第十二講_分銷(xiāo)渠道及策略（含終端管理）-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 渠道” ——交易中的 6種工具 選擇贏利能力強(qiáng)的渠道 渠 道 類(lèi) 型 每筆交易成本 區(qū)域代表 500美元 商業(yè)伙伴 200300美元 電話銷(xiāo)售 3050 美元 因特網(wǎng) 高 低 銷(xiāo)售附加值 低 高 銷(xiāo)售成本 表：按渠道分類(lèi)的交易成本 注： （ 1）工業(yè)品： 20235000 美元的銷(xiāo)售額 （ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù) 整理而來(lái) 資料來(lái)源：牛津協(xié)會(huì) 渠道選擇過(guò)程的次序 所有可能的渠道 （ 1） 客戶會(huì)使用這種渠道嗎？ （ 2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應(yīng)性嗎？ （ 3） 經(jīng)濟(jì)性能的評(píng)估 區(qū)域銷(xiāo)售代表 分 銷(xiāo) 商 零售商店 專(zhuān) 賣(mài) 店 直 郵 因 特 網(wǎng) √ √ √：最終渠道解決方案 例：渠 道 整 合 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷(xiāo)售模式 表 2：整合后的渠道銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售過(guò)程中的渠道的專(zhuān)業(yè)化 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運(yùn)用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 典 型 的 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷(xiāo)售工作 的結(jié)束 建議書(shū)的 撰寫(xiě)、 進(jìn)入銷(xiāo)售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) 五、分銷(xiāo)渠道管理決策 程序 專(zhuān)人負(fù)責(zé) 確定中間商需求 確定滿足需求程度 減少與中間商的矛盾 測(cè)量有效性 增加中間商盈利的方法 制造商 中間商 用戶 延長(zhǎng)付款時(shí)間 減少存貨 加快回款時(shí)間 更高的折扣 增加發(fā)貨 減少服務(wù) 高單位利潤(rùn) 減少銷(xiāo)售人員 提價(jià)或降價(jià) 五、分銷(xiāo)渠道管理決策 促使中間商銷(xiāo)售的方法 推動(dòng)式 制造商 中間商 用戶 五、分銷(xiāo)渠道管理決策 促使中間商銷(xiāo)售的方法 拉動(dòng)式 制造商 中間商 用戶 五、分銷(xiāo)渠道管理決策 六、 物流支持 ? 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者和用戶，不僅要發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且要經(jīng)由訂貨、運(yùn)輸、搬卸、倉(cāng)儲(chǔ)、存貨管理、分裝等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)體的空間轉(zhuǎn)移。 物流提供的顧客服務(wù) ? 產(chǎn)品的可得性。 ? 送貨可靠性，包括小心照護(hù)、輕拿輕放以及損壞補(bǔ)償?shù)取? 運(yùn) 輸 ? 選用什么運(yùn)輸方式和路線，把產(chǎn)品運(yùn)送到銷(xiāo)售地點(diǎn)。但是受鐵路線路影響，不能直接送貨上門(mén)，等待裝運(yùn)時(shí)間較長(zhǎng)。運(yùn)量大，運(yùn)費(fèi)便宜，但運(yùn)送慢，時(shí)間長(zhǎng)，有時(shí)船只不能正常航行。 倉(cāng) 儲(chǔ) ? 在產(chǎn)品實(shí)體分配過(guò)程中，要經(jīng)過(guò)一系列倉(cāng)庫(kù)。 ? 倉(cāng)儲(chǔ)決策需要決定以下問(wèn)題： 1. 中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量。合理選址可以減少倉(cāng)庫(kù)數(shù)量，降低分銷(xiāo)成本，又能保證企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 分銷(xiāo)終端的作用 企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所 了解消費(fèi)者聲音的最佳途徑 ——即完成信息反饋 對(duì)中間商形成最有效的鼓勵(lì)和幫助 攔截競(jìng)品的最后也是最有效的防線 分銷(xiāo)終端的形式 折扣商店 倉(cāng)儲(chǔ)商店：這是一種沒(méi)有虛飾、給顧客折扣優(yōu)待、提供服務(wù)項(xiàng)目少的經(jīng)營(yíng)形式；是類(lèi)似倉(cāng)庫(kù)的零售商店。 