【正文】 正如1984年我第一次參加戰(zhàn)略管理中心會(huì)議時(shí)， Quince Hunsiker所說(shuō)，?一些顧問(wèn)公司相信‘魔術(shù)子彈’，我們相信‘全要看’。不僅是這個(gè)模型。隨時(shí)間變動(dòng)管理構(gòu)造模塊會(huì)增加建議復(fù)雜程度，也同時(shí)增加我們的影響，因?yàn)檫@使我們的顧問(wèn)組可以更接近客戶實(shí)際管理的情景。麥肯錫所有的工具比我們通常使用的更多。 無(wú)悔的行動(dòng) 指不論行業(yè)如何變化都能有效的舉措。 初看起來(lái)，洞察力 /遠(yuǎn)見(jiàn)顯得可變性較強(qiáng)，因?yàn)樗恍枰谑袌?chǎng)層面鎖定在某個(gè)價(jià)值方案上。 然而，這些選擇的含義有比迄今所有認(rèn)識(shí)更加深刻。我們擔(dān)心公司以選擇這個(gè)位臵為借口，采取過(guò)少的行動(dòng)而失去了在將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力 —— 他們選擇了保留失敗的權(quán)力。他們認(rèn)為可以影響世界到對(duì)現(xiàn)有環(huán)境的分析已不能預(yù)測(cè)的程度。 修正 是如今麥肯錫項(xiàng)目中用的最多的。 科技 需求 監(jiān)管 力量 行業(yè) 82 TCQ011129BJ(GB) 新描述 讓我們從環(huán)境分析轉(zhuǎn)到提高建議質(zhì)量上。這不僅是快或慢的問(wèn)題。 工具： SCP模型；現(xiàn)金流折現(xiàn)分析 二級(jí)，離散情景 ，分析顯示未來(lái)可能是幾種離散的情景，但不能確定是哪一種。 科技 需求 監(jiān)管 力量 行業(yè) 環(huán)境分析 79 TCQ011129BJ(GB) 不確定性 在某些條件下，這個(gè)模型是可行的?？傊?，知識(shí)本身是財(cái)富的決定力量。還有其他兩種重要的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) —— 一線管理和洞察力 /遠(yuǎn)見(jiàn)。例如，在個(gè)人電腦行業(yè)，硬件制造者、軟件編寫(xiě)者和系統(tǒng)集成者在相互競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也共同在被稱為? Wintel?的網(wǎng)上和在蘋(píng)果網(wǎng)上的類似廠商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。特權(quán)關(guān)系也可能是由朋友、非通常的信任或是種族傾向引起的。我們一點(diǎn)一點(diǎn)對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行放松。第一，模型假設(shè)行業(yè)包括了一組互不關(guān)聯(lián)的購(gòu)買者、供應(yīng)商、替代者和競(jìng)爭(zhēng)者，它們僅在有限范圍內(nèi)互相影響。 增加回報(bào)經(jīng)濟(jì)學(xué) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品檢驗(yàn) 證券組合管理 增長(zhǎng)分享矩陣 Kanban 價(jià)值鏈 持續(xù)性增長(zhǎng)、學(xué)習(xí)型組織 經(jīng)驗(yàn)曲線 績(jī)優(yōu)公司 聯(lián)合 改組 日本：質(zhì)量、生產(chǎn)效率、團(tuán)隊(duì) 博奕論 模糊理論 情景 規(guī)劃 全面質(zhì)量管理 時(shí)間性 競(jìng)爭(zhēng) 思維模型 71 TCQ011129BJ(GB) 環(huán)境分析 傳統(tǒng)戰(zhàn)略模型的核心是行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)模型 —— 這里指波特模型。同時(shí)，從其他學(xué)科如數(shù)學(xué)、物理、政治中進(jìn)行交叉滲透，又使戰(zhàn)略發(fā)展中的?思維模式?更加豐富。 66 TCQ011129BJ(GB) 戰(zhàn)略發(fā)展思考流程總結(jié) 設(shè)定目標(biāo) 定義經(jīng)營(yíng)單元 進(jìn)行環(huán)境分析 產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 測(cè)試動(dòng)態(tài)影響選擇 設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施 監(jiān)控結(jié)果 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 第 7步 目標(biāo)種類： ?經(jīng)濟(jì)價(jià)值 ?利益相關(guān)者剩余 ?其它目標(biāo) 回避風(fēng)險(xiǎn) ?總體風(fēng)險(xiǎn) ?特殊風(fēng)險(xiǎn) 令人滿意 ??足夠好就行? ?最大可能危害最小化 象征性的目標(biāo)： ?市場(chǎng)份額 ?消費(fèi)者滿意度 ?銷售量 組織利益： ?維持 /創(chuàng)造就業(yè) ?維持企業(yè) ?國(guó)家福利 使命性目標(biāo) ?最高質(zhì)量 ?創(chuàng)造機(jī)會(huì) 適應(yīng)公司遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略 真實(shí)的 /陳述的目標(biāo) 產(chǎn)品 顧客群體 技術(shù) 成本結(jié)構(gòu) 地理因素 ?結(jié)構(gòu) 需求經(jīng)濟(jì)學(xué) 供給經(jīng)濟(jì)學(xué) 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué) ?行為 營(yíng)銷 產(chǎn)能改變 縱向整合 內(nèi)部效率 ?