【正文】 1:12:24 上午 1:12 上午 01:12:24一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:12:2401:12:2401:121/28/2023 1:12:24 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。 對建議的商業(yè)吸引力作出評價，必須復審銷售量、成本和利潤預計，167。 設定產(chǎn)品概念l 關于競爭產(chǎn)品的 “實際 ”及 “理想 ”位置的分析，幫助企業(yè)確定它們的產(chǎn)品應處的位置甜苦淡濃Budweiser .Schulitz.Hamms..Miller.Falstaff .Pabst.Blatz .Meister.Brau甜苦淡濃Budweiser .Schulitz.Hamms..Miller.Falstaff .Pabst.Blatz .Meister.Brau咖啡壺的改進 (A)咖啡壺價格不能太貴 (B)更換過濾網(wǎng)等零件時不要太花費 (C)使用 (操作 )要簡單 (D)咖啡要能很快很容易地放入 (E)能邊做其他事 ,自動煮咖啡 (F)能夠自動調(diào)整咖啡的濃淡 (G)煮好咖啡后能夠繼續(xù)保溫 (H)煮的量能夠很容易地增減 (I)在煮的過程中不會燙傷人 (J)能保存原有的香味和風味 (K)能夠永久保持同樣的味道 (L)誰煮都能煮的同樣好 (M)不會有惡臭附在過濾網(wǎng)上、情緒、清洗和保管 (N)外觀要時髦漂亮 (O)可享受喝咖啡的獨有情調(diào) (P)可享受自煮咖啡的樂趣 (Q)清洗時不費功夫 (R)各個角落都能洗得很干凈 (S)屬于不容易附著臟垢的材料 (T)過濾網(wǎng)不容易堵塞 (U)維護、收藏均容易 (V)體積不要太大 ,不占空間 (W)品質(zhì)堅實耐用 重視度 不足度 重視度 不足度 A L B M C N D O E P F Q G R H S I T J U K V W 不足度 BCDEFVGHIJKLMNOQTPRSUW(2)．產(chǎn)品效用分析法167。 產(chǎn)品印象 是消費者得到的實際產(chǎn)品或潛在產(chǎn)品的特定形象3 概念的發(fā)展和測試167。 3 概念的發(fā)展和測試167。 第一節(jié) 產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略167。 明晰性 : 該差異化是本企業(yè)獨有的167。 (3) 一致性167。 即為吸引和服務細分市場而系統(tǒng)地提出有效計劃的可行程度。 即細分市場的規(guī)模要大到足夠獲利的程度。 訂貨量：我們應該把重點放在大宗訂貨，還是少量訂貨？個性特征167。 顧客能力：我們應該把重點放在需要很多服務的顧客，還是只需要很少服務的顧客？ 采購方法167。 香煙公司把吸煙者分為 “挑釁型吸煙者 ”、 “隨便型吸煙者 ”、 “謹慎型吸煙者 ”。1．消費者市場細分標準(1)地理因素l 地區(qū) ：? 按行政區(qū)劃分? 按自然條件分l 人口密度 人口密度不同，消費者需求的質(zhì)和量就有很大的區(qū)別。? 不同子市場的顧客對同一產(chǎn)品的需要和欲 望存在明顯的差異性。 187。三 . 不恰當?shù)膯栴}舉例167。 4．沙士通差異量度應答者被要求從 20 ~25 個有關同一主題的語句中選擇那些他同意的語句。l 判斷所需信息 市場研究的過程 (2) 確定研究課題的價值(3) 課題的研究設計l 選擇資料收集方法l 樣本計劃l 預計要進行的資料分析類型l 預計成本及進行時間安排167。l 信息控制者 如企業(yè)的購買代理人。 國家措施：現(xiàn)行經(jīng)濟法規(guī)、產(chǎn)品標準 和等級非正式來源：167。