【正文】 2023年 2月 4日星期六 上午 6時 58分 30秒 06:58: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 6時 58分 30秒 06:58:304 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :58:3006:58Feb234Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。記?。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題?！边@種情況通常可能是由于其它原因引起的，這時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認(rèn)醫(yī)生究竟是真對產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產(chǎn)品等。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復(fù)，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進(jìn)行封閉式詢問。） 試驗性成交 根據(jù)這項臨床方案，您可以選 30例患者試用嗎？（用臨床實驗讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對你銷售的藥品的選擇和使用。 30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3－ 6個療程。請注意以下成交機(jī)會： 表 8－ 1 成交的機(jī)會 成交的機(jī)會 舉 例 當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時 “ 產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實不錯 ……” “聽起來不錯 ……” 當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時 “讓我告訴你，你已經(jīng)說服我了 ……” 當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時 “好！我們試一試 ……” 當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時 點頭、微笑表示興趣 …… 當(dāng)醫(yī)生詢問使用細(xì)節(jié)時 “一天最大劑量是多少？ ……” “你在什么時候可以把它送來 ……” 當(dāng)醫(yī)藥代表捕捉到以上成交機(jī)會時，應(yīng)該緊緊抓住這一位醫(yī)生給予的成交機(jī)會，如果醫(yī)藥代表失去了這一成交機(jī)會，就還要繼續(xù)拜訪的程序，繼續(xù)探詢，然后呈現(xiàn)產(chǎn)品，消除醫(yī)生的疑慮，積極爭取下一個成交機(jī)會。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時，用產(chǎn)品的事實充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開局限，降低局限帶來的負(fù)面效應(yīng)。既可減輕護(hù)士的負(fù)擔(dān)，也可減輕病人多次針刺的痛苦。所以展現(xiàn)產(chǎn)品的利益時，如果用的化學(xué)名，就有可能幫助了競爭對手，因為醫(yī)生在使用藥品時，記不住你銷售藥品的商品名，而記住了化學(xué)名，容易造成混淆。所以對于老客戶，對于已經(jīng)使用你銷售的產(chǎn)品的醫(yī)生還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用的手法可以不同于你剛接觸的醫(yī)生，醫(yī)藥代表可以對老客戶使用新方法。所以，在展示利益時，需要通過多種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺到利益的真實存在，以達(dá)到拜訪的目的。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時，不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù)，所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷，可以平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一種舒適的感覺。 【 舉例 】 如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù) 12小時，這個顯然是一個特性，是一種藥品所具備的特點。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求，因為醫(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。 小結(jié) 探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。所以有效地把握甚為重要。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。所以在拜訪的過程中一定要注意探詢的問題不易太長，要簡潔明確。 探詢技巧 【 本講重點 】 探詢的目的與障礙 探詢的技巧 實戰(zhàn)演練 探詢的目的與障礙 當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時，當(dāng)云山霧罩里不知故里時，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會。 ◆ 木桶理論 如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。 醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯誤，會導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。 醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。 針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點認(rèn)知： 【 案例 】 某醫(yī)藥代表的工作描述 職位：醫(yī)藥代表 上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管 工作區(qū)域：青城市 工作目的： ① 建立并維護(hù)公司的良好形象 ② 說服采購人員購買公司的產(chǎn)品 ③ 說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 ④ 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 ⑤ 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 ⑥ 鼓勵客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 ⑦ 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 ⑧ 收集提供市場綜合信息 ⑨ 收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息 銷售人員的基本職責(zé)： ① 達(dá)到個人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo) ② 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 ③ 進(jìn)行有計劃的行程拜訪提高工作效率 ④ 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準(zhǔn)確 ⑤ 對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪 ⑥ 確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑? ⑦ 計劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標(biāo)的設(shè)定 ⑧ 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序 醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。但是，如果你的敬業(yè)精神是 0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結(jié)果也只能是 0。明確以上三點，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。 探詢的障礙 如果醫(yī)藥代表反復(fù)地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感。 探詢的技巧 什么是探詢的技巧 探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。 開放式探詢與封閉式探詢 當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望改變話題時，你可用以下的六種句型進(jìn)行探問。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 醫(yī)生：下周三。 ◆ 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時 當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