百貨商店 特許專(zhuān)賣(mài)組織：是一些獨(dú)立的批發(fā)商或零售商，與著名的大公司簽定協(xié)議，取得該公司產(chǎn)品和服務(wù)的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)而開(kāi)設(shè)的商店 方便商店（便利店）：是設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店 新型的業(yè)態(tài)形式 直接營(yíng)銷(xiāo) 使用不同的廣告媒體直接影響消費(fèi)者。 構(gòu)成終端的要素 硬終端：指終端的硬件設(shè)備 軟終端：指終端軟件 有效終端的界定 終端產(chǎn)出大于開(kāi)發(fā)與維護(hù)的投入 ——贏利型終端 對(duì)展示產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大的幫助 ——廣告型終端 適合于開(kāi)展各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的終端 ——促銷(xiāo)型終端 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌具有攔截作用 ——競(jìng)爭(zhēng)終端 終端的分類(lèi) 商場(chǎng) 超市 大賣(mài)場(chǎng) 便利店 批發(fā)市場(chǎng) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng) 專(zhuān)賣(mài)店 店中店 專(zhuān)柜 終端的劃級(jí) A類(lèi)終端 B類(lèi)終端 C類(lèi)終端 終端工作人員在終端的具體工作 產(chǎn)品鋪市 產(chǎn)品陳列 POP促銷(xiāo) 價(jià)格控制 通路理順 客情關(guān)系 報(bào)表反饋 環(huán)節(jié)二： 企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理 一 、 報(bào)表管理 二 、 終端人員的培養(yǎng)和鍛煉 三 、 終端監(jiān)督 四 、 終端協(xié)調(diào) 批發(fā)商的終端攻略 ? 提供保障 ， 決勝終端市場(chǎng) ? 締結(jié)聯(lián)盟 ， 統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線 ? 破除壁壘 ， 開(kāi)創(chuàng)終端營(yíng)銷(xiāo)新局面 ? 加強(qiáng)管理 ， 實(shí)現(xiàn)終端市場(chǎng)的飛躍 提供保障，決勝終端市場(chǎng) ?扎實(shí)的隊(duì)伍 ， 終端營(yíng)銷(xiāo)的生力軍 ?過(guò)硬的產(chǎn)品 ， 終端營(yíng)銷(xiāo)的依托 ?健全的網(wǎng)絡(luò) ， 終端營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái) ?周密的考核體系 ， 終端營(yíng)銷(xiāo)的水準(zhǔn)線 締結(jié)聯(lián)盟，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線 ?廠商會(huì)師終端，走深度分銷(xiāo)之路是必然的選擇。 （高質(zhì)量服務(wù)） 選擇適合自己產(chǎn)品的商店，店內(nèi)設(shè)置從燈箱到招貼、色調(diào)全部一致的專(zhuān)用柜臺(tái)，（高形象） 產(chǎn)品 通過(guò)精心選擇的商場(chǎng)專(zhuān)柜由資生堂人員自己銷(xiāo)售 —— 不通過(guò)傳統(tǒng)的代理商傳播到各級(jí)市場(chǎng)。 09:01:2709:01:2709:012/6/2023 9:01:27 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 9時(shí) 1分 27秒 09:01: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 9時(shí) 1分 27秒 上午 9時(shí) 1分 09:01: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:01:2709:01:2709:01Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 9時(shí) 1分 :01February 6, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:01:2709:01:2709:012/6/2023 9:01:27 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:2709:01:27February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 9時(shí) 1分 27秒 上午 9時(shí) 1分 09:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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