l 在現(xiàn)實環(huán)境和對一件相似商品有好感的回憶的共同作用下，作出購買的決定l 一個購買者在一次購買后如果對所購商品（包括購買條件）滿意，那么在同樣情況下重新購買的概率就增加l 然而在多次滿意的購買后，遇到一次不滿意的購買，那么購買概率將減少，在多次失望以后購買概率降至 0 l 如果不用銷售策略措施重新引起回憶，所得到的購買態(tài)度可能重新失去5．購買過程 需求的發(fā)現(xiàn) 尋找 評估 試驗 購買　　　　　5．購買過程(1.) 需求的發(fā)現(xiàn)l一個人所期望的滿足水平和他實際現(xiàn)有的滿足水平的差距，激發(fā)了需求。第二節(jié) 消費品需求分析一．影響消費品需求的因素二．消費者行為分析一．影響消費品需求的因素1．人口因素2．收入因素3．價格因素4．國家的法律、政策與社會道德 風尚因素二．消費者行為分析1．購買動機學說2．參考團體學說3．和諧法則4．學習法則5．購買過程1．購買動機學說(1) Maslow的動機理論(2) 購買動機的分類1．購買動機學說 (1) Maslow的動機理論 需求（欲望） 購買動機 購買行為1．購買動機學說 (2) 購買動機的分類l 產(chǎn)品動機 感情的動機 理智的動機l 地點動機(2) 購買動機的分類l 產(chǎn)品動機? 感情動機：? 指由生理和精神的感覺、感情所引起的購買欲望 好勝的欲望嘗新的欲望 舒適的欲望娛樂的欲望 等(2) 購買動機的分類產(chǎn)品動機 理智的動機： 由實際利益引起的動機。167。 ”3．人員價值167。 如：在計劃經(jīng)濟時，產(chǎn)品短缺，獲得產(chǎn) 品比產(chǎn)品特色更重要 市場日益豐富時，更重視產(chǎn)品特色b．在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，顧客在購買行 為上顯示極強的個性2. 服務價值167。 包括：貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本 注意167。 需要者是否屬于供應者所具有的 “向前擴大經(jīng)營范圍 ”能力的范圍167。l 建立信息系統(tǒng)，隨時了解競爭者。?公司通常通過第 2 手資料、個人經(jīng)歷或傳聞來了解競爭者的優(yōu)勢和劣勢例： 通過顧客了解競爭者 顧客在主要成功因素方面對競爭者的評定 競爭者 顧客 產(chǎn)品 產(chǎn)品 技術 推銷 知曉度 質(zhì)量 利用率 服務 人員 A 優(yōu) 優(yōu) 差 差 良 B 良 良 優(yōu) 良 中 C 中 差 良 中 中 例：通過調(diào)查和顧客了解競爭者167。 了解相關政治政策167。 教育水平的提高167。 新能源的研究發(fā)展和應用167。 市場競爭將由價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等單一形式的競爭轉(zhuǎn)向提升產(chǎn)品的技術含量和附加值的高層次競爭167。 透視經(jīng)濟機制的作用l 了解經(jīng)濟制度和體制l 分析經(jīng)濟政策和經(jīng)濟結構l 分析社會發(fā)展戰(zhàn)略入世 ,市場競爭將發(fā)生四大變化陳文玲167。 國際市場的價格指數(shù)上升還是下降（續(xù)）經(jīng)濟環(huán)境（續(xù)）167。 開發(fā)西部戰(zhàn)略167。 許多國家的人口流動性大167。 它概述主要的機會和 威脅 、優(yōu)勢和劣勢，以及在計 劃中必須要處理的產(chǎn)品所 面臨的問題。 內(nèi)部營銷先于外部營銷 第二節(jié) 營銷觀念的發(fā)展4．營銷觀念認為：　 企業(yè)必須正確確定目標市場的需要　 和欲望，比競爭者更有效地供給目　 標市場希望的物品。 　企業(yè)應提高生產(chǎn)率，擴大生　　　　　　 產(chǎn)，降低成本。 交換是一個價值創(chuàng)造的過程。第一節(jié)　市場營銷的核心概念　 ： 　　 對有能力購買并且愿意　　購買的某個具體產(chǎn)品的　　欲望。第一節(jié)　市場營銷的核心概念　 ： 　 由那些具有特定的需要或欲望， 而且愿意并且能夠通過交換來 滿足這種需要或欲望的全部潛 在顧客所構成 。