國(guó)際花城續(xù)營(yíng)銷計(jì)劃尾盤沖刺策略-免費(fèi)閱讀
【正文】 :30:2615:30:26February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 3時(shí) 30分 :30February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 3時(shí) 30分 26秒 下午 3時(shí) 30分 15:30: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 15:30:2615:30:2615:302/7/2023 3:30:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)展示 ? 春節(jié)包裝 ? 迎“奧運(yùn)”包裝 ? 兒童節(jié)包裝 ? 交樓包裝 ? 推貨包裝 ? 活動(dòng)包裝 展示執(zhí)行 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。調(diào)整發(fā)送方式，配合 展場(chǎng)、所推貨量，調(diào)整接受群眾 電視廣告：調(diào)整電視廣告方向，在廣告播放的同時(shí)，以字幕形式傳播推貨信息與優(yōu)惠信息 ：通過(guò)制作單張，傳遞優(yōu)惠信息，推售信息與新年祝福及新年倒福的形式郵寄 電梯廣告：利用已入伙樓棟的電梯，擺設(shè)電梯廣告，傳遞“老帶新”、“推貨”信息。 絕版頂層復(fù)式營(yíng)銷 推售背景： 具備看樓條件：交樓后電梯可使用＋復(fù)式二層驗(yàn)收，頂層打板后 推售節(jié)點(diǎn)： 1月中旬推出 8號(hào)樓復(fù)式， 4月中旬推出 4號(hào)、 5號(hào)樓、 7號(hào)、 9號(hào)樓， 6月初推出 6 號(hào)樓復(fù)式 賣點(diǎn)挖掘： 高附加值 中堂地區(qū)唯一產(chǎn)品 景觀視野好 大露臺(tái) 缺點(diǎn)： 二層存在斜坡頂，部分存在黑屋，難以設(shè)計(jì)與合理利用、 戶型面積大，總價(jià)高 包裝： 主題：東莞絕版頂層復(fù)式 展示：樣板房展示，做簡(jiǎn)單裝修，利用以前樣板房飾品進(jìn)行裝飾 推廣： 主打高附加值、買一層送一層、超大露臺(tái) 短信推廣 戶外 T牌 傳單 別墅級(jí)生活體驗(yàn)：利用樣板房進(jìn)行生活體驗(yàn) 銷售執(zhí)行 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo)下的營(yíng)銷策略 ?“ 多元化細(xì)分產(chǎn)品 ” 的產(chǎn)品線布局 ?針對(duì)細(xì)分產(chǎn)品，發(fā)揮價(jià)格杠桿作用，消化剩余產(chǎn)品 ?“ 老帶新 ” 營(yíng)銷是尾盤消化的重點(diǎn)渠道 ?良好的氛圍與展示，可以有效促進(jìn)銷售 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 發(fā) 現(xiàn) 問(wèn) 題 上門量不足 缺乏展示 產(chǎn)品存在缺陷 客戶口碑下降 客戶心理價(jià)位下降 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。征收物業(yè)稅后，現(xiàn)行的房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)中的各種稅費(fèi)將隨之取消 ，其主要針對(duì)土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)，要求其所有者或承租人每年都繳付一定稅款， 稅額隨房產(chǎn)的升值而提高。 ? 三個(gè)項(xiàng)目均位于中堂鎮(zhèn)中心片區(qū)，項(xiàng)目類型均為商住洋房，上門客戶趨于一致，市場(chǎng)均價(jià)相差不大；可判斷 08年上半年仍是三個(gè)樓盤共分中堂片區(qū)市場(chǎng)。 ? 在學(xué)歷方面，主要以大專以上學(xué)歷為主，占 60％，高中學(xué)歷占 30％左右 ? 客戶家庭多為三口之家，年齡分布在 2540歲之間。 客戶分析 上門客戶分析 朋友介紹作為低成本營(yíng)銷渠道，成為本項(xiàng)目客戶上門的主要認(rèn)知途徑，其次是途徑因此必須注重項(xiàng)目圍墻的包裝展示； 短信也是上門客戶認(rèn)知的重要途徑之一； 展場(chǎng)與戶外廣告沒(méi)有取得較好的效果， 上門客戶中中堂客戶比重最大，其次是新塘、麻涌與萬(wàn)江客戶。 