【正文】 其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的。 特 性 利 益 血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí) 一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果 緩釋技術(shù) 避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué) 口服劑型 容易調(diào)整劑量 利益的特點(diǎn)與展示 ◆ 利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果； ◆ 利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； ◆ 醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”； ◆ 醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”； ◆ 顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 很多藥品是通過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)的，緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來(lái)什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，避免了藥品帶來(lái)的峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達(dá)到一個(gè)血藥高峰，達(dá)到峰波，然后持續(xù)一定的時(shí)間后達(dá)到峰谷，這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性）尤其對(duì)于降血壓藥物來(lái)說(shuō)，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來(lái)的最大利益。 ◆ 介紹適當(dāng)?shù)睦妫詽M足客戶的需求 要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時(shí)，你應(yīng)該不斷地詢問(wèn)，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，當(dāng)你越理解他（她）的需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿足這個(gè)需求。 代表：下次您門診時(shí)我再來(lái)拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。如果使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談的過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。如果沒(méi)有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；如果不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有辦法取得更多的信息；如果沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售拜訪。如果醫(yī)藥代表的探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天的拜訪恐怕再好的開(kāi)場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的拜訪，最后可能會(huì)導(dǎo)致拜訪的失敗或走向相反的方向。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。以處方藥（ Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠 —— 醫(yī)藥商業(yè)公司 —— 醫(yī)院藥劑科 —— 醫(yī)院藥房 —— 醫(yī)生處方 —— 患者購(gòu)買。 圖 1－ 1 藥品銷售鏈條 在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表的拜訪失去方向呢？例如在詢問(wèn)時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于寬泛，提問(wèn)的目的性不明確，也不夠簡(jiǎn)潔，讓別人聽(tīng)了以后不知道如何回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題的回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧的答案。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。但也可因此失卻主題，流失時(shí)間。 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話和 5個(gè)封閉式的問(wèn)話。 如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿足醫(yī)生的需求。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中，它的好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一種舒適的感覺(jué)。 ◆ 多種表述與展示 特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人的心理獲益（Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ Ｂｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來(lái)什么樣的益處，而益處是需要靠語(yǔ)言去渲染?？煽诳蓸?lè)大家都很了解，很熟悉，但為什么每天你在電視上都能看到可口可樂(lè)的廣告呢？實(shí)際上可口可樂(lè)就是反復(fù)提醒它的客戶可口可樂(lè)可以給你帶來(lái)的好處。藥品既有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不同廠家生產(chǎn)的同一藥品可能會(huì)有不同的商品名，但是化學(xué)名只有一個(gè)。 醫(yī)生：唔 …… 代表：這樣每天只需要給患者注射一次就行了，所以使用十分方便。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來(lái)的副作用是醫(yī)生在開(kāi)處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)生的購(gòu)買信號(hào)可能是一個(gè)姿勢(shì)、一個(gè)面部表情、只言片語(yǔ)、一個(gè)問(wèn)題 …… 但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時(shí)機(jī)，這是需要反復(fù)訓(xùn)練、反復(fù)體會(huì)的。禁煙、酒、辛、辣。（讓醫(yī)生覺(jué)得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)生一種安全感。這時(shí)醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問(wèn)。 ◆ 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺(jué)得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對(duì)醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺(jué)ＡＣＥＩ降壓不錯(cuò)，不覺(jué)得鈣離子拮抗劑有什么特別的。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。 06:58:3006:58:3006:582/4/2023 6:58:30 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 6時(shí) 58分 30秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :58:3006:58:30February 4, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 58分 :58February 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 6時(shí) 58分 30秒 上午 6時(shí) 58分 06:58: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 06:58:3006:58:3006:582/4/2023 6:58:30 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 06:58:3006:58:3006:58Saturday, February 4, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒ā? ◆ 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無(wú)法承受，你們的產(chǎn)品實(shí)在太貴，我們不會(huì)選擇。 詢問(wèn)結(jié)束，當(dāng)醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來(lái)要做的事情就是說(shuō)服醫(yī)生。） 特殊利益性成交 這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說(shuō)是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用） 漸進(jìn)性成交 層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。 如何達(dá)成成交