(chǎn)品新的用途與功能，保質(zhì)保量，創(chuàng)立名牌。出部分或全部決定的人。影響的人。其看法或者建議對最終購買決策具有一定 （二）購買角色 (Buying roles )—— 購買人員（ Occupants）２ .購買什么（ What） I ． Hawkins炫耀、占有等。（ 2）社會心理動機（具體購買動機）包括：情緒動機 —— 由喜怒哀樂愛惡懼等情緒引起 消費者因保護生命、財產(chǎn)安全的需要而產(chǎn)生的購買動機。1.（ 6）流行性外界的刺激和誘導(dǎo)，會使消費者需求發(fā)生變化和轉(zhuǎn)移。ofcustomerswhere?需求 (Demands) 消費者市場在整個市場體系中占有十分重要的地位。但在亞洲，兒童只會在周末和家長一起光顧。在這些高峰時段，員工們面臨極大的挑戰(zhàn)，他們必須迅速且準確無誤地提供客人需要的食品。而在美國，該套餐的定價則是 。 麥當勞廣為傳誦的經(jīng)營準則是 QSCV， 即質(zhì)量 (食物 )、整潔 (用餐環(huán)境 )、服務(wù) (敏捷高素質(zhì)的員工 )和價值（如食物價格等 )。 亞洲的年輕一代，一直是麥當勞在亞洲的一個目標市場，即使不是最重要的。這樣的雙叉策略反映了本土加盟商對麥當勞市場定位的不確定性 ———它可以被定位成一個被香港外國移民者所熟悉的本土風格的快餐店，或者也可以被賦予一個全新的定位，那就是顯著地區(qū)別于中國居民社區(qū)傳統(tǒng)的用餐環(huán)境。麥當勞在亞洲是極其成功的，雖然它也面臨很多極具競爭力的挑戰(zhàn)。買買 第四章第四章 者者 很少有國際品牌能像麥當勞在亞洲那樣激起消費者強烈的興趣。在短短的幾個星期之內(nèi)，市場定位問題就被決定了。 麥當勞高檔的美式形象，選擇各種小食品的自由，彼此分享飲料的認同，愜意輕松的氛圍，這一切都使麥當勞成為年輕人外出聚會的好地方。 QSCV準則定義了麥當勞高層管理者在美國經(jīng)營餐廳時關(guān)注的四個核心維度。 在亞洲的城市里，麥當勞在不同的時間、對于不同的消費群體可以代表不同類型的餐廳。和本地餐廳相比，麥當勞是一個典型的快餐店 ——高效、西式、性價比高。所以，只有在星期六和星期日的午餐時段，麥當勞才會呈現(xiàn)出一個典型的美式麥當勞餐廳的景象 ————有許多孩子跑來跑去。消費者市場 (Consumer 小思考： 消費者市場與消費品市場是一回事嗎？ ?需要與需求的區(qū)別Thearethem.不同消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的種類和屬性有不同的需求。（ 2）發(fā)展性在一定時期和范圍內(nèi)，許多消費者對某種產(chǎn)品或時尚，呈現(xiàn)出相似或相同消費行為，從而出現(xiàn)消費流行。生理購買動機 (Physiological motives) （ 3）繁衍動機 是由社會因素引起的心理動機。逐步降價銷售商品 行為： 是人們在日常生活與工作中所表現(xiàn)出來的一切動作的統(tǒng)稱。（一）消費者購買行為的內(nèi)容—— 購買組織（ Organizations）５ .如何購買（ How） ? 決定者 (deciders)? 購買者 (buyers)?價格優(yōu)惠。消費者購買此類產(chǎn)品往往是 “貨比三家 ”，謹防受騙。167。 采取多品牌策略，突出各種品牌的優(yōu)勢。 是指消費者對價格昂貴、品牌差異大、功能復(fù)雜的產(chǎn)品，由于缺乏必要的產(chǎn)品知識，需要慎重選擇，仔細對比，以求降低風險的購買行為。 ２．按購買者在購買過程中的表現(xiàn)分： （ 1）習慣型購買行為 即消費者根據(jù)以往的購買習慣而反復(fù)購買某種商品的行為模式。（ 2）半確定型： 消費者在購買前，已確定了欲購商品的種類，但具體屬性還要在購買時進一步明確。營銷故事 啟示： 第二個報童的做法中大有深意。 這個故事牽涉到許多關(guān)于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠顧客等營銷概念?！?購買者特征（購買者特征（ Kotler））文化因素文 化亞文化社會階層 社會因素 參考群體 家庭 角色和地位 個人因素年齡和生命周期的階段 職 業(yè) 經(jīng) 濟 情 況 生 活 方 式 個性和自我觀念 心理因素 動 機 知 覺 學 習 信念和態(tài)度（一）經(jīng)濟因素社會階層 (social（ 1） 同一社會階層的人 ，要比來自兩個社會階層的人 行為更加 相似 。美國 7種主要社會階層的特征I. 上上層 （ upper uppers,不到 1％）： 繼承有大量遺產(chǎn)，出身顯赫的達官貴人。這個階層的人善于構(gòu)思