2023年的莞都國(guó)際花城 客戶分析 銷售分析 市場(chǎng)分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 2023年月均銷售量為 47套，成單率約為 30％ 但新政實(shí)施后月銷售量下降到約 20套 ,成單率下跌到 20％ 目前存貨與未來(lái)增量主要為樓王及高附加值復(fù)式產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點(diǎn)鮮明 但戶型設(shè)計(jì)不為客戶認(rèn)可，總價(jià)過(guò)高，客戶難以接受 剩余貨量較大，產(chǎn)品細(xì)分明確，營(yíng)銷針對(duì)性強(qiáng) 但無(wú)可避免，我們已是尾盤，且剩余產(chǎn)品缺陷較多 銷售分析小結(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 點(diǎn)面結(jié)合的整合行銷確保市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 上門量與進(jìn)線量成正相關(guān)，平均比例為 ： 1， 07年月均上門量為 136批，月均進(jìn)線量為 116批 新政后月均上門量將為 80批，但月成交 20套需要， 100批以上的新上門量作為支撐 客戶主要為中堂本地自住客，認(rèn)知途徑以朋友介紹為主，口碑傳播及其重要 但現(xiàn)實(shí)客戶口碑在不斷下降 客戶對(duì)項(xiàng)目的第一認(rèn)可因素是產(chǎn)品戶型及其南北通透特性 但剩余產(chǎn)品產(chǎn)品存在較大缺陷，需要設(shè)計(jì)引導(dǎo)與營(yíng)銷配合 多數(shù)客戶購(gòu)買原因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)城區(qū)、廣州、深圳較低 但城區(qū)項(xiàng)目?jī)r(jià)格不斷下跌，城鎮(zhèn)房?jī)r(jià)價(jià)差拉低，客戶轉(zhuǎn)移臵業(yè)區(qū)域 客戶分析小結(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。景觀好 劣勢(shì)：面積過(guò)大，實(shí)用性低 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品南北通透性； 可設(shè)計(jì)成 3＋ 1 大社區(qū)里的大戶型 四房 136平米四房 26套（ 150套增量） 優(yōu)勢(shì)：景觀好、戶型方正、實(shí)用 劣勢(shì)：但加高、總價(jià)高 無(wú) 147165平米四房 優(yōu)勢(shì)：南北通透、戶型方正、景觀好 劣勢(shì)：面積過(guò)大，實(shí)用性低 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的南北通透性 大社區(qū)里的大戶型 復(fù)式 無(wú) 無(wú) 95165平米頂層復(fù)式 55套 優(yōu)勢(shì)：景觀好、附加值高、視野寬闊 劣勢(shì)：二層空間較差 中堂稀缺性產(chǎn)品 高附加值產(chǎn)品 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 新政前后各將售樓盤釋放出來(lái)的價(jià)格信息變化 項(xiàng)目名稱 新政前 新政后 毛坯調(diào)價(jià)幅度 調(diào)價(jià)后效果 萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)| 9000元 /平米 69007400元（帶 800元精裝修） 30% 熱銷 時(shí)尚島 10000元 /平米 8500元 /平米（帶 800元精裝修） 22% 熱銷 名門公寓 9000元 /平米 8000元 /平米（帶 1800豪裝） 30% 不理想 晶城 8700元 /平米 6500元 /平米 25% 熱銷 名門世家 8500元 /平米 62006600元 /平米（帶 600元裝修） 25% 不理想 景湖春曉 8000元 /平米 62006600元 /平米（帶 800元裝修） 26% 一般 天驕峰景 13000元 /平米 890011500元 /平米 30% 熱銷 信義 .長(zhǎng)安 1號(hào) 10000元 /平米 75009000元 /平米 25% 熱銷 中信德方斯 12023元 /平米 開盤 69887888元（帶 1500元豪裝） 45% 不理想 城市假日 3 8400元 /平米 6500元 /平米 23% 熱銷 城市星座 3期 6500元 /平米 52006000元 /平米（帶 500元裝修） 28% 一般 鼎峰卡布斯 10000元 /平米 8000元 /平米（ 800元精裝修） 28% 一般 花園 1號(hào) 7000院 /平米 49005500元 /平米 21% 不理想 與 9月份部分項(xiàng)目 “ 過(guò)萬(wàn) ” 呼聲相對(duì)照，新政后報(bào)價(jià)開始跳水，發(fā)展商對(duì)價(jià)格的期望值開始降低。 2023年的措施 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 中央樓王大宅營(yíng)銷 銷售執(zhí)行 6號(hào) A棟 6號(hào) B棟 6號(hào) C棟 － － 203 201 202 203 201 － 203 － － － 301 302 303 － － － － － － 401 402 403 401 － 403 － － － 501 502 503 － － － － － 保留 601 － 603 － － － － － 保留 701 702 － － － － － － － 801 802 803 － － － － － － － － 903 － 保留 － － － － 1001 1002 1003
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