【正文】 ◇ 在公司勢力允許的基礎上，導入 CRM 客戶關系管理系統(tǒng)，強化以 客戶為中心，個性化經(jīng)營服務的經(jīng)營管理理念，從國際化戰(zhàn)略的高度上，統(tǒng)領營銷決策。 ◇ 適當?shù)脑谟脩艏械膮^(qū)域內(nèi)開成果 展示會 ，吸引合作伙伴，贊助社會公益事業(yè)，提高用戶數(shù)量，加強社會知名度。 （ 2）市場占領階段 ⅰ )問題 ◇ 隨著 市場 份額的擴大，公司初期采用的地區(qū)結(jié)構(gòu)式人員推銷方式使的營銷方式使的營銷費用急劇增大。 （ 5）在各大城市建立服務網(wǎng)點，以確保軟件在出現(xiàn)問題的時候，信息可以及時反饋到服務網(wǎng)點，使軟件的漏洞問題在最短的時間內(nèi)得到解決。 ⅱ ）開拓市場份額鞏固已有的目標市場基礎上進一步提高市場占有率，充分調(diào)動業(yè)務員的積極性，激發(fā)業(yè)務員的工作熱情，根據(jù)業(yè)務員的銷售情況，對銷售員管理制度化，實行獎勵制度。 （ 4）渠道策略 根據(jù)市場變化及時調(diào)整策略。 （ 3）價格策略 在產(chǎn)品進入市場初期，利用其技術(shù)上的巨大優(yōu)勢，可提高價格，盡快回收研發(fā)成本。 市場調(diào)查、營銷 產(chǎn)品研發(fā) 廠內(nèi)產(chǎn)品測試 產(chǎn)品生產(chǎn) 實地產(chǎn)品測試 生產(chǎn)布置總體規(guī)劃圖 八、市場營銷 進軍市場是實現(xiàn)一個公司的最終目標，也是公司成功的場所，因此，市場營銷在公司發(fā)展中占有舉足輕重的地位，本公司根據(jù)“一切需求來自市場，一切工作為了市場”的大原則，對市場制定了公司市場發(fā)展模式圖如下表示： 營銷策略 營 銷策略主要包括宣傳策略，產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略。 ⅲ )模塊的通用化 將產(chǎn)品按功能特征分解成相對獨立的功能單元，并使他們的接口標準化，使他們可以成為互換、可按不同用途加以使用組合的標準模塊。 ⅱ )子系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設計 子系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設計的任務是確定劃分后系統(tǒng)的模塊結(jié)構(gòu)，并畫出模塊結(jié)構(gòu)圖。 營銷文化 在公司文化理念的基礎上，逐漸 形成 富有自己特色的營銷文化。企業(yè)將建立人力資源開發(fā)管理體系，培養(yǎng)人才，儲備人力，進而推動企業(yè)不斷向前發(fā)展。企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展要求與人力資源自身可持續(xù)發(fā)展要求的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，是企業(yè)建立和保持人力資源梯隊的有效途徑和有力保證。 產(chǎn)品研發(fā)部 —— 企業(yè)的技術(shù)與研發(fā)，制定產(chǎn)品的研發(fā)計劃，并根據(jù)既定的時間表將產(chǎn)品推向市場。矩陣制充分體現(xiàn)了統(tǒng)籌學的思想，有助于充分發(fā)揮公司每一位成員的作用，增強成員間的互助、協(xié)作的能力，適應了本公司在創(chuàng)業(yè)初期的發(fā)展需要。 經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃 公司在市場分析的基礎上，結(jié)合本公司處于創(chuàng)業(yè)初期的實際，客觀的認為有限的資源在短期內(nèi)難以使企業(yè)形成規(guī)模經(jīng)濟效益，所以決定采用重點集中戰(zhàn)略。 不斷完善企業(yè)的經(jīng)營管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度。 策略： 完善企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，提高企業(yè)各部門之間的相互協(xié)作的能力，充分發(fā)揮各部門的職能作用。 ⅰ ) 利用密集化市場機會時期，公司主要采取密集型發(fā)展策略，在現(xiàn)有的經(jīng)營范圍內(nèi)求發(fā)展，主要通過市場滲透如擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務增長、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)三種基本形式來實現(xiàn)。 目標市場分析 目前市場上存在的衡器數(shù)據(jù)處理軟件，普遍存在著功能單一，通用性差，開 發(fā)成本高，周期長，延誤用戶使用等問題。 