商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 :20:3413:20:34February 8, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 1時(shí) 20分 :20February 8, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 1時(shí) 20分 34秒 13:20:348 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 (案例來(lái)源： 《 金融經(jīng)濟(jì) 》 2023年第 1期 ) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 不久前，新加坡的銀行之間掀起一場(chǎng)房屋貸款配套爭(zhēng)奪戰(zhàn)，外資銀行紛紛赴幾家本土銀行合并之際，搶奪房屋貸款市場(chǎng)，其 殺手锏就是競(jìng)相降低首年利率 。因此花旗銀行自 20世紀(jì) 70年代起航率先引入客戶經(jīng)理制，樹(shù)立起超前的營(yíng)銷理念。以海外市場(chǎng)為側(cè)重的業(yè)務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)新是花旗銀行成功的一個(gè)重要因素。通過(guò)提供高品質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引客戶，是商業(yè)銀行保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)與根本途徑，也是商業(yè)銀行產(chǎn)品順利開(kāi)發(fā)的根本保證。 二、商業(yè)銀行形象及策略 （一）銀行形象的涵義 銀行形象是指銀行的產(chǎn)品與服務(wù)、人員素質(zhì)、公共關(guān)系、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、經(jīng)營(yíng)行為、銀行外觀等在社會(huì)公眾心目中的總體印象。 但對(duì)其他產(chǎn)品認(rèn)識(shí)可能不全面 、且不擅長(zhǎng)客戶關(guān)系的管理 。 客戶經(jīng)理的后臺(tái)支持保障制度。在數(shù)據(jù)庫(kù)的幫助下，銀行可以按照客戶為銀行創(chuàng)造盈利的多少和盈利潛在可能性的大小，將客戶劃分為三類 : 第一類是優(yōu)質(zhì)客戶，即最有價(jià)值的客戶MVC (Most Valuable Customer)； 第二類是普通客戶，也可以看作是最具成長(zhǎng)潛力客戶 MGC (Most Growing Customer)； 第三類是有問(wèn)題客戶，即負(fù)值客戶BZC(Below Zero Customer)。 公共宣傳既可以配合廣告幫助銀行銷售特定金融產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銀行的短期利益。 三、 創(chuàng)新促銷深入人心 招商銀行“金葵花”理財(cái)采取了全國(guó)聯(lián)動(dòng)，統(tǒng)一部署的新模式。 研究表明，人均 GDP超過(guò) 1000美元就意味著居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)開(kāi)始升級(jí)，由衣食消費(fèi)進(jìn)入到住行消費(fèi)，置房購(gòu)車熱及個(gè)人消費(fèi)借款將在中國(guó)興盛起來(lái)。 產(chǎn)品廣告的關(guān)鍵在于向誰(shuí)做廣告和如何做廣告。 （ 3）優(yōu)先（ Prioritizing）即選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 銀行營(yíng)銷是以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶的需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化目標(biāo)的整體經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。 2．著眼于創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)宣傳的階段。 案例 1 招商銀行打造“金葵花”理財(cái)品牌 2023年 10月，招商銀行率先推出針對(duì)新富階層的零售金融服務(wù) ——“ 金葵花”理財(cái)品牌及服務(wù)體系，揭開(kāi)了中國(guó)進(jìn)入“個(gè)人理財(cái)時(shí)代”的序幕，加速了國(guó)內(nèi)銀行業(yè) 實(shí)施客戶細(xì)分策略、爭(zhēng)奪高端客戶的進(jìn)程 ，促發(fā)了國(guó)內(nèi)銀行零售金融業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)。 二、品牌定位 以“您”為本 “ 金葵花”理財(cái)?shù)钠放评砟? 是“為您成就未來(lái)”，這要求其 給客戶帶來(lái)盡量多的服務(wù)增值 。而招行的“金葵花”理財(cái)品牌，則是近年來(lái)比較成功的一次營(yíng)銷案例。 其核心思想就是： 客戶是銀行的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，客戶關(guān)懷是 CRM的中心，客戶關(guān)懷的目的是與所選客戶建立長(zhǎng)期和有效的業(yè)務(wù)關(guān)系，在與客戶的每一個(gè)“接觸點(diǎn)”上都更加接近客戶、了解客戶，最大限度地增加利潤(rùn)和利潤(rùn)占有率。 客戶經(jīng)理制度的內(nèi)容具體包括： 客戶部門(mén)和客戶經(jīng)理崗位的設(shè)置。 業(yè)務(wù)型 熟悉多種銀行產(chǎn)品知識(shí)和多項(xiàng)業(yè)務(wù)操作方法 。 2．商業(yè)銀行道德和商業(yè)銀行自律的培育。 2．一般說(shuō)來(lái)，銀行業(yè)是一個(gè)寡頭之間相互競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，而遠(yuǎn)非是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。 4．充分發(fā)揮銀行職員在提高產(chǎn)品品質(zhì)中的作用。 例如，花旗銀行自1980年起，就開(kāi)始在日本申請(qǐng)了相當(dāng)廣泛的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)專利，并很快占據(jù)了日本金融市場(chǎng)，到了 1990年之后日本本國(guó)的商業(yè)銀行欲研發(fā)自己的電子銀行產(chǎn)品時(shí)，發(fā)現(xiàn)花旗銀行的專利保護(hù)早已生效。 運(yùn)用差別化收費(fèi)策略，分流“低端”、留住“高端” 最典型的一個(gè)事例發(fā)生在上海。然而，為擴(kuò)大在中國(guó)的影響，它仍在 積極參股國(guó)內(nèi)的中資銀行 。 :20:3413:20:34February 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 13:20:3413:20:3413:20Wednesday, February 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:3413:20Feb238Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 8日星期三 1時(shí) 20分 34秒 13:20:348 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 8, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 13:20:
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