【正文】 2023年 2月 6日星期一 上午 3時(shí) 51分 16秒 03:51: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 3時(shí) 51分 16秒 03:51:166 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 6, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :51:1603:51Feb236Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 03:512023年 2月 6日 3時(shí) 51分 ? 創(chuàng)新是惟一的出路，淘汰自己，否則競爭將淘汰我們。 ? 最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會富有。優(yōu)秀的銷售人員不用管。 ? 姜汝祥：老客戶的價(jià)值是新客戶的 2400倍。 ? 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn)：老銷量與新銷量完全不同，老客戶與新客戶也是不一樣 ? 原有銷售量與新增銷售量的區(qū)別 ? 如果不設(shè)一個(gè)“基本銷售量”，如果不能進(jìn)一步拓展人們購買你的產(chǎn)品的理由，那么你的所有努力不過是水中撈月。其實(shí)我以為，利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力是節(jié)約成本生產(chǎn)產(chǎn)品的一種好辦法。 ? 東洋管理學(xué)院 有些人正是靠拒絕接受他那個(gè)行業(yè)千百來形成的神話躋身于世界上最富有的人。 ? 東洋管理學(xué)院 ? 迪士尼：銷售的是歡樂 ? ：銷售的是涼爽與健康的空氣，以后我們將提供家庭健康環(huán)境 ? 東洋管理學(xué)院 ?地中海俱樂部 :營銷專家讓 .瑪利 .德魯說 :它不只是一個(gè)度假勝地 ,而是一種重新發(fā)現(xiàn)自我、創(chuàng)造自我的方式 度假天堂 — 地中海俱樂部 ? 東洋管理學(xué)院 大眾甲殼蟲的設(shè)計(jì)師佛里曼 .托瑪斯評價(jià)克來斯勒的新車山貓 潛行者 : ?汽車設(shè)計(jì)者需要創(chuàng)作出一些故事來 ,每部汽車都要能夠提供一次創(chuàng)造冒險(xiǎn)的機(jī)會 .“潛行者”會讓你露出滿意的微笑 .為什么 ?因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)過程經(jīng)過了嚴(yán)密的策劃 ,同時(shí)它還為客戶提供了激情的“體驗(yàn)” . ? 東洋管理學(xué)院 模式四 :賣夢想 ? 法拉利北美區(qū)首任首席執(zhí)行官先生說 :“夢想是每一個(gè)客戶所要追求的最完美的體驗(yàn) .與眾不同的體驗(yàn)可以誘使客戶將其所有的業(yè)務(wù)交給你 .事實(shí)上 ,特殊的體驗(yàn)也是客戶希求中最核心的內(nèi)容 ,同時(shí) ,也正是獨(dú)特的體驗(yàn)不斷地為客戶提供一次又一次成就自我的機(jī)會 .” 法拉利：躍馬傳奇 ? 東洋管理學(xué)院 夢想營銷： ?“夢想營銷”是在全新經(jīng)濟(jì)形式下的全新的價(jià)值附加來源！ ? 東洋管理學(xué)院 夢想營銷 ? 夢想營銷 :觸及客戶夢想 ? 夢想營銷 :講述故事和提供娛樂的藝術(shù) ? 夢想營銷 :激發(fā)“夢想” ,而非銷售產(chǎn)品 ? 夢想營銷 :以“夢想”為中心建立起自己的品牌 ? 夢想營銷 :建立起新的時(shí)尚 ,給人帶來新的刺激 ? 東洋管理學(xué)院 通過實(shí)現(xiàn)客戶的“夢想”將價(jià)值增值到最大化 ? 東洋管理學(xué)院 案例 ?月亮被賣掉了 ! ?海王的發(fā)家史 ?人會不會死 ? ? 東洋管理學(xué)院 ? 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn)！ ?不要賣產(chǎn)品 ?賣一體化的服務(wù)方案 ?除了服務(wù)還要賣體驗(yàn) ?營銷夢想 ? 