【正文】 期變化 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 ? 客戶認為我們的作用很大還是作用有限？ ? 他們認為雙方的關(guān)系將向何處發(fā)展？ 58 關(guān)系與業(yè)務(wù)活動 能力和資源 競爭策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶關(guān)系周期變化 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 突破期 鞏固期 收獲期 冬眠期 暫停期 59 分析自己的狀況 ?SWOT分析確定自己在客戶企業(yè)所處地位 ?市場變化 ?需求增加還是減少 ?競爭者采取的行動 ?環(huán)境因素 (政治、法律、經(jīng)濟 ) 分析 機遇 威脅 ?產(chǎn)品和服務(wù) (特點、用途、競爭者差異 ) ?與客戶企業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系 ?與客戶關(guān)系所處階段 分析 優(yōu)勢 弱點 60 制定客戶戰(zhàn)略 ?制定遠景目標 ?制定客戶發(fā)標目標 I. 客戶目標的評估標準 61 客戶戰(zhàn)略 = 遠景規(guī)劃 + 客戶發(fā)展目標 + 行動計劃 ?制定行動計劃 I. 基本的行動計劃 c. 計劃的時間安排 62 第四部分：客戶計劃的實施 63 在你的戰(zhàn)略計劃里應(yīng)征集到相關(guān)人員的意見和建議并在計劃出臺之后取得企業(yè)內(nèi)部的一致。 38 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 第三等級、第四等級： （私密）的信息 第三級信息并非人人都可得到。 30 重點客戶的確定 客戶分類標準 I 吸引力程度 ? 很有吸引力 ? 中等程度吸引力 ? 不太具有吸引力 II 潛力 ? 銷售量 ? 利潤率 III 相互的關(guān)系 ?關(guān)系發(fā)展的潛力 ?發(fā)展中的關(guān)系 ?目前關(guān)系良好 ?目前關(guān)系非常牢固 ?目前關(guān)系相當有限 ?防守階段 ?倒退中的關(guān)系 31 重點客戶的確定 各類客戶的對策 重點客戶 與其整 個企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護，如果可能，應(yīng)設(shè)法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。 25 重點客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段 ? 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點建立分銷渠道。 四種類型的客戶關(guān)系特征 13 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有著良好的關(guān)系，對你獲得新業(yè)務(wù)具有很大影響力； ? 你是客戶所遍好的供應(yīng)商，能得到其他供應(yīng)商所無法知曉的專門或 juemi信息； ? 你的價格必須在具有競爭力的范圍之內(nèi)，但客戶會愿為所能得到的附加值付出代價，或允許你得到一定利潤； ? 你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度； 四種類型的客戶關(guān)系特征 14 伙伴關(guān)系 ? 企業(yè)雙方的最高層都有重要的接觸，并就產(chǎn)品或服務(wù)提供達成了正式或非正式的協(xié)議； ? 你有許多能夠獨享的機會及持續(xù)的長期合同，產(chǎn)品的訂購無需經(jīng)過正式采購程序； ? 將價格作為雙方協(xié)議的一個部分來進行談判； ? 在一些關(guān)鍵的合伙領(lǐng)域不存在任何的競爭對手； ? 在客戶企業(yè)里你的知名度相當高，客戶企業(yè)成員承認你們兩個企業(yè)間的這種特殊關(guān)系； 四種類型的客戶關(guān)系特征 15 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 你們有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，比如像成為一個合資企業(yè)； ? 你在客戶企業(yè)的內(nèi)部與外部均有著很高的知名度； ? 合資企業(yè)的經(jīng)理人員來自各自的母公司，雙方總經(jīng)理一同領(lǐng)導(dǎo)這一戰(zhàn)略聯(lián)盟； ? 聯(lián)盟通過共同開展業(yè)務(wù)活動尋找機會為雙方企業(yè)爭取最大利益。 4 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責 主要職位： ?客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者 ?行政支持 ? 銷售經(jīng)理 