【正文】 期變化 客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 ? 客戶(hù)認(rèn)為我們的作用很大還是作用有限？ ? 他們認(rèn)為雙方的關(guān)系將向何處發(fā)展？ 58 關(guān)系與業(yè)務(wù)活動(dòng) 能力和資源 競(jìng)爭(zhēng)策略 優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn) 客戶(hù)的看法 客戶(hù)關(guān)系周期變化 客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 突破期 鞏固期 收獲期 冬眠期 暫停期 59 分析自己的狀況 ?SWOT分析確定自己在客戶(hù)企業(yè)所處地位 ?市場(chǎng)變化 ?需求增加還是減少 ?競(jìng)爭(zhēng)者采取的行動(dòng) ?環(huán)境因素 (政治、法律、經(jīng)濟(jì) ) 分析 機(jī)遇 威脅 ?產(chǎn)品和服務(wù) (特點(diǎn)、用途、競(jìng)爭(zhēng)者差異 ) ?與客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系 ?與客戶(hù)關(guān)系所處階段 分析 優(yōu)勢(shì) 弱點(diǎn) 60 制定客戶(hù)戰(zhàn)略 ?制定遠(yuǎn)景目標(biāo) ?制定客戶(hù)發(fā)標(biāo)目標(biāo) I. 客戶(hù)目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 61 客戶(hù)戰(zhàn)略 = 遠(yuǎn)景規(guī)劃 + 客戶(hù)發(fā)展目標(biāo) + 行動(dòng)計(jì)劃 ?制定行動(dòng)計(jì)劃 I. 基本的行動(dòng)計(jì)劃 c. 計(jì)劃的時(shí)間安排 62 第四部分：客戶(hù)計(jì)劃的實(shí)施 63 在你的戰(zhàn)略計(jì)劃里應(yīng)征集到相關(guān)人員的意見(jiàn)和建議并在計(jì)劃出臺(tái)之后取得企業(yè)內(nèi)部的一致。 38 客戶(hù)計(jì)劃制定過(guò)程的具體內(nèi)容 第三等級(jí)、第四等級(jí)： （私密）的信息 第三級(jí)信息并非人人都可得到。 30 重點(diǎn)客戶(hù)的確定 客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn) I 吸引力程度 ? 很有吸引力 ? 中等程度吸引力 ? 不太具有吸引力 II 潛力 ? 銷(xiāo)售量 ? 利潤(rùn)率 III 相互的關(guān)系 ?關(guān)系發(fā)展的潛力 ?發(fā)展中的關(guān)系 ?目前關(guān)系良好 ?目前關(guān)系非常牢固 ?目前關(guān)系相當(dāng)有限 ?防守階段 ?倒退中的關(guān)系 31 重點(diǎn)客戶(hù)的確定 各類(lèi)客戶(hù)的對(duì)策 重點(diǎn)客戶(hù) 與其整 個(gè)企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)，如果可能，應(yīng)設(shè)法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。 25 重點(diǎn)客戶(hù)管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段 ? 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點(diǎn)建立分銷(xiāo)渠道。 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征 13 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 你與客戶(hù)企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有著良好的關(guān)系，對(duì)你獲得新業(yè)務(wù)具有很大影響力； ? 你是客戶(hù)所遍好的供應(yīng)商，能得到其他供應(yīng)商所無(wú)法知曉的專(zhuān)門(mén)或 juemi信息； ? 你的價(jià)格必須在具有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍之內(nèi)，但客戶(hù)會(huì)愿為所能得到的附加值付出代價(jià)，或允許你得到一定利潤(rùn)； ? 你在客戶(hù)企業(yè)中具有中到高等程度的知名度； 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征 14 伙伴關(guān)系 ? 企業(yè)雙方的最高層都有重要的接觸，并就產(chǎn)品或服務(wù)提供達(dá)成了正式或非正式的協(xié)議； ? 你有許多能夠獨(dú)享的機(jī)會(huì)及持續(xù)的長(zhǎng)期合同，產(chǎn)品的訂購(gòu)無(wú)需經(jīng)過(guò)正式采購(gòu)程序； ? 將價(jià)格作為雙方協(xié)議的一個(gè)部分來(lái)進(jìn)行談判； ? 在一些關(guān)鍵的合伙領(lǐng)域不存在任何的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ? 在客戶(hù)企業(yè)里你的知名度相當(dāng)高，客戶(hù)企業(yè)成員承認(rèn)你們兩個(gè)企業(yè)間的這種特殊關(guān)系； 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征 15 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 你們有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，比如像成為一個(gè)合資企業(yè)； ? 你在客戶(hù)企業(yè)的內(nèi)部與外部均有著很高的知名度； ? 合資企業(yè)的經(jīng)理人員來(lái)自各自的母公司，雙方總經(jīng)理一同領(lǐng)導(dǎo)這一戰(zhàn)略聯(lián)盟； ? 聯(lián)盟通過(guò)共同開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)尋找機(jī)會(huì)為雙方企業(yè)爭(zhēng)取最大利益。 4 重點(diǎn)客戶(hù)管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 主要職位： ?客戶(hù)經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 ?行政支持 ? 銷(xiāo)售經(jīng)理 5 客戶(hù)經(jīng)理或團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 主要職責(zé)：負(fù)責(zé)具體計(jì)劃的制訂和實(shí)施，以達(dá)到企業(yè)在重點(diǎn)客戶(hù)工作方面的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)。 客戶(hù)經(jīng)理 對(duì)客戶(hù) 應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括： ? 成為客戶(hù)在企業(yè)中的支持者； ? 了解客戶(hù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，幫客戶(hù)確定解決方案，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶(hù)； ? 成為資源的提供者和問(wèn)題的解決者； ? 成為企業(yè)事務(wù)的分析家和顧問(wèn)，成為客戶(hù)所在企業(yè)和行業(yè)的專(zhuān)家。 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征 16 第二部分：重點(diǎn)客戶(hù)管理的基礎(chǔ) 17 ? 了解 了解客戶(hù) ? 了解客戶(hù)市場(chǎng)和他們的客戶(hù)； ? 了解客戶(hù)所在行業(yè)的運(yùn)作流程； ? 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)的作用。 ? 在同客戶(hù)接觸獲取的信息中提取有價(jià)值的信息，為今后情況的變化而能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求作好準(zhǔn)備。 沒(méi)有吸引力的對(duì)象 如果這類(lèi)客戶(hù)具有很大的潛力，他們就值得去爭(zhēng)取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻?hù)的對(duì)象 有可能成為客戶(hù)的對(duì)象 通過(guò)采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?hù)，然后履行你的職責(zé)，努力鞏固你的地位 普通客戶(hù) 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過(guò)擴(kuò)大自己與別人的差別，爭(zhēng)取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機(jī)會(huì)以及爭(zhēng)取使其對(duì)你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c(diǎn)客戶(hù)。只有通過(guò)客戶(hù)企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶(hù)有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。 克服阻力 阻力包括： a. 改變那些怕風(fēng)險(xiǎn)、覺(jué)得陌生和對(duì)結(jié)果沒(méi)有把握的人的態(tài)度 b. 由于外界的影響，你需要的支持者動(dòng)搖了，無(wú)法給你提供幫助。 04:37:5104:37:5104:372/4/2023 4:37:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 4時(shí) 37分 51秒 上午 4時(shí) 37分 04:37: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 4時(shí) 37分 :37February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :37:5104:37:51February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時(shí) 37分 :37February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越