重點客戶管理理論與技巧-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 4日星期六 上午 4時 37分 51秒 04:37: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 4時 37分 51秒 04:37:514 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :37:5104:37Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 在主管人員中找到你的支持者 建立內(nèi)部支持 64 建立在滿足需求基礎(chǔ)上的信任關(guān)系。包括有關(guān)客戶項目、需求和預(yù)算等 第四級信息都來自于客戶企業(yè)內(nèi)部的高層。同時也要提高你所能提供的附加價值。 ? 與一個重點客戶合作的時間越長，對你的產(chǎn)品品牌的認識就越充分，這也就更能增進客戶的忠誠度。 了解競爭對手 ? 了解他們的產(chǎn)品； ? 他們是如何將自己與別人區(qū)別開來的； ? 他們的競爭優(yōu)勢在哪里。 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責 6 客戶經(jīng)理 對企業(yè) 應(yīng)負的責任包括： ? 制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略，最大限度地挖掘企業(yè)與客戶做生意的潛力； ? 制定、維護和實施提升客戶價值的策略和行動方案的客戶計劃； ? 收集、分析、保存和傳播有關(guān)的信息； ? 逐步與客戶的權(quán)力層成員建立起關(guān)系； 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責 7 ? 指導(dǎo)建議書的撰寫，確保能解決客戶主要問題，滿足其需求和要求。 定義：重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發(fā)和培育那些對企業(yè)的生存和興旺有重要戰(zhàn)略意義的客戶。 銷售經(jīng)理 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責 11 四種類型的客戶關(guān)系特征 四種類型的客戶關(guān)系： ? 賣主關(guān)系 ? 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 合作伙伴關(guān)系 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)關(guān)系 12 賣主關(guān)系 ? 你周圍擁有眾多的競爭者，你在客戶企業(yè)得到的對待和你的競爭者一樣； ? 你只限于得到那些已公開的信息，很少能夠獲得一些專門或juemi的信息； ? 你對所有合同的索價都必須具有競爭力，而且還必須遵守規(guī)則； ? 如果你的產(chǎn)品對客戶來說是新的，你就得在服務(wù)相關(guān)問題上花大量的時間； ? 你在客戶企業(yè)中的知名度為低到中等。 ? 形成規(guī)模經(jīng)營，取得成本上的優(yōu)勢。 29 重點客戶的確定 可能成為你客戶的企業(yè) ? 雖然他們現(xiàn)在不是你客戶，但他們需要你的那種產(chǎn)品和服務(wù)，你通過正常的開發(fā)手段發(fā)現(xiàn)他們； ? 他們比潛在的客戶更有可能成為你的客戶； ? 他們目前可能正與你的競爭對手有著業(yè)務(wù)往來； ? 銷售人員關(guān)注著他們，只要做成一筆買賣，他們就變成了普通客戶。 第二級要獲取信息費用稍高，可以通過行業(yè)分析者提供的署名報告，行業(yè)刊物，行業(yè)會議會刊等。它已成為概況客戶企業(yè)所處地位的有效方法。 ? 對客戶的需求周期作準備 ? 對業(yè)務(wù)勢頭的變化作準備 ? 針對市場的發(fā)展趨勢和為企業(yè)的創(chuàng)新活動作好相應(yīng)準備 70 謝 謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 4時 37分 :37February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時 37分 51秒 04:37: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:37:5104:37:5104:37Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時 37分 51秒 上午 4時 37分 04:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 04:37:5104:37:5104:372/4/2023 4:37:51 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:37:5104:37:5104:37Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 4日星期六 上午 4時 37分 51秒 04:37: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 67 擴大客戶的信息量 建立自己的信息庫 信息的保存和傳遞 信息管理 68 如何使客戶滿意 —— 超越客戶的期望值 做好項目的實施工作，迅速解決客戶的問題 不斷地對雙方的關(guān)系狀況和客戶的滿意度進行評估 防止自滿和冷漠的態(tài)度的出現(xiàn) 預(yù)期變化的發(fā)生（預(yù)期變化指預(yù)計到客戶將因自身因素及外界影響而作出的變化） 69 充分發(fā)揮員工的工作干勁 做好各部門協(xié)調(diào)工作并合理調(diào)配人力資源使其發(fā)揮最大效用。 39 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? 客戶分析的領(lǐng)域 所處位置與設(shè)施 關(guān)鍵人物 購買程序 市場進入的障礙 替代品的威脅 購買者和供應(yīng)商的影響力 競爭對手之間的競爭 使命與遠景目標 短期的進取精神 機遇與威脅 長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟 產(chǎn)品的使用 產(chǎn)品的歷史 產(chǎn)品的規(guī)劃 機會和優(yōu)先權(quán) 客戶分析 結(jié)構(gòu)與管理 行業(yè)與市場 對產(chǎn)品的需求 策略與增效作用 業(yè)績 增值策略 核心能力 營銷手段 經(jīng)營業(yè)績 財務(wù)業(yè)績 技術(shù) 40 ? 他們的市場將如何發(fā)展？ ? 對于市場中可能發(fā)生的變化他已有了什么樣的準備？ ? 他們的市場和產(chǎn)品戰(zhàn)略是否與市場的發(fā)展方向相一致？ 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ?各領(lǐng)域相關(guān)問題研究 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 41 進入的障礙 ?進入的障礙究竟有多大？ ?你的產(chǎn)品是否有助于建立起阻止客戶企業(yè)
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1