現(xiàn)代推銷理論與技巧之推銷模式-免費(fèi)閱讀
【正文】 :41:3600:41:36February 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 12時(shí) 41分 :41February 7, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 12時(shí) 41分 36秒 上午 12時(shí) 41分 00:41: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 00:41:3600:41:3600:412/7/2023 12:41:36 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 既要介紹產(chǎn)品的外表利益，又要介紹產(chǎn)品附加利益，從經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)利益到情感利益等一一列舉。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?第一步：介紹產(chǎn)品的特征 ()； ?第二步：分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ()； ?第三步：羅列產(chǎn)品給顧客的利益 ()； ?第四步：以證據(jù) ()說服顧客。并認(rèn)真了解和分析顧客淘汰推銷品的真正原因。 ? 當(dāng)顧客主動(dòng)與推銷員洽談時(shí)，都是帶著明確的需求目的，如自帶購貨單，埃德帕模式適用于對(duì)有著明顯購買愿望和購買目標(biāo)的顧客進(jìn)行推銷。提供的個(gè)例應(yīng)有準(zhǔn)確的信息和相應(yīng)的數(shù)據(jù)，如時(shí)間、地點(diǎn)、企業(yè)和人的名稱、結(jié)果等。推銷員要順從顧客基礎(chǔ)自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)解決問題的方案產(chǎn)生固定的看法。 戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的新公式。一般情況下，顧客即使對(duì)推銷品發(fā)生了興趣并有意購買，也會(huì)處于猶豫不決的狀態(tài)。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 推銷員作示范的注意事項(xiàng) ?（ 1）示范越早，效果越好。 ?（ 4）用肯定的語氣說話。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 推銷員的動(dòng)作瀟灑利落，語言彬彬有禮，舉手投足得體，氣質(zhì)分度具佳，都可以給顧客視覺上形成良好的第一印象，從而引起顧客的注意。和客戶交談時(shí)要注視對(duì)方眼睛以表示尊重。 姆 戈德曼于 1958年在其著作《推銷技巧 —— 怎樣贏得顧客》一書中概括出來。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 這是推銷員使用的最基本的方法。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 利用產(chǎn)品本身的新穎、美觀、藝術(shù)化的包裝所具有的魅力吸引消費(fèi)者的注意力，或利用產(chǎn)品的特殊功能吸引消費(fèi)者。 ?（ 5）巧妙處理推銷中的干擾，保持顧客的注意力。 ?（ 2）當(dāng)產(chǎn)品不便隨身攜帶時(shí)，可利用模型、樣品、照片和圖片作示范。這時(shí)推銷員應(yīng)進(jìn)一步說服顧客，促使其進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，幫助其強(qiáng)化購買意識(shí)。他們通過 6個(gè)英文單詞概述了推銷的六步驟，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實(shí)踐中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。 ?，即通過各種人際或工作關(guān)系把顧客的需要與推銷品聯(lián)系。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）促使顧客接受推銷品 ? 促使顧客接受推銷品時(shí)，要避免硬性推銷、急于求成，不能強(qiáng)迫顧客接受。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 IDEPA模式 第一步： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合 第二步： 向顧客示范推銷品 第三步： 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 第四步： 證實(shí)顧客的選擇是正確的 第五步： 促使顧客接受推銷品 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）把推銷品與顧客的愿望結(jié)合 ? 首先，對(duì)主動(dòng)上門求購的顧客應(yīng)熱情接 待，真誠服務(wù)，使顧客滿意而歸。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）證實(shí)顧客的選擇是正確的 ? 證實(shí)有助于堅(jiān)定顧客的購買信心，推銷員應(yīng)針對(duì)顧客的不同類型，用具有說服力的例證說明其選擇的正確性，并及時(shí)予以贊揚(yáng)。 模式 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）把產(chǎn)品的特征詳細(xì)介紹給顧客 ? 要求推銷人員要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征，如性能
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