【正文】 2023年 2月 8日星期三 上午 6時(shí) 58分 18秒 06:58: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 8日星期三 6時(shí) 58分 18秒 06:58:188 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:1806:58Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 79 娛樂營(yíng)銷的步驟： （ 1）鎖定目標(biāo)市場(chǎng) （ 2）選擇娛樂元素 （ 3）整合營(yíng)銷傳播 （ 4）互動(dòng)營(yíng)銷推廣 （ 5）娛樂營(yíng)銷創(chuàng)新 案例見 P42 80 病毒營(yíng)銷與口碑營(yíng)銷 病毒營(yíng)銷 ? 病毒營(yíng)銷其實(shí)質(zhì)是一種信息傳遞戰(zhàn)略，包括刺激個(gè)體將營(yíng)銷信息向他人傳遞、為信息的爆炸性擴(kuò)散和信息影響的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)創(chuàng)造潛力的所有方式。 For Examaple 72 體驗(yàn)營(yíng)銷 （ 1）體驗(yàn)：指?jìng)€(gè)體對(duì)某些刺激產(chǎn)生回應(yīng)的個(gè)體化感受，是一種以個(gè)體化方式參與實(shí)踐獲得的，并在滿足過(guò)程中被深化的一種精神需求。 * 定義 7:客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是一套基于大型數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶資料分析系統(tǒng)。 這里給出幾個(gè)具有代表性的定義 ， 力圖從多個(gè)側(cè)面來(lái)反映 CRM的特點(diǎn) 。 ? 企業(yè) 80％的利潤(rùn)來(lái)自于企業(yè)的 20％的客戶，有人將這個(gè)特點(diǎn)簡(jiǎn)稱為 80/20法則。” 于是張先生欣然買下醬油。 58 據(jù)美國(guó)汽車業(yè)的調(diào)查，一位滿意的顧客會(huì)影響 8筆潛在的生意，其中至少有一筆會(huì)成交。 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷理論所倡導(dǎo)的是，利用一些網(wǎng)絡(luò)組織技術(shù)將企業(yè)的營(yíng)銷關(guān)系導(dǎo)入一種制度化的相互關(guān)系之中，以形成一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 （ 1） 水平合作 ：兩個(gè)或兩個(gè)以上同種類型的企業(yè)在某一特定營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容上的平行合作。后來(lái)，萬(wàn)豪酒店對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，推出了更多的旅館品牌。 50萬(wàn)玉米種植戶提供種子，該公司也建立了這些農(nóng)戶的檔案。 2023年海爾提出“定制冰箱”的概念，即“我的冰箱我設(shè)計(jì)”，為消費(fèi)者度身定做冰箱產(chǎn)品。 49 定制營(yíng)銷 （ 亦稱在線個(gè)性化定制 ） 1． 定制營(yíng)銷的概念 所謂定制營(yíng)銷 ， 就是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上 ， 將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng) ， 根據(jù)每一個(gè)人的特定需求來(lái)安排營(yíng)銷組合策略 ， 以滿足每一位顧客的特定需求 。 42 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的直復(fù)營(yíng)銷屬性 （ 1） 交互溝通 是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大優(yōu)勢(shì) （ 2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以實(shí)現(xiàn) 快捷回應(yīng) （ 3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以 提供隨處可得的服務(wù) （ 4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的 效果易于測(cè)量 43 ? 直復(fù)營(yíng)銷案例： P29 44 整合營(yíng)銷思想 1． 整合 營(yíng)銷的概念 *菲利普 （ 2）直接溝通 企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)不通過(guò)中間商，借助各種媒體（如報(bào)紙、信函、電話、網(wǎng)絡(luò)等）和顧客進(jìn)行直接溝通。 