【正文】 結(jié)尾：萬豪在當(dāng)?shù)孬@得了閃亮成功，但于當(dāng)?shù)夭豢赡苤黧w成交，必須看完房子再下單是溫州人的特性，溫州人北京實(shí)地看房后，最終成交額至 9月初 1個(gè)多億元， 11月底之前萬豪總計(jì) 3 ． 4個(gè)億。 溫州商報(bào) —— 號(hào)稱 28萬份發(fā)行量 ， 三分之二發(fā)行量在市區(qū) 。 ◇ 溫州地區(qū)購(gòu)房力最強(qiáng)的是樂清市 ， 10萬名溫州人在北京做生意的 ， 有 4萬人是樂清人；瑞安市生意人及私營(yíng)主是以小商品及電器經(jīng) 營(yíng)為主，務(wù)必善待每一位到訪客戶，發(fā)現(xiàn)懈怠者予以當(dāng)時(shí)辭退； ◇ 溫州人購(gòu)房不買 1 1 1 24層的房號(hào)；價(jià)單直接將 18層改為 19層； ◇ 投資出租 是大多數(shù)溫州人外地置業(yè)的主要目的 ， 每月純盈利租金是溫州人最關(guān)心的話題 ， 溫州人單純?yōu)榱?8%的投資回報(bào)率去買北京項(xiàng)目的大有人在；溫州人單獨(dú)為了孩子高考享受北京人待遇 ， 凡是送戶口的均好戶型每一套都勢(shì)必?zé)徜N ， 但要記住送戶口的產(chǎn)權(quán)人是購(gòu)房人 ， 小孩戶口開發(fā)商單獨(dú)辦 。 二 、 8月 11日前完成及準(zhǔn)備工作 北京區(qū)工作安排 ◇ 廣告 —— 8月 14日北青整版硬廣 ， 8月 10日之前設(shè)計(jì)完成 。 ◇ 銷售周期 —— 8月 12日周二至 8月 17日周日為第一銷售周期； 8月 18日至 8月 24日為第二銷售周期 ， 共 13天集中發(fā)售時(shí)間 。北京的房?jī)r(jià)雖然偏高，但租售價(jià)格也相應(yīng)偏高，在整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作中仍處于平衡狀態(tài)；但在接待人員的安排方面，還是在看房的程序方面，都顯得準(zhǔn)備不足；北京置業(yè)的對(duì)象多是在京做生意的商人以及有子弟在京深造的居民。 ◇ 上海 —— 溫州人購(gòu)房選擇城市的先后順序：上海 — 北京 — 杭州 — 溫州 。 ◇ 溫州人置業(yè)投資分類： 一是具有升值潛力的高品質(zhì)樓盤，若是精裝修樓盤則更好；二是成熟社區(qū)的底商。 預(yù)計(jì)最少認(rèn)購(gòu) 20套房 ， 當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格達(dá)到 3600萬元以上 。萬豪是一個(gè)沒有硬傷的樓盤，但針對(duì)問題回避問題或順其自然或低調(diào)妥協(xié)或一拖再拖，都是在每一天的銷售過程中挫傷銷售率。 ◇ 在城區(qū)高端公寓租售價(jià)格持續(xù)走低的前提下 ， 完成單價(jià) 12023元 /平米單套總價(jià) 180萬元 、 總套數(shù) 30套房總價(jià) 5400萬元的銷售額 ， 對(duì)于任何開發(fā)商和代理公司 ， 說這話的每一個(gè)字 ， 是需要前所未有的勇氣的 。萬豪君天下營(yíng)銷推廣第三步 溫州異地營(yíng)銷 重要提示 ： 方向性營(yíng)銷策略正確前提下，通過 1個(gè)半月全新營(yíng)銷運(yùn)作，雖然較之 1年多以來的銷售狀況有相當(dāng)大的突破，但并未達(dá)到創(chuàng)造銷售奇跡的預(yù)期效果。 換句話 ， 8— 10月份至少市場(chǎng)部需要完成 。 ◇ 核心對(duì)策 建議取消 1號(hào)樓無條件退房措施 ， 采取無條件及時(shí)溝通和補(bǔ)償 ， 盡量留下老業(yè)主， 并于近期發(fā)起成立德潤(rùn)地產(chǎn)置業(yè)會(huì) ， 對(duì)于集團(tuán)公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目是一種客戶品牌忠誠(chéng)度的積累； 華彬大廈 811房間即日起 ， 盡快將沒有 2號(hào)樓標(biāo)牌的沙盤搬至里屋 ， 同時(shí)市場(chǎng)部所有人員統(tǒng)一答客口徑 ， 不能向客戶解說 “ 萬豪與通用是一個(gè)統(tǒng)一大社區(qū) ” ， 不到萬不得已不向新客戶出示 “ 合作協(xié)議 ” ， 不能給新客戶帶來規(guī)劃變更老問題的新存疑； 8月份北京區(qū)的首要活動(dòng)以 1號(hào)樓的老業(yè)主分頭聯(lián)誼會(huì)為主 。 北京區(qū)系列活動(dòng)主題： 8月 9日周六 “ 業(yè)主懇談會(huì) ” ，主要針對(duì)非包租京籍或在京客群，選址為華彬大廈首層玻璃廳； 8月 16日周六 “ 浙江同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì) ” ，選址為附近酒店。