績(jī)效 財(cái)務(wù) 科技發(fā)展 雇傭?qū)ο? ?競(jìng)爭(zhēng) ?競(jìng)爭(zhēng)方案 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種類： 專有資產(chǎn) 特有的競(jìng)爭(zhēng)力 ?集中 ?討價(jià)能力 ?跳越環(huán)節(jié)的討價(jià)能力 ?獲得 ?要求的條件 ?戰(zhàn)術(shù) ?創(chuàng)造 ?提高消費(fèi)者的價(jià)值 ?提高基本需求 ?降低行業(yè)成本 ?發(fā)現(xiàn)新的最終用途 ?合作 ?供應(yīng)商 ?分銷商和零售商 ?競(jìng)爭(zhēng)者 ?客戶能否施行？ ?愿意改變 ?有能力改變 ?競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng) ?單獨(dú)反應(yīng)模型 ?集體行為模型 ?細(xì)分化模型 ?消費(fèi)者反應(yīng) 5 Cs ? 監(jiān)控結(jié)果 ? 調(diào)整戰(zhàn)略 ?文件概念 ?確定動(dòng)作 ? 價(jià)值傳遞系統(tǒng) ? 業(yè)務(wù)系統(tǒng) ?實(shí)施（ SMILE表） ? 定義技能 ? 關(guān)鍵職位 ? 構(gòu)建技能程序 ? 變革準(zhǔn)備 ? 發(fā)生變革 67 TCQ011129BJ(GB) 第 4章 :STI/MSF戰(zhàn)略流程 68 TCQ011129BJ(GB) 傳統(tǒng)模型 實(shí)際上，麥肯錫的戰(zhàn)略項(xiàng)目都是以前面各章描述的傳統(tǒng)戰(zhàn)略模型為基礎(chǔ)的 —— 但其他公司也是這樣。 63 TCQ011129BJ(GB) 在過(guò)去幾年中，公司對(duì)組織的思考有了很大的進(jìn)步?，F(xiàn)在，顧問(wèn)組應(yīng)該參考第 2章提供的描述全面細(xì)化戰(zhàn)略所有方面。這些環(huán)境中，競(jìng)爭(zhēng)者可以采用?獸群本能?，即通過(guò)問(wèn)?如果除了我的其他人都照著做怎么辦？?采取反應(yīng)。 61 TCQ011129BJ(GB) 評(píng)價(jià)戰(zhàn)略成功的可能性的第二步是要判斷競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新戰(zhàn)略的可能反應(yīng)。這樣，這種判斷應(yīng)該在考慮到競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)后再進(jìn)行。使用可獲得的信息，將一系列的戰(zhàn)略選擇壓縮到一個(gè)戰(zhàn)略選擇；或是將來(lái)不確定時(shí)，保持一些戰(zhàn)略是開(kāi)放的（需支付一些額外費(fèi)用），可以補(bǔ)救第二個(gè)錯(cuò)誤。 ?分銷商和零售商 ?競(jìng)爭(zhēng)者 58 TCQ011129BJ(GB) 最后，產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇時(shí)用業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)模型檢驗(yàn)所有舉措是沒(méi)有意義的。這樣的發(fā)動(dòng)機(jī)就可以比未裝這個(gè)裝臵的發(fā)達(dá)機(jī)索要更高的價(jià)格。下圖展示了可尋找的壁壘種類。 第二步分析時(shí)尋找跳越或替代價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的辦法 —— 或是通過(guò)縱向整合，或是改變產(chǎn)品或流程本身。 ?產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇時(shí)，顧問(wèn)組應(yīng)比通常所做的更廣泛地尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種類。這個(gè)流程使我們區(qū)別于我們的競(jìng)爭(zhēng)者，而在市場(chǎng)上取得獨(dú)特位臵。例如，生產(chǎn)商應(yīng)分析每個(gè)分銷渠道的三個(gè)重要方面： – 使用該渠道的收入 /成本的經(jīng)濟(jì)考慮（效率） – 該渠道向大部分目標(biāo)市場(chǎng)顧客的傳遞能力（效果） – 該渠道給產(chǎn)品帶來(lái)在最終用戶心目中的積極或消極作用 ?供應(yīng)商 /分銷商行業(yè)與客戶所在行業(yè)間的討價(jià)還價(jià)能力，及這種能力的變化。 尤其在那些購(gòu)買者將在某價(jià)格上改變其供應(yīng)商的市場(chǎng)，如果生產(chǎn)商按其成本和產(chǎn)能排列，市場(chǎng)出清價(jià)格將在需求曲線與供應(yīng)曲線交叉處，下一點(diǎn)產(chǎn)能的增加將不能被賣出。作為需求細(xì)分的基礎(chǔ)，價(jià)值細(xì)分被定義為這樣同一組交易，即一組交易中顧客為同一感受到的的利益支付同一價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)值等于利益減價(jià)格： ?在合適的購(gòu)買環(huán)境中交易基礎(chǔ)上的細(xì)分 ?在充分理解影響需求和購(gòu)買全部因素前不要進(jìn)行細(xì)分 ?通過(guò)細(xì)分預(yù)測(cè)需求 發(fā)展贏得細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略?藝術(shù)?是不斷權(quán)衡不同的傳遞價(jià)值能力（即利益減價(jià)格）之間的優(yōu)越性差別的過(guò)程。 – 確認(rèn)總體需求模式，包括需求動(dòng)因，需求增長(zhǎng)和周期。盡管鉆石模型（或叫波特模型）是有益的及大家熟悉的，麥肯錫認(rèn)為 SCP模型在行業(yè)分析上更加強(qiáng)有力，因?yàn)?SCP： ?