【正文】 :01:2709:01:27February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 1分 :01February 6, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 1分 27秒 上午 9時(shí) 1分 09:01: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:01:2709:01:2709:012/6/2023 9:01:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 構(gòu)成終端的要素 硬終端：指終端的硬件設(shè)備 軟終端：指終端軟件 有效終端的界定 終端產(chǎn)出大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入 ——贏利型終端 對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助 ——廣告型終端 適合于開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的終端 ——促銷(xiāo)型終端 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用 ——競(jìng)爭(zhēng)終端 終端的分類(lèi) 商場(chǎng) 超市 大賣(mài)場(chǎng) 便利店 批發(fā)市場(chǎng) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 專(zhuān)賣(mài)店 店中店 專(zhuān)柜 終端的劃級(jí) A類(lèi)終端 B類(lèi)終端 C類(lèi)終端 終端工作人員在終端的具體工作 產(chǎn)品鋪市 產(chǎn)品陳列 POP促銷(xiāo) 價(jià)格控制 通路理順 客情關(guān)系 報(bào)表反饋 環(huán)節(jié)二： 企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理 一 、 報(bào)表管理 二 、 終端人員的培養(yǎng)和鍛煉 三 、 終端監(jiān)督 四 、 終端協(xié)調(diào) 批發(fā)商的終端攻略 ? 提供保障 ， 決勝終端市場(chǎng) ? 締結(jié)聯(lián)盟 ， 統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線 ? 破除壁壘 ， 開(kāi)創(chuàng)終端營(yíng)銷(xiāo)新局面 ? 加強(qiáng)管理 ， 實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)的飛躍 提供保障，決勝終端市場(chǎng) ?扎實(shí)的隊(duì)伍 ， 終端營(yíng)銷(xiāo)的生力軍 ?過(guò)硬的產(chǎn)品 ， 終端營(yíng)銷(xiāo)的依托 ?健全的網(wǎng)絡(luò) ， 終端營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái) ?周密的考核體系 ， 終端營(yíng)銷(xiāo)的水準(zhǔn)線 締結(jié)聯(lián)盟，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線 ?廠商會(huì)師終端，走深度分銷(xiāo)之路是必然的選擇。 分銷(xiāo)終端的作用 企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所 了解消費(fèi)者聲音的最佳途徑 ——即完成信息反饋 對(duì)中間商形成最有效的鼓勵(lì)和幫助 攔截競(jìng)品的最后也是最有效的防線 分銷(xiāo)終端的形式 折扣商店 倉(cāng)儲(chǔ)商店：這是一種沒(méi)有虛飾、給顧客折扣優(yōu)待、提供服務(wù)項(xiàng)目少的經(jīng)營(yíng)形式；是類(lèi)似倉(cāng)庫(kù)的零售商店。 ? 倉(cāng)儲(chǔ)決策需要決定以下問(wèn)題： 1. 中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量。運(yùn)量大，運(yùn)費(fèi)便宜，但運(yùn)送慢，時(shí)間長(zhǎng)，有時(shí)船只不能正常航行。 運(yùn) 輸 ? 選用什么運(yùn)輸方式和路線，把產(chǎn)品運(yùn)送到銷(xiāo)售地點(diǎn)。 物流提供的顧客服務(wù) ? 產(chǎn)品的可得性。 ? 案例二： 1987年，本田公司作出了一個(gè)決定：通過(guò)新的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷(xiāo)售它的新品牌“雅閣”，而非利用現(xiàn)有的渠道。海爾試圖以品牌優(yōu)勢(shì)達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商和自己的雙贏：自己節(jié)省開(kāi)支 ， 經(jīng)銷(xiāo)商借海爾提升形象 。 自主營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代真的終結(jié)了 ？ 海爾不這么看 。 陸主張多開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店 ， 自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ， 將終端直接對(duì)準(zhǔn)用戶(hù) ， 而黃宏生則主張利用各地現(xiàn)有的商業(yè)系統(tǒng)來(lái)擴(kuò)大創(chuàng)維產(chǎn)品的銷(xiāo)售 。 當(dāng)年自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)最成功的三個(gè)集團(tuán)：海爾 ， ＴＣＬ 、 美的 。 ? 低定義的產(chǎn)品 ：如果沒(méi)有解釋很難識(shí)別，通常是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。 ? 熱心經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品 。 渠道的多重性 ? 通過(guò)兩條以上的渠道 ， 使同一產(chǎn)品進(jìn)入兩個(gè)以上的市場(chǎng) 。 ? 進(jìn)行抉擇要根據(jù)： – 產(chǎn)品特性，如其物理化學(xué)性質(zhì)、單價(jià)高低、式樣變化快慢、技術(shù)復(fù)雜性等； – 市場(chǎng)特性，如目標(biāo)市場(chǎng)范圍大小、顧客的集中程度、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、銷(xiāo)售的季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性情況等； – 企業(yè)的財(cái)力、管理能力、經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)和戰(zhàn)略。 （ 3） 貨幣流 ：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移。 – 零售商的類(lèi)型最多。 – 通過(guò)批發(fā)商的購(gòu)買(mǎi)，生產(chǎn)者可以迅速、大量售出產(chǎn)品，減少庫(kù)存，加速資本周轉(zhuǎn)；批發(fā)商可以憑借自己的實(shí)力，幫助生產(chǎn)者促銷(xiāo)產(chǎn)品，提供市場(chǎng)信息。 ?營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 一是認(rèn)為是由若干條營(yíng)銷(xiāo)渠道組成的系統(tǒng)； 二是認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中相互聯(lián)系、相互依賴(lài)的組織和個(gè)人的集合； 三是認(rèn)為是由營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線、網(wǎng)員、網(wǎng)流所構(gòu)成的信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共沾的營(yíng)銷(xiāo)共同體。 ? 零售商在流通領(lǐng)域處于最后階段。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但中間商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。 菲利普 3. 獨(dú)家型分銷(xiāo)：一定時(shí)間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷(xiāo)。 ? 零售商應(yīng)位于顧客流量大的地段 ， 批發(fā)商應(yīng)有較好的交通運(yùn)輸及倉(cāng)儲(chǔ)條件 。渠道選擇的目標(biāo)是把它們盡可能地移到最低成本的渠道，通常適應(yīng)于直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。 案例：海爾為何特立獨(dú)行 1０天前 ， 當(dāng)蘇寧在南京大宴家電巨頭的時(shí)候 ， 海爾在青島對(duì)外宣布了其2023年全球營(yíng)業(yè)額突破０６億元的消息 。 但是這個(gè)轟轟烈烈的計(jì)劃似乎現(xiàn)在悄無(wú)聲息了 。 這是許多大型集團(tuán)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí) “ 不能承受之重 ” 。 專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商一旦選定 ， 需到青島總部海爾大學(xué)接受海爾企業(yè)文化和企業(yè)管理培訓(xùn) ， 經(jīng)考試成績(jī)優(yōu)異者方可發(fā)放海爾專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)許可證 。為挽救市場(chǎng)頹勢(shì)， Gucci大幅度地削減了它的分銷(xiāo)渠道，以提供額外服務(wù)的 500個(gè)高品質(zhì)商店替代了數(shù)以千計(jì)的品質(zhì)千差萬(wàn)別的店面。 ? 所謂“物流” ，是指通過(guò)有效安排產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使產(chǎn)品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 ? 安裝、試車(chē)及修理服務(wù)。 – 公路運(yùn)輸相對(duì)靈活，可利用簡(jiǎn)便道路到達(dá)交通不發(fā)達(dá)地區(qū)，可根據(jù)需要隨時(shí)發(fā)運(yùn)，送貨上門(mén)，更方便。通常成品倉(cāng)庫(kù)在本企業(yè)，批零倉(cāng)庫(kù)是中間商的倉(cāng)庫(kù)。 3. 中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)的類(lèi)型。 (直接郵寄和郵購(gòu)目錄，電話營(yíng)銷(xiāo)、廣播和電視直接營(yíng)銷(xiāo) 、電子營(yíng)銷(xiāo) ) 直接推銷(xiāo) 又稱(chēng)為挨家挨戶(hù)零售，這種方式或者通過(guò)挨家挨戶(hù)或辦公室推銷(xiāo)，或者通過(guò)家庭銷(xiāo)售會(huì)來(lái)銷(xiāo)售。 案例分析 2：“擋不住”的可口可樂(lè) 3A哲學(xué)：讓消費(fèi)者 買(mǎi)得到 （ Availability) 買(mǎi)得起（ Affordability） 買(mǎi)得樂(lè) (Acceptability) 這與廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)及商品生動(dòng)化、賣(mài)場(chǎng)活性化有關(guān) 買(mǎi)得到即“隨處可得”（ Anywhere） 渠道 6位渠道經(jīng)理（ 以渠道性質(zhì)劃分職責(zé) ） 廣耕與精耕 速食店與餐廳 工作場(chǎng)所（ 醫(yī)院、辦公大樓、證券商、工廠等 ） 年輕人市場(chǎng)（ disco\MTV\電影院、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等 ） 家庭市場(chǎng)（ 如便利商店、超市等 ） 交通市場(chǎng)（ 如加油站、火車(chē)站、航空站等 ） 休閑市場(chǎng)（如游樂(lè)場(chǎng)、海灘、游泳池等） 正確的做法 回顧問(wèn)題與機(jī)會(huì)和營(yíng)銷(xiāo)策略，做為制定配銷(xiāo)目標(biāo)和策略的指導(dǎo) 研究競(jìng)爭(zhēng)者的配銷(xiāo)方式，了解他們的優(yōu)缺點(diǎn) 使配銷(xiāo)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)形態(tài)相一致 使商店的地點(diǎn)盡可能靠近顧客 繼續(xù)不斷測(cè)試新的配銷(xiāo)方法 應(yīng)注意的問(wèn)題 不可草率地做決策。 。 :01:2709:01:27February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:2709:01Feb236Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 1分 27秒 09:01:276 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 6, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :01:2709:01Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)