第二節(jié) 營銷觀念的發(fā)展3．推銷觀念 認為： 消費者通常不會足量購買某一　　　　 企業(yè)的產(chǎn)品。保持 顧客的關鍵是顧客滿意。2．營銷過程1．營銷是企業(yè)創(chuàng)造價值的始點，并且貫穿于全 過程。 許多國家人口趨于老齡化167。 人口變動l 自然變動l 遷移變動l 社會變動 167。 經(jīng)濟體制的改革167。 跨國公司的活動趨勢經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境167。 市場競爭將由行業(yè)存在形式的競爭轉(zhuǎn)向商業(yè)存在形式的競爭入世 ,市場競爭將發(fā)生四大變化陳文玲167。 重要礦產(chǎn)資源的有限性167。 以主導產(chǎn)品為核心，監(jiān)測和新技術結構的變化167。 中美、中日、中歐的政治關系的變化167。 經(jīng)營業(yè)務的分類l 理想業(yè)務 高機會 低威脅l 冒險業(yè)務 高機會 高威脅l 成熟業(yè)務 低機會 低威脅l 困難業(yè)務 低機會 高威脅第二節(jié) 微觀環(huán)境分析 競爭分析167。l 目標重點?將競爭者以其戰(zhàn)略分成不同的戰(zhàn)略群。 公司也可以采取“Benchmarking”，把各競爭者的優(yōu)勢作為自己的學習、模仿對象，集各競爭者的所有優(yōu)勢而形成自己的優(yōu)勢 —— 日本企業(yè)的成長之路。 資源供應者在該資源行業(yè)中所占地位的重要性167。 顧客讓渡價值的含義l 顧客讓渡價值是指 顧客總價值 與 顧客總成本之間的差額。 產(chǎn)品價值由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種、式樣等所產(chǎn)生的價值167。 服務價值是構成總價值的重要組成部分。 人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，這個作用是潛移默化的，不易度量的。l 消費者購買產(chǎn)品的過程是一個從產(chǎn)生需要、尋求信息、判斷選擇、決定購買到實施購買、以及購買后感受的全過程，在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神和體力。 3．和諧法則l 每個人在購買一件商品后，均會對價格、產(chǎn)品性質(zhì)、服務、付款條件等與期望比較，得出和諧、不和諧、中性的結論，這個比較將會影響重復購買。 銷售方面：廣告、人員推銷、分銷渠道167。(5.) 購買5．購買過程167。 市場營銷信息系統(tǒng)167。 問題排列的邏輯性167。( ) 葬禮上沒有鮮花會使人感到冰冷。 “您喜歡學習還是喜歡閱讀雜志？ ”167。 第三節(jié) 市場定位第一節(jié) 市場細分167。 消費者市場細分的立足點是為了識別消費者需求的差異性。l 　 “外向 ”顧客購買商品時著眼于它的外觀和別人對他的看法；l “內(nèi)向 ”顧客購買商品為了內(nèi)在的需要和個人的自我表現(xiàn)。 地址 :我們應該把重點放在哪些地區(qū) ?經(jīng)營變量167。 購買標準：我們應該把重點放在追求質(zhì)量的公司、重視服務的公司，還是注重價格的公司？情境因素 167。167。差異性167。 一 . 差異化工具l 1. 產(chǎn)品差異化l 2．服務差異化l 3．人員差異化l 4．形象差異化167。 (8) 設計167。 可盈利性 : 公司將通過該差異化獲得利潤 三 . 選定差異1．考慮多少差異？l 單一屬性定位（某一方面占第一名）l 雙重屬性定位l 多重屬性定位 2．推出那種差異？l 屬性：特色，利益，使用和使用人，競爭，產(chǎn)品品目，質(zhì)量／價格l 屬性：技術，成本，質(zhì)量，服務 四 . 傳播 “差異 ”形象167。 仿制新產(chǎn)品二．新產(chǎn)品開發(fā)過