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn)！ ?客戶滿意 ?幫助客戶成功 ?使客戶震撼 ?讓客戶實(shí)現(xiàn)夢想 ? 東洋管理學(xué)院 思考題 : ?美國宇航局推出的太空遨游計(jì)劃是賣什么 ? ?盛大網(wǎng)絡(luò)賣的又是什么 ? ?你的公司呢 ? ? 東洋管理學(xué)院 第三部分 ?成功實(shí)踐 ? 東洋管理學(xué)院 海爾張瑞敏 ?沒有疲軟的市場 ,只有疲軟的思想 . ? 東洋管理學(xué)院 對營銷的反思 ? 銷售有沒有淡旺季？ ? 淡季時(shí)是不是應(yīng)該減少營銷預(yù)算？ ? 營銷預(yù)算是支出項(xiàng)目還是投資？ ? 如果你贏得了一名顧客，他終身都是你的客戶？ ? 東洋管理學(xué)院 張浪觀點(diǎn) :決不允許淡季存在！ ? 關(guān)于淡季 ? 你的淡季并不意味著市場的淡季。一般流行的哈雷車的售價(jià)在 15000～20230萬美元之間，三四十年代的老車型現(xiàn)在仍然可以賣到 30000～ 40000美元以上，所以玩得起哈雷摩托車的人大都是商界名流、影視大腕、體育明星和政界精英。 ? 東洋管理學(xué)院 體驗(yàn)與服務(wù)的區(qū)別在哪里？ ? 體驗(yàn)遠(yuǎn)比服務(wù)更具整體性、完整性、廣泛性、變換性，而且還有更多的感情色彩。他還將拿到我們在全球的塑料業(yè)務(wù) 。 這些建議既有工廠設(shè)備方面的 ， 也有后勤方面的 。這些項(xiàng)目確實(shí)偉大，可這些與我有什么相干呢？他說這些項(xiàng)目將來能夠創(chuàng)造價(jià)值，我說，那你就將來再來吧。 他們公司制造的產(chǎn)品確實(shí)很好 ， 但其他供應(yīng)商的產(chǎn)品也很好 。 ? 真正的品牌創(chuàng)意不能被仿造。它是關(guān)乎熱情的問題，我們關(guān)注的是什么，我們的內(nèi)在如何，我們公司的內(nèi)在如何？這就是品牌的內(nèi)容 ? 東洋管理學(xué)院 ? 真正的品牌創(chuàng)意是人性化的。 ?戰(zhàn)略是地圖。東洋管理學(xué)院 超級成功贏銷 東方燈飾專場 張浪 東洋管理學(xué)院 ? 東洋管理學(xué)院 張浪簡介 學(xué)術(shù)職務(wù)：中國經(jīng)濟(jì)文化研究院研究員；東華理工學(xué)院管理系教授。 ?戰(zhàn)略是道理。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是誠信的。 ? 真正的品牌創(chuàng)意是系統(tǒng)的，是每一個(gè)部門的事，是每一個(gè)員工的事。 他表示可以直接供貨 。 ? 東洋管理學(xué)院 第三個(gè)推銷員來自通用電氣 。 他告訴我如何減少庫房面積 。 ? 喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人 ， 我的同伴也喜歡這樣 。 ? 服務(wù)是一項(xiàng)交易，可以用好或壞來評價(jià)；而體驗(yàn)是一種經(jīng)歷、是一種冒險(xiǎn)、一個(gè)事件，是有前因、過程和結(jié)果的，能給我們帶來精神上的洗禮。 ? 好馬配好鞍，買車僅僅是開始，與哈雷車匹配的是一身充滿個(gè)性酷勁十足，又有特殊功能的行頭，購置一身行頭的價(jià)格并不比購置一輛哈雷車便宜。 ? 即便是淡季 ,并不是沒有銷量。 ? 東洋管理學(xué)院 營銷費(fèi)用是成本還是投資？ ? 可口可樂對營銷預(yù)算的政策：花錢是為了出售更多的產(chǎn)品。讓生產(chǎn)力閑置是犯罪。你需要擁有你自己的顧客群體。 ? 東洋管理學(xué)院 思考題 : ?客戶是不是上帝 ? ? 東洋管理學(xué)院 問題一 ? 銷售停留在賣產(chǎn)品的階段 ,只是靠開發(fā)新產(chǎn)品來開拓市場 ,競爭慘烈 ,擬改內(nèi)銷為外銷 ,行不行 ? ? 行不行 ? ? 東洋管理學(xué)院 不是基于核心競爭力的系統(tǒng)解決方案都不行！ ? 不行 .這種解決方案治標(biāo)不治本 ,救一時(shí)救不了一世 .空調(diào)行業(yè)就是例子 .但國際化的道路一定要走 . ? 國際化你是還是做自有品牌？ ?