【正文】 一月 219:12 下午 一月 2121:12January 24, 2023172。 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2121:12:3921:12:39January 24, 2023172。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023172。 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1以我獨沈久，愧君相見頻。位置咦 … 為什么今天會有這么多人看我？靠近強勢品牌的位置能讓消費者更易看見并選中臨近通道并面向消費者來向的頭 架，次之爭取 1/2的位置；進門處的端架爭取靠近領(lǐng)導品牌或強勢品牌的 位置；貨架上的視線等高層與有效購買 高度內(nèi)位置；靠近入口處及收銀臺的位置；入口的的地堆位置；要爭取的陳列位置柜臺后面與視線等高的位置；中間靠左的貨架位置；靠收銀臺或磅秤旁的位置；離老板最近的位置；柜臺上的展示位置；柜臺前的陳列架；門口處靠外的位置開架自選店 非開架小店陳列形態(tài) 【學習重點】根據(jù)具體狀況決定陳列形態(tài) 【學習名詞】橫式陳列、縱式陳列９００Ｇ罐裝 ４００Ｇ罐裝 ４００Ｇ袋裝人流走向【貨架橫式陳列】橫式陳列：q優(yōu)點是可以把消費者引向貨架更深處；q缺點是增加消費者來回走動的距離；q一般可用于：縣級市場以下開架自選店400G罐 1段 400G罐２段 400G罐３段 400G罐孕婦900G罐 1段 900G罐２段 900G罐３段 900G罐孕婦400G袋 1段 400G袋２段 400G袋３段 400G袋孕婦【貨架縱式陳列】縱式陳列：q優(yōu)點是消費者不需左右移動，只要上下移動目光就可挑選商品；q缺點是如果被分配寬度小，不易根據(jù)產(chǎn)品銷售比例分配陳列面；q一般適用于： 1000平米以上店q 良好的陳列位置q POP訊息簡單明了q 妥善運用促銷品q 價格標簽不可少q 基本的陳列量 商品的豐富感 安全性q 運用最新廣宣品 ：q 日常維護與管理q陳列完畢后要創(chuàng)造一個有人 “買過 ”的痕跡（不必過于追求完美陳列）落地陳列的要求落地陳列執(zhí)行落地特殊陳列的要點q 特殊陳列是有時間限制的，一個品項陳列時間不要超過 15~30天，時間過長會失去【魅力】 消費者關(guān)注程度；q 陳列位置一般要向店方花費用購買，執(zhí)行前要評估費用率；q 妥善運用 POP；q 特殊陳列一般可用于：1) 支援店頭做促銷活動；2) 季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列。產(chǎn) 品貨架產(chǎn)品銷售產(chǎn)品貨架庫存1段 25 20 52段 25 25 03段 25 25 0孕婦 25 10 15合計 100 80 20產(chǎn) 品貨架產(chǎn)品銷售產(chǎn)品貨架庫存1段 30 20 102段 15 15 03段 20 20 0孕婦 35 10 25合計 100 65 35產(chǎn) 品貨架產(chǎn)品銷售產(chǎn)品貨架庫存1段 20 20 02段 30 30 03段 40 40 0孕婦 10 10 0合計 100 100 0平均分配陳列面 隨意分配陳列面 按銷售比例分配陳列面如何分配貨架陳列面比例對產(chǎn)品銷售 /庫存的影響按照銷售比例分配貨架陳列面優(yōu)點q 增加產(chǎn)品回轉(zhuǎn)，有效避免產(chǎn)品長時間滯留貨架；q 減少缺貨避免喪失銷售機會；q 增加資金流與物流的回轉(zhuǎn)與效益；q 增加店頭好感。包裝袋破損 /嚴重褶皺 /開口的產(chǎn)品不要上架陳列產(chǎn)品新鮮 注意生產(chǎn)日期，保持先進先出的補貨原則表面光潔 產(chǎn)品表面的灰塵、污垢要及時擦拭后再重新上架陳列正面朝外 把商品正面面向消費者價格標簽 部分店要求在產(chǎn)品上打上價格標簽，執(zhí)行時注意：打在空白區(qū)域 /打在同一位置 /數(shù)字保持正確貨架補貨之前應(yīng)先做的動作不論你最近是否做過陳列服務(wù)，首先要做的就是先行整理貨架，每天有許多的購買者走過我們的商品，有些商品會被買走，有部分會拿起又放下，更有些非本公司的產(chǎn)品被擱到我們的陳列面中，另有些產(chǎn)品可能會破損、過期 ……在你開始決定這家店的陳列順序前， 一定要先行整理好貨架 ，將產(chǎn)品做好 [歸位 ]，在補貨時會更加迅速及正確。 客戶有抱怨時，情緒常不冷靜，業(yè)務(wù)人員要小心處理167。 過激的言行167。了解客戶的需求并解決是第二步。1中國人太聰明，所以不要被客戶的思路帶著走，銷售的每 個環(huán)節(jié)由誰來主導決定了最后的成交與否?？颓榻⒘私饪蛻舻男枨螅峁┣‘?shù)姆?wù)，與客戶建立良好的關(guān)系。 辯論或爭辯。