深度營銷系列之終端導(dǎo)購管理培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 29分 55秒 14:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 29分 55秒 14:29:556 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:5514:29Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。” – “一點(diǎn)也不貴，您就買吧。 （ 當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢問的好時(shí)機(jī)） 巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動(dòng)為主動(dòng)。 主觀性異議： 這些都是個(gè)人化的、感性的反對異議，可用這種提問來把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對方身上，用什麼、在哪里、什麼時(shí)候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì) 4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對策 – 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。 ? 快刀法： 當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 導(dǎo)購的幾個(gè)銷售原則 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律： 看透顧客潛在的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 衷心地贊美顧客 適時(shí)贊成顧客 建立信用最有效的方法就是多問多聽。 產(chǎn)品證明展示 （續(xù)） ５）保證書 如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證 ６）客戶的感謝信 一種有效的證明工具。 ~ ~ ~ ~ ~ （比較） 6. 嗯，就這個(gè)吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個(gè)。 ７）統(tǒng)計(jì)及比較資料 與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。 原因有三 ? 聆聽引起信任 ? 聆聽建立自我價(jià)值 ? 聆聽減少排斥 成功的聆聽者需要做的事項(xiàng) 1. 直接面對顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問澄清觀念 —— “您這話的意思是？” 5. 整理出來顧客的意思，與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感 （續(xù)） 讓顧客開口的問題句式 結(jié)束式問句 開放式問局 否定式問句 感覺式問句 偏好式問句 試探式問句 以什么、什么時(shí)候、誰、如何 為什么等做問題開端式的問句 以動(dòng)詞啟頭的問句 當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對商品有所需求 問 “ 為什么這樣覺得？” ，而并不是問“為什么這樣想？” 問顧客比較喜歡哪一類 回答時(shí)只能答“是”或“否”， 但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） 導(dǎo)購操作要點(diǎn) ? 演講法 : 不給顧客提問的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場時(shí)應(yīng)用。 ? 假買法： 適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。但導(dǎo)購員的第一印象會(huì)對其產(chǎn)生很大影響。 情緒輕松、不能緊張 惡意性異議 ：這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對意見。 靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變?！? 根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。 14:29:55
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