溫州人被稱做 “ 東方的猶太人 ” ，擅長(zhǎng)經(jīng)商是他們的特點(diǎn)。 在上海購(gòu)房 ， 不僅房?jī)r(jià)低 ， 而且按照相關(guān)政策 ， 可以解決購(gòu)房人員的上海藍(lán)印戶口 。 溫州市異地發(fā)售策劃案 ◇ 溫州異地發(fā)售核心策略 —— 提供入住之后包租 2年的購(gòu)房政策 （ 之后的幾年 ， 由于北京申奧 ， 不需要開發(fā)商包租 ） ； —— 134平米以上的單套主力戶型分別贈(zèng)送郊區(qū)小城鎮(zhèn)戶口；全程名校托管計(jì)劃為：小牛津幼兒園 — 黑芝麻胡同小學(xué) — 北京一一九中學(xué) — 獲得與北京人相同待遇的高考增加 100分的資格； —— 選擇北京知名中介租賃公司進(jìn)行投資回報(bào)率的理性評(píng)估 ， 并針對(duì) 2號(hào)樓所有一居 、 兩居 、 三居 、 四居躍層戶型統(tǒng)一規(guī)范月租金 ， 作為溫州專場(chǎng)展示的促銷展板內(nèi)容； —— 以市場(chǎng)部總監(jiān)為總指揮，胡婉瑩作為銷售管理精英帶隊(duì)，名單為：范櫻花、李艷萍、崔珣、王素云。 如發(fā)售效果十分良好 ， 將在 8月 25— 31日增加一個(gè)銷售周 。 設(shè)計(jì)畫面為現(xiàn)房實(shí)景圖為主 ， 廣告主文案為 “ 長(zhǎng)安街 /CBD/賽特 /使館區(qū)四區(qū)圍合 40萬元享受 —— 1萬平米萬國(guó)文化商業(yè)街 / / 1萬平米亞北生態(tài)花園種植園 / 5000平米中心綠地 / 3000平米星級(jí)會(huì)所 / 5000米長(zhǎng)幅通惠河常年專署碼頭 專署游艇 ” 萬豪君天下 依水稀居精裝現(xiàn)房 全面入住在即 ！ ◇ 人員 —— 銷售：賈葉寧 、 宋美丹 、 王文彬 ， 正常接電接訪執(zhí)行； 前臺(tái)：張劍坤 、 孫蕾 ， 務(wù)必做好每日來電來訪統(tǒng)計(jì)；策劃 /客服：袁雪松 ， 同時(shí)配合溫州廣告推廣事宜； 辦公 /行政：趙慧穎 ， 建議增招一名前臺(tái) ， 協(xié)助樓上工作；保潔：張小姐 ， 務(wù)必每天上下樓衛(wèi)生 、 資料清潔整齊； 裝修配合：孟先生 ， 負(fù)責(zé)入住客戶的全面裝修溝通； 司機(jī)： 8月 18日前，將三家商場(chǎng)剩余資料拉回售樓處 備注 —— 北京貴友附近的吉利大廈溫州人十分集中；東三環(huán)投資御景園的溫州炒家和吉利大廈的投資客群是我在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)的楊小姐及陳先生介紹的溫州朋友 ， 很可能近期過來看房 ， 三位銷售員要謹(jǐn)慎接待 。 ◇ 溫州主力購(gòu)房客群年齡層次是 38— 45歲之間 ， 統(tǒng)一屬 90年代做生意富起來的生意人 ， 主要以眼鏡 、 打火機(jī) 、 鈕扣 、 皮鞋 、 服裝 、 剃須刀 、 化工廠 、 輕工行業(yè)為主 。 周三房產(chǎn)專版 ， 針對(duì)商務(wù)人士和商業(yè)投資者的新報(bào) 。這其中德潤(rùn)集團(tuán)總裁決策和溫州中介人的調(diào)動(dòng)及我離開后的操盤手功不可沒。 五、萬豪君天下溫州媒體投放計(jì)劃明細(xì) 溫州晚報(bào) ◇ 軟文： 版面： 2— 24版黑白 （ 更融合新聞 ） 規(guī)格： 16． 5 23cm半版 刊例價(jià)： 35000元 頻次： 3 刊登時(shí)間： 8月 12日周二 、 13日周三 、 14日周四 主題 1：長(zhǎng)安街 /CBD/賽特 /通惠河 —— 究竟誰的天下 ？ 投資牌 /豪宅熱 /商住風(fēng) /郊區(qū)健康論 — 城區(qū)高端住宅到底應(yīng)跟誰的風(fēng) ？ 主題 2：萬豪君天下 —— 稀居沖擊下半年北京房市 主題 3：稀居 /水居 /泛居 —— 三棲建筑今天家天下 電子文件送交時(shí)間：各提前一天以上 備注：贈(zèng)送一期新聞稿 （ 8月 15日周五出刊 ， 8月 14日前提供電子文件 ） 主題 4：萬房雜志 “ 萬豪雙塔 雄霸天下 ” 主打文章之提煉 ◇ 硬廣 版面：第一版彩色版 規(guī)格： 9． 5 23cm1/3版 刊例價(jià)： 80000元 頻次： 1 刊登時(shí)間： 8月 14日周四 電子文件送交時(shí)間： 8月 13日前 主題：投資 “ 天下 ” 只有一個(gè) 萬豪君天下 內(nèi)容：以 DM投資型主文案及王朝大酒店活動(dòng)告知為主 版面：封底彩版 規(guī)格： 33 23cm整版 刊例價(jià)： 100000元 頻次： 1 刊登時(shí)間： 8月 15日周五 電子文件送交時(shí)間： 8月 14 主題：投資 “ 天下 ” 只有一個(gè) 萬豪君天下 副題： “