二、產(chǎn)品提升計劃要注意數(shù)據(jù)的經(jīng)常性追蹤，如未達到計劃目 標要有應(yīng)對措施。如：促銷、特陳、導購四、自己： 個人的敬業(yè)度是影響業(yè)績達成的最關(guān)鍵因素。還有其他方法嗎？看看時間安排有什么問題：拜訪時間分配不分級別，基本都是用時 15~20分鐘；沒有 “機動時間 ”準備，如有突發(fā)事件，會打亂所有安排；長期下去，會丟掉 5家客戶。真正了解時間的特性。固定化：使客戶能知道業(yè)務(wù)何日拜訪，增強銷售信心，安排訂貨。客戶資料建立一、客戶資料表是客戶的基本資料，也是一切管理的基礎(chǔ)。如只銷售豆奶粉客戶增加銷售奶粉將現(xiàn)有品項銷售額增加。區(qū)域管理學習完本課程后，能夠熟練運用客戶管理與路線管理，按 80/20法則合理規(guī)劃客戶拜訪路線與拜訪次數(shù)并有效運用于日常銷售工作過程中。作用：提升工作效率（ 路線管理 章節(jié)有介紹）隨《日報表》一起使用。營銷人員專業(yè)銷售技巧目 錄?訪前準備 ?抗拒處理?區(qū)域管理 ?抱怨處理 ?時間管理 ?客情建立?業(yè)績管理 ?商品陳列 訪前準備訪前準備就是在出發(fā)拜訪客戶前要做的準備工作 。作用：直觀（《區(qū)域管理》章節(jié)有介紹）介紹新產(chǎn)品或開發(fā)新客戶時使用。學習 目標重 要性身為一名駐區(qū)業(yè)務(wù)代表，肩負公司產(chǎn)品在所負責地、縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售任務(wù)。良好的客情、陳列、促銷活動等是常用方法在原有通路形態(tài)中開發(fā)新客戶。二、日報表是記錄客戶交易情況，以作為銷售數(shù)據(jù)的來源?；?、聯(lián)絡(luò)：使公司知道行程，便于稽核與突發(fā)事件聯(lián)絡(luò)。通過學習編定時間管理表，安排日常的業(yè)務(wù)工作。重新安排時間管理表，看看有哪些變化！時間管理時 間 事項 級別 用時 時 間 事項 級別 用時上午9:00 動身 下午12:00 用餐 60分9:30 到 A縣汽車站 30分 13:00 動身去客戶處9:40 第 1家客戶 c 10分 13:10 第 14家客戶 c 10分9:50 第 2家客戶 c 10分 13:15 第 15家客戶 c 5分10:05 第 3家客戶 b 15分 13:20 第 16家客戶 c 5分10:15 第 4家客戶 c 10分 13:30 第 17家客戶 c 10分10:40 第 5家客戶 a 25分 13:35 第 18家客戶 c 5分10:45 第 6家客戶 c 5分 13:45 第 19家客戶 c 10分10:50 第 7家客戶 c 10分 14:10 第 20家客戶 b 25分10:55 第 8家客戶 c 5分 14:20 第 21家客戶 c 10分11:20 第 9家客戶 a 25分 14:30 第 22家客戶 c 10分11:25 第 10家客戶 c 5分 14:40 第 23家客戶 c 10分11:35 第 11家客戶 c 10分 14:50 第 24家客戶 c 10分11:45 第 12家客戶 c 10分 其余時間 開發(fā)新客戶 70分12:00 第 13家客戶 b 15分 16:00 動身返回改善后的時間安排經(jīng)過對時間安排表的改善，小王不但找回了 5家客戶的拜訪時間，還節(jié)約了 70分鐘用來開發(fā)新客戶或應(yīng)付突發(fā)事件。五、主管： 將計劃與主管溝通，取得支持。三、進度的不斷追蹤四、與主管經(jīng)常性溝通，取得支持?？陬^上逞強167。好的客情建立之后，客戶會主動關(guān)心你的業(yè)績，協(xié)助你照顧產(chǎn)品客情就是指你與客戶的友誼學習 目標重 要性客情客戶的需求程度會隨類型不同變化客情建立需求事項 超市 零 /批 批發(fā) 學校店 特殊通路產(chǎn)品品質(zhì)即時送貨利 潤貨 源促 銷業(yè) 務(wù) 員拜訪頻率不良品處理及時處理要求事項優(yōu)先 其次 一般滿足客戶需求與解決問題是建立客情的基礎(chǔ)溝通了解客戶的需求解決問題建立客情達到銷售目的客情建立q 不信任q 賣不動q 與其他同業(yè)客情好q 價高q 品質(zhì)不好q 服務(wù)不好，態(tài)度惡劣q 承諾沒有兌現(xiàn)，信用差q 其他客戶不進貨的原因客情建立q 以拜訪客戶為樂趣q 了解客戶的立場q 不要隨便許諾，但言必行q 成為客戶的顧問q 見人說人話q 不要損害公司的利益q 打消客戶不信任感 了解產(chǎn)品專業(yè)知識、誠摯的態(tài)度、個人修養(yǎng)與學識、儀表與言語怎樣與客戶交往客情建立中國人的人性中國人記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則， 你這輩子都恐怕沒有機會成交。1中國人不愛 “馬上 ”怕做第一，知而不