32 1． 服務(wù)產(chǎn)品的特征 （ 1） 無(wú)形性 —— 非實(shí)體性 這是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中 ， 企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向潛在顧客提供的服務(wù)是無(wú)形的 、不可捉摸的 ， 顧客對(duì)網(wǎng)站提供的服務(wù)也很難做出量化評(píng)價(jià)等； 34 （ 2） 生產(chǎn)與消費(fèi)過(guò)程的同一性 這是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)的提供與消費(fèi)者的消費(fèi)基本上是不可分離的； 必須通過(guò)溝通、配合等完成 35 （ 3） 服務(wù)產(chǎn)品的非貯存性 這是指不管顧客是否點(diǎn)擊或?yàn)g覽企業(yè)網(wǎng)站的信息 ， 也不管顧客是否消費(fèi)企業(yè)網(wǎng)站提供的服務(wù) ， 企業(yè)網(wǎng)站的服務(wù)并不能像實(shí)物產(chǎn)品一樣在供過(guò)于求時(shí)貯存起來(lái) ， 在供不應(yīng)求時(shí)動(dòng)用庫(kù)存 。” 小姐有點(diǎn)詫異地接過(guò)來(lái)一看，這位老農(nóng)夫一次要訂 8臺(tái)貨車，連忙緊張地說(shuō)：“大爺，您一下訂這么多車，我們經(jīng)理不在，我必須找他回來(lái)和您談，同時(shí)也要安排您先試車 ……” 老農(nóng)夫這時(shí)語(yǔ)氣平穩(wěn)地說(shuō)：“小姐，你不用找你們經(jīng)理了，我本來(lái)是種田的，由于和人投資了貨運(yùn)生意，需要買一批貨車，但我對(duì)車子外行，買車簡(jiǎn)單，最擔(dān)心的是車子的售后服務(wù)及維修，因此我獨(dú)生子教我用這個(gè)笨方法來(lái)試探每一家汽車公司?！? 小姐聽完后親切地說(shuō)：“就是啊，今天實(shí)在很熱，氣象局說(shuō)有 32攝氏度呢，您一定熱壞了，讓我?guī)湍贡?。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；二是通過(guò)降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，從而降低貨幣與非貨幣成本。 * 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 15 產(chǎn)品策略 （ Product strategy） 價(jià)格策略 （ Price strategy） 分銷策略 （ Place strategy） 促銷策略 （ Promotion strategy） 公關(guān)策略 （ Public relations） 政治策略 （ Political power） 大 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 6P 大市場(chǎng)營(yíng)銷的 6Ps組合策略 賣什么（市場(chǎng) —— 開發(fā) —— 生產(chǎn)） 賣多少錢 如何賣（批發(fā)、零售、直銷） 多賣、快賣 巧賣 強(qiáng)賣 16 市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)階段之后，繼續(xù)隨著實(shí)踐的發(fā)展而不斷深化和豐富。案安利產(chǎn)品多采 濃縮包裝 ，因而較其它同類產(chǎn)品減少 50％－ 70％的塑料包裝材料?！鞍l(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們，而不是制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”，即“顧客需要什么，企業(yè)就生產(chǎn)什么”。 *案例：美國(guó)的愛爾琴鐘表公司自1864年創(chuàng)立以來(lái)，至 1958年以前在美國(guó)享有盛名，銷售量一直上升，支配了美國(guó)的鐘表市場(chǎng)。伍茲、阿瑟 斯加利著《 B2B交易場(chǎng)》 3 制勝網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，最重要的是領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)的轉(zhuǎn)變和管理理念的創(chuàng)新 —— 斯科高級(jí)副總裁 Sue Bostrom女士 4 基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷觀念 ，是企業(yè) 制定 營(yíng)銷戰(zhàn)略、實(shí)施 營(yíng)銷戰(zhàn)略、 組織開展 營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所遵循的一系列指導(dǎo)思想的總稱。