【正文】 :37:5104:37Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 策略與增效作用 結(jié)構(gòu)與管理 業(yè)績 對產(chǎn)品的需求 行業(yè)與市場 49 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析客戶 ? SWOT分析確定客戶所處行業(yè)與市場地位 對客戶分析除了前面所講的外，還可包括對客戶進行 SWOT分析，它從企業(yè) 優(yōu)勢、弱點、機遇、威脅四方面進行。但當(dāng)他們?yōu)槟闫髽I(yè)帶來越來越多營業(yè)收入時，他們就變得非常重要，可將他們歸入重點客戶一類內(nèi)。 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 10 主要負責(zé)的工作： ? 直接負責(zé)客戶經(jīng)理的管理工作； ? 確保指派合適的人選負責(zé)重點客戶的工作； ? 平衡客戶與銷售團隊之間的職責(zé)關(guān)系； ? 審核、管理預(yù)算與經(jīng)費的使用； ? 管理客戶部門及銷售部門的人力資源工作，包括招聘、雇用、評估、薪酬制定和解雇等； ? 確保客戶經(jīng)理能夠得到適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)并掌據(jù)開展工作的技能； ? 制定客戶部門和銷售部門的人員工作業(yè)績評估標準，并監(jiān)督其使用。 ? 促進合同談判的順利進行，達到雙贏目的； ? 在客戶事務(wù)上做好與團隊成員的溝通，確保他們能正確領(lǐng)會客戶意圖，使客戶滿意， ? 協(xié)調(diào)各團隊之間的工作，確保在客戶事務(wù)上達成一致。 ? 從客戶的投拆中吸取教訓(xùn)明確解決方案，主動設(shè)法提高服務(wù)質(zhì)量的精神將會贏得客戶更多的信任。包括確切的項要求，對評估的標準或?qū)δ切⒆鞒鲑徺I決策、預(yù)算人的深入了解等。 04:37:5104:37:5104:37Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 4時 37分 51秒 上午 4時 37分 04:37: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :37:5104:37:51February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 4時 37分 51秒 上午 4時 37分 04:37: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 克服阻力 阻力包括： a. 改變那些怕風(fēng)險、覺得陌生和對結(jié)果沒有把握的人的態(tài)度 b. 由于外界的影響，你需要的支持者動搖了，無法給你提供幫助。 沒有吸引力的對象 如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο? 有可能成為客戶的對象 通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻簦缓舐男心愕穆氊?zé)，努力鞏固你的地位 普通客戶 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過擴大自己與別人的差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機會以及爭取使其對你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c客戶。 四種類型的客戶關(guān)系特征 16 第二部分：重點客戶管理的基礎(chǔ) 17 ? 了解 了解客戶 ? 了解客戶市場和他們的客戶； ? 了解客戶所在行業(yè)的運作流程； ? 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的業(yè)務(wù)的作用。 4 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 主要職位： ?客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者 ?行政支持 ? 銷售經(jīng)理 5 客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者 主要職責(zé)：負責(zé)具體計劃的制訂和實施，以達到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略遠景目標。 25 重點客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段 ? 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點建立分銷渠道。 38 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 第三等級、第四等級： （私密）的信息 第三級信息并非人人都可得到。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 2月 4日星期六 4時 37分 51秒 04:37:514 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :37:5104:37Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 個人間的信任關(guān)系的維護 客戶關(guān)系的管理 65 客戶關(guān)系的管理 建立企業(yè)間的信任關(guān)系 建立這種關(guān)系所具備的重要條件： ? 相互需要和等值的交易； ? 對私密和極度私密性信息的保護； ? 雙方目標與價值的一致性； ? 企業(yè)高級主管人員的關(guān)心和支持； ? 整個企業(yè)要制定向客戶提供特殊服務(wù)的計劃； ? 信息分享 ? 根據(jù)客戶的需求逐步調(diào)整你的系統(tǒng)； 66 企業(yè)間的信任關(guān)系的維護 經(jīng)常對雙方的關(guān)系狀況進行自我檢查 ? 我們干得怎么樣？ ? 我們是否能夠滿足客戶的需要？ ? 除產(chǎn)品或服務(wù)外我們是否還能為客戶提供更多的價值？ ? 客戶對我們之間的合作方式是否滿意？ ? 客戶是否對我們公司中其有著合作關(guān)系的人感到滿意？ ? 我們將如何改善與客戶之間的工作關(guān)系？ 客戶關(guān)系的管理 企業(yè)與客戶之間建立一種“拉鏈式”的人際關(guān)系網(wǎng) “拉鏈式”人際關(guān)系網(wǎng)就是雙方間建立起來的那種至上而下、一一對應(yīng)的重要聯(lián)系。 根據(jù)前面的分析確定你的客戶目標，并詳細介紹為達到這一目標而制定的行動計劃。 19 ? 積極主動 — 尋找和能夠看到別人所看不到的機會； — 要以積極的心態(tài)向前看，并為共同的目標確立行動計劃； ? 制定計劃 — 明確向客戶提供或開發(fā)哪些產(chǎn)品和服務(wù)項 — 制定如何發(fā)揮客戶潛力的策略并明確實施這一策略所需要采取的行動步驟； ? 團隊建設(shè) — 在企業(yè)里建立一個有共同遠景目標的支持小組； — 這個小組會技持你為爭取這一客戶而作出的努力并達到這一目標而采取一致的行動。1 重點關(guān)系客戶管理 理論與技巧 2 第一部分：相關(guān)概念介紹 3 什么是重點客戶管理 重點客戶管理是一種銷售的方法 ? 它的銷售對象是政府或其他企業(yè)而不是直接消費者。 20 ? 協(xié)調(diào) — 確保行動是由合適的人在合適的時間采取 ? 溝通 — 保持信息正確暢通，雙方能根據(jù)它來做出決策 ?