要求一個(gè)更加嚴(yán)格的戰(zhàn)略 分析 過(guò)程，而不僅是定型的和描述性的 ?著重把 行為 作為取得業(yè)績(jī)的關(guān)鍵 ?有清晰的 動(dòng)態(tài) 模式來(lái)解釋如何及為什么業(yè)績(jī)隨時(shí)間而改變 實(shí)際上，波特模型描述的是 SCP模型中的? S?。在 VDS中，業(yè)務(wù)系統(tǒng)各職能部門被歸類在三個(gè)基本職能中：選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳遞價(jià)值。成功的創(chuàng)新需要一個(gè)依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個(gè)組織、一個(gè)令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最小化、回報(bào)最大化的管理流程 ?決定是否在現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)，這些優(yōu)勢(shì)中的每一個(gè)都是會(huì)被模仿的，但也會(huì)被客戶的下一個(gè)優(yōu)勢(shì)所取代。 15 TCQ011129BJ(GB) 如何競(jìng)爭(zhēng)：持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的種類 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種類 結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì) 良好聲譽(yù) 業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) 內(nèi)在技能 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的 行為約束 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) (如：市場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)） 顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘） 資源獲得 政府影響（如：管理、反壟斷） 聲譽(yù)（如：品牌） 顧客習(xí)慣 優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力 某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)） 跨職能部門合作 跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求） 組織技能（如：高效率的競(jìng)爭(zhēng)） 創(chuàng)新 適應(yīng)性 “相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力） 害怕報(bào)復(fù) 自愿約束 缺乏意志力 16 TCQ011129BJ(GB) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 第三個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時(shí)會(huì)有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時(shí)間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機(jī)會(huì)。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價(jià)格，這就代表了一個(gè)正的價(jià)值（經(jīng)濟(jì)學(xué)表述為消費(fèi)者剩余）。在這些可能的選擇中，顧問(wèn)人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。戰(zhàn) 略 概述與基本框架 工作手冊(cè) A 1 TCQ011129BJ(GB) 目錄 第一部分 第 1章 : 戰(zhàn)略目標(biāo) 價(jià)值模型 適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略 第 2章 : 定義經(jīng)營(yíng)單元戰(zhàn)略 戰(zhàn)略規(guī)則 /業(yè)務(wù)構(gòu)想 在哪里競(jìng)爭(zhēng) 怎樣競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)值假設(shè) 可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng) 一系列相互協(xié)調(diào)的舉措 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 第 3章 : 發(fā)展戰(zhàn)略思考流程 第 1步：設(shè)定目標(biāo) 第 2步：定義經(jīng)營(yíng)單元 第 3步：進(jìn)行環(huán)境分析 結(jié)構(gòu) 行為 績(jī)效分析 波特模型 行業(yè)參與者模型 客戶 消費(fèi)者 /需求分析 競(jìng)爭(zhēng)者 /供給分析 供應(yīng)商和分銷商分析 市場(chǎng)分析 第 4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 5Cs模型 競(jìng)爭(zhēng) 集中 獲得 創(chuàng)造 合作 業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)框架 第 5步：測(cè)試動(dòng)態(tài)影響并作出選擇 第 6步：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施 SMILE框架 7S框架