【正文】 光磊產品免費保修一年 ， 超過保修期兩年內發(fā)生故障 ， 我們公司仍負責維修 ， 而且只收取適當材料費 。 四、根據使用媒質選擇爐型，優(yōu)質煤球和煤塊可縮小爐具型號；石煤和劣質煤球加大爐具型號的選擇，光磊公司生產不同爐具，以適應不同的媒質。 環(huán)保效果顯著 。董事長康鐵良先生被選為河北省農村能源行業(yè)協會副會長、河北省節(jié)能爐具委員會主任、保定市人大代表。 產 品 開 發(fā) 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 對目標市場人群進行細分，采用副品牌策略，進行個性化的命名，同時對產品外包裝根據定位進行設計。 爐臺大一些。 城郊消費者接平常接觸采暖爐信息的主要途徑依次為電視廣告（ %）、親朋介紹 （ %）、銷售商的推薦（ %）、報刊（ ）、安裝隊（ %）、路牌 /燈箱 （ %）。 消費者最初獲知采暖爐信息的其他途徑依次為：報刊、路牌 /燈箱、自己購買、現場促銷、 電臺 /廣播、傳單、雜志。 品牌格局 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌形象載體 載體選擇： 光磊“火小子” 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 品牌符號 用光磊“火小子”特有的動作、極具個性和代表的造型，用來作為我們的品牌符號，能夠給消費者很強的記憶點。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 從短期來看，爐具市場即將面臨群雄爭鹿，爾虞我詐的惡性競爭，打價格戰(zhàn)。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 企業(yè)內部營銷環(huán)境分析 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 六、發(fā)展趨勢 97年 98年 99年 2023年 1000 5000 4000 3000 2023 銷售額（萬元） 玉祥成 桑普 華新 光磊 老萬 主要品牌采暖爐近幾年銷售增長圖 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 發(fā)展趨勢 主要地區(qū) 市場容量 桑普 華新 光磊 老萬 玉祥成河北 （包括京津地區(qū)）25 萬臺 萬臺 14%6 萬臺24% 萬臺 18% 萬臺 10%2 萬臺8%山東 15 萬臺 萬臺 23% 萬臺 10%1 萬臺% 萬臺 % 萬臺 %河南 15 萬臺 3 萬臺20% 萬臺 2% 萬臺 % 萬臺 % 萬臺 %合計 55 萬臺 10 萬臺 18% 萬臺 14%6 萬臺11% 萬臺 % 萬臺 6%采暖爐市場主要地區(qū)各品牌市場占有率情況表 從上面的銷售增長圖、市場占有率情況表我們可以看到： 從 1997年到 2023年，每年的市場容量都在大幅度增長。對營銷的概念比較陌生。1998年銷售額 1200萬元，銷售量兩萬臺。是眾多廠家青睞的對象。市場占有率最高。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 消費者 消費者對采暖爐行業(yè)的建議 對采暖爐行業(yè)的建議 百分比降低價格 有一個規(guī)范、統(tǒng)一的市場管理 加大宣傳 做好售后服務 整頓市場 改進品牌 爐具應改進/加在產品實用性 增加銷售網點 配套 應有領導品牌 更新顏色 0510152025301降低價格 有一個規(guī)范、統(tǒng)一的市場管理 加大宣傳做好售后服務 整頓市場 改進品牌爐具應改進/加在產品實用性 增加銷售網點 配套應有領導品牌 更新顏色 消費者對采暖爐行業(yè)的建議中，最主要的是希望除低價格的比例最多，為 %。其次是認為價格高，為15%。平常從安裝隊接觸采暖爐信息的為 %。光磊應制作一支杰出的 CF。華新排在第三位為， %。消費者對絕大多數廣告只是一看了，在腦海中沒有留下記憶。第四階梯為老萬。