〖營銷培訓(xùn)〗細(xì)分與定位-mba課堂講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 :03:1512:03:15February 9, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 3分 :03February 9, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 3分 15秒 下午 12時 3分 12:03: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:03:1512:03:1512:032/9/2023 12:03:15 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 受到所有市場營銷組合手段的影響 例 . PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) 聚類細(xì)分法 24 產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分的基礎(chǔ) 組織特點 1．組織類型 2．組織規(guī)模 3．地理位置 4．市場位置 5．產(chǎn)品的最終用途 6．使用率 7．客戶所服務(wù)的最終市場的種類 8．購買形勢的類型 9．對產(chǎn)品 /供應(yīng)商的忠誠度 10．互惠或沒有互惠 采購中心的特點 1．構(gòu)成 購買角色 2．購買決定過程的階段 /重要性 3．對產(chǎn)品 /供應(yīng)商的了解 4．在采購中心感受到的不確定性類型 5．對供應(yīng)商和推銷員的態(tài)度 6．采購決定的標(biāo)準(zhǔn) 7．在采購中心與供應(yīng)商舉行談判時通 常采用的幾種規(guī)則 8．通常采用的決策程序 9。 我國現(xiàn)有約 7億的在業(yè)人口，占 15歲及以上人口的 77％，其中包括 3億 7880萬男性； 3億 1936萬女性。市場細(xì)分與定位 1 主要內(nèi)容 ★ 市場細(xì)分與定位的框架 ★ 市場細(xì)分的概念 ★ 市場細(xì)分的步驟 ★ 市場細(xì)分的基礎(chǔ) ★ 目標(biāo)市場的選擇 ★ 市場定位的概念 ★ 市場定位的主要選項 ★ 市場定位的相關(guān)決策 ★ 影響市場定位的因素 2 市場細(xì)分與定位的框架 市場分析 ?規(guī)模 ?分布 ?趨勢 自身分析 ?宗旨 ?資源 ?限制 競爭分析 ?優(yōu)勢 ?弱點 ?定位 選擇理想 的市場定位 選擇合適 的目標(biāo)市場 界定與分析 各細(xì)分市場 選擇重點 強(qiáng)調(diào)的利益 分析有效差異化的可能 制訂市場 營銷方案 3 市場細(xì)分的概念 市場細(xì)分， 是按照消費(fèi)者在市場需求、購買動機(jī)、購買行為和購買能力方面的差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法將整個市場劃分為數(shù)個不同的消費(fèi)者群（子市場），然后選擇合適的子市場作為公司服務(wù)的目標(biāo)市場的過程。 13 中國人口的職業(yè)構(gòu)成 職業(yè) 男 女 合計 專業(yè)技術(shù)人員 管理人員 職員 商業(yè)工作人員 服務(wù)性工作人員 生產(chǎn)工人 農(nóng)林牧漁勞動者 資料來源： 1995年中國 1％人口抽樣調(diào)查。 支付方式和能力 個人決策參與者 1．人口學(xué)：年齡、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)歷 2．在組織工作方面的作用 /能力 3．個性 /生活方式（比如 自信、冒險 … ） 4．組織之外的工作交往 5．對產(chǎn)品 /供應(yīng)商的了解和態(tài)度 6．在組織內(nèi)外的 “信譽(yù) ” 7．通常喜歡的購物標(biāo)準(zhǔn) 8．與采購中心人員的互動 25 客戶經(jīng)驗成為細(xì)分市場的依據(jù) 應(yīng)用支持 技術(shù)支持 產(chǎn)品性能 價格 質(zhì)量可靠 有
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