但到目前為止， 還沒有出現(xiàn) 與之相配套的專業(yè)數(shù)據(jù)處理軟件。后者由于對衡器行業(yè)的不了解，勢必造成開發(fā)周期長，開發(fā)成本高，延誤用戶的使用等問題。衡器廣泛應用于工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、外貿(mào)、交通、醫(yī)療 保健、 國防建設和科學研究等各種領域。積極吸引資金，增強企業(yè)的綜合實力，提高公司在國內(nèi)衡器領域的知名度，建立自己的客戶群。 市場占領階 段：鞏固已有目標市場，對顧客實行分類對待。 產(chǎn) 品優(yōu)勢 (1)功能強大，通用性好 現(xiàn)在所使用的衡器數(shù)據(jù)處理軟件，多為衡器制造企業(yè)自行開發(fā)的，由于缺乏開發(fā)高級程序的專業(yè)人員，開發(fā)的軟件大多功能單一、通用性差，我公司開發(fā)的軟件恰好彌補了這缺陷，具有了很強大的數(shù)據(jù)處理功能和良好的通用性。 至今為止，市場上尚未出現(xiàn)針對衡器 數(shù)據(jù)處理的專業(yè)軟件。我公 司利用這一機 遇進行創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)已開發(fā)出了針對動態(tài)輕軌衡稱重的管理軟件系統(tǒng)，今后我公司將以此技術(shù)為依托，進一步開發(fā)與其它衡器數(shù)據(jù)處理的相配套的專業(yè)軟件，以 填補 國內(nèi)衡器數(shù)據(jù)處理配套專業(yè)軟件的空白。 (2)開發(fā)成本低 由于我公司的業(yè)務，在創(chuàng)業(yè)初期主要針對衡器數(shù)據(jù)處理，所以在開發(fā)技術(shù)上較競爭對手而言具有很大優(yōu)勢，從而大大縮短了軟件開發(fā)周期，節(jié)約了大量的開發(fā)成本。分析顧客資料，建立顧客行為、態(tài)度、需求、特性等方面的數(shù)據(jù)庫。 第二步，隨著公司綜合實力的增強，將業(yè)務由單一的衡器領域擴展到針對所有涉及數(shù)據(jù)處理的領域。在我國，衡器被列為國家重點管理的法制計量器具。本公司的這次創(chuàng)業(yè)正是建立在這樣一個產(chǎn)業(yè)背景之上。 究其原因， 主要有如下幾個方面： 第一， 大多數(shù)的衡器制造商把技術(shù)力量集中在了芯片的研發(fā)上，而在類似于數(shù)據(jù)處理之類的高級程序開發(fā)方面，技術(shù)力量相當?shù)谋∪?。我們公司的衡器數(shù)據(jù)專業(yè)處理軟件的研發(fā)成功正好彌補了這一市場缺陷。 ⅱ ) 在利用多樣化市場機會時期，采取兩步走策略： 第一步，采用水平多樣化策略。 積極營造企業(yè)文化，塑造公司和產(chǎn)品的良好形象，展示公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢，提高公司和產(chǎn)品的知名度，吸引更多風險投資商的加盟。 重視用戶的信息反饋，不斷對現(xiàn)有產(chǎn)品進行完善，積極研發(fā)市場占有率、業(yè)務增長率 高的新產(chǎn)品。把經(jīng)營戰(zhàn)略的重點放在衡器數(shù)據(jù)處理軟件這一目標市場上。 具體的如圖所示，●表示橫向和縱向發(fā)生了關系，如，項目 A 涉及到生產(chǎn)、財務、研發(fā)、人力資源四部門參與，項目 B 則是需要銷售、人力資源和財務三方面的人手協(xié)助完成，項目 C 則抽調(diào)了生產(chǎn)、銷售、人力資源和財務四方面的人員共同工作。 生產(chǎn)部 —— 廠址選擇，制定生產(chǎn)計劃，企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)、質(zhì)量、設備、物資以及成本管理。 （ 1）構(gòu)建人力資源梯隊 企業(yè)致力于人力資源梯隊建設，建立能夠保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，同時面向市場和社會的內(nèi)部支持系統(tǒng)，以實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。主要有：建立人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)；建立人員招聘錄用系統(tǒng)；建立開放式的全員績效考評系統(tǒng)；建立全 員教育培訓系統(tǒng)；建立調(diào)配安置管理系統(tǒng)；建立富有競爭力和吸引力的薪酬福利系統(tǒng)。賦予企業(yè)文化以營銷功能，通過企業(yè)文化的外向傳播，得到消費者的廣泛認知和認同，提高消費者對產(chǎn)品的信任度和忠誠度，刺激消費量的增長。這個過程應考慮的問題是： ◇ 如何把子系統(tǒng)劃分成多個模塊 ◇ 如何評價并改進模塊結(jié)構(gòu)的質(zhì)量