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 無提示品牌提及率 0 10 20 30 40 50 601華豐 滄星 桑普 華新 老萬 玉祥成 多樂 樂普 光磊 梆子 華奧 柳店 創(chuàng)字光磊 華新 桑普 華豐 老萬 玉祥成 滄星 樂普 多樂 梆子 華奧 柳店 創(chuàng)字 在采暖爐無提示品牌提及率中，消費者對光磊的品牌提及率最高，為 %。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 市場綜述 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 二、消費者 無提示品牌第一提及 0 5 10 15 20 25華豐滄星桑普華新老萬玉祥成多樂光磊 品牌認知的最高程度，就是在沒有任何提示的狀況下，想到某一類別商品就立刻想到并說出某品牌名，這就是無提示第一提及。 我國爐具市場是一個剛性較大的市場，也是一個彈性較大的市場。中國有 70%的農村人口，都是以燒煤為主，市場廣闊。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 一、市場綜述 爐具行業(yè)還不能提供整套服務，還需暖片、水管等配套設施。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 市場綜述 目前，市場上爐具競品主要以“桑普”、“老萬”、“華新”為主，但其品牌都不具全國性。老萬的提及率僅為 %。 從中可以看出，光磊在目前采暖爐市場知名度處在第一階梯。老萬提及率為 %。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 有提示品牌提及率 ——知名度 0 10 20 30 40 50 60 70光磊桑普華新老萬華豐滄星多樂梆子玉祥成樂普華奧光磊 桑普 華新 老萬 華豐 滄星 多樂 梆子 玉祥成 樂普 華奧 有提示提及率就是消費者樣本在看過提示卡片后所提及的品牌。通過安裝隊知道采暖爐信息的為 13%。僅次于電視廣告的是親威朋友的介紹，為 %。 其他按重要程度依次為：售后服務（ ）、價格（ ）、促銷、（ ）其他（ ）。同時從中可以采暖爐市場目前競爭極為混亂，也很激烈。 ★ 北京桑普公司 “桑普”牌采暖爐，為我國最大的采暖設備專業(yè)制造商。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 競爭者 ★ 任丘市于村工業(yè)區(qū)系列“品牌”采暖爐 主要以仿冒為主，銷售主要在河北省內及周圍地區(qū)。 都以營利為目的，利潤驅動一切！ 河北光磊爐業(yè)有限公司始建于一九八四年，經過十幾年的發(fā)展，現已發(fā)展成設計、研制、開發(fā)、銷售民用采暖爐和環(huán)保生活鍋爐、機械加工、制造于一體的大型民營企業(yè)。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 五、企業(yè)內部營銷環(huán)境分析 總經理郭海，曾在大型國企和大型私營爐具企業(yè)，多年從事企業(yè)管理和營銷工作，具豐富的理論和實踐經驗，大專文化，政工師職稱。 三、銷售管理體系不夠完善。 主要地區(qū)各品牌爐具的市場占有率在整個爐具市場不足 60%，可見有大量的新興企業(yè)在加入這個行業(yè)。 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 四、 目標市場戰(zhàn)略 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 五、目標市場人群定位 目 標 人 群 分 類 消費者 銷售力量 農村消費者 城鄉(xiāng)結合部消費者 城市消費者 中間商 零售商 目標人群 A：農村消費者 人群描述 需 求 溝通渠道 經?？措娨?，受電視廣告影響極大 同伴間有攀比心理 喜歡喜慶的氣氛，愛湊熱鬧 經濟、實惠、取暖效果好且炊事效果好 的采暖爐 電視（引起興趣、關注產品、認知品牌） 口碑傳播 售點宣傳（宣傳品、 POP、促銷活動） 北 京 葉 茂 中 營 銷 策 劃 有 限 公 司 目標人群 B：城鄉(xiāng)結合部消費者 人群描述 需 求 溝通渠道 經?？措娨暎茈娨晱V告影響大 有一定的品牌意識 同伴間有攀比心理 喜歡喜慶的氣氛，愛湊熱鬧 經濟、實惠、能環(huán)保且省時的采暖爐 電視（引起興趣、關注產品、認知品牌） 口碑