但 1958年以后消費(fèi)者對(duì)鐘表的需求發(fā)生了變化，他們需求那些經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確、方便、耐用、式樣新穎的手表。 *案例：“跟著感覺走” ——阿迪達(dá)斯的成功之道 阿迪達(dá)斯公司坐落在德國(guó)巴伐利亞一個(gè)名叫赫爾佐根奧拉赫的小鎮(zhèn)上。 安利公司 自設(shè)種植園 ，專門為其生產(chǎn)的營(yíng)養(yǎng)商品提供原料，在種植園里 不使用農(nóng)藥和化肥 。特別是 20實(shí)際 80年代以來(lái)，出現(xiàn)了許多新的營(yíng)銷觀念與理論，如關(guān)系營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、CS營(yíng)銷、整合營(yíng)銷（ 4C營(yíng)銷）、基準(zhǔn)營(yíng)銷、非盈利組織營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、伙伴營(yíng)銷、生態(tài)營(yíng)銷、戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷等概念，這是全方位營(yíng)銷創(chuàng)新的表現(xiàn)方式及其發(fā)展趨勢(shì)。 26 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷理論 服務(wù)營(yíng)銷于 20世紀(jì) 60年代興起于西方?！苯又阏?qǐng)老農(nóng)夫坐在柔軟豪華的沙發(fā)上休息。這幾天我走了好幾家，每當(dāng)我穿著同樣的舊汗衫，進(jìn)到汽車銷售廠，同時(shí)表明我沒有錢買車時(shí)，常常會(huì)受到冷落，讓我有點(diǎn)難過(guò) …… 而只有你們公司，只有你們公司知道我不是你們的客戶，還那么熱心地接待我，為我服務(wù)，對(duì)于一個(gè)不是你們客戶的人尚且如此，更何況是成為你們的客戶 ……” 31 *案例 2023年 12月的“對(duì)話”節(jié)目中，海爾的掌門人張瑞敏再次強(qiáng)調(diào)“我信奉的是：用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”（“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的” 是一種觀念，不是邏輯判斷， 所以不要去問：用戶怎么可能永遠(yuǎn)是對(duì)的呢？），“幫助用戶成功就是企業(yè)的成功”，“海爾賣的不是產(chǎn)品，而是為用戶提供某個(gè)方面服務(wù)的全面解決方案”，這就是最樸素的服務(wù)營(yíng)銷觀念。 36 （ 4） 服務(wù)產(chǎn)品交易過(guò)程不存在所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 網(wǎng)站服務(wù)的提供與消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的 ， 所以網(wǎng)上營(yíng)銷并不會(huì)引起服務(wù)所有權(quán)的轉(zhuǎn) 。 （ 3）交互回應(yīng) 企業(yè)與顧客建立互動(dòng)關(guān)系，要求顧客對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)特別是廣告信息，能做出立即回應(yīng)。科特勒認(rèn)為： 企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益共同工作時(shí) ， 其結(jié)果就是整合營(yíng)銷 。 它是制造業(yè) 、 信息業(yè)迅速發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)的新的營(yíng)銷機(jī)會(huì) 。海爾定制冰箱在國(guó)際范圍內(nèi)產(chǎn)生的效益則特別可觀：目前，海爾冰箱不僅出口到 140多個(gè)國(guó)家，在歐盟 5國(guó)獲得在當(dāng)?shù)劁N售享有政府環(huán)保補(bǔ)貼的待遇，而且 80%以上的出口產(chǎn)品銷往歐美，產(chǎn)品價(jià)格在歐美市場(chǎng)上與國(guó)際著名品牌不相上下。 51 （ 3） 細(xì)分極限化 在定制營(yíng)銷中市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到了極限 ，每一位顧客都是一個(gè)子市場(chǎng) ， 企業(yè)要根據(jù)每個(gè)人的需要確定自己的營(yíng)銷組合 。 在“市場(chǎng)細(xì)分”這一營(yíng)銷行為上，“萬(wàn)豪”可以被稱為超級(jí)細(xì)分專家。 53 （ 2） 垂直合作 （ 3） 交叉合作 （又稱全方位合作或全面合作） （ 4） 資源合作 （ 1）計(jì)劃：雙贏式合作營(yíng)銷計(jì)劃。這種營(yíng)銷方式反映了如下的指導(dǎo)思想：要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，保持企業(yè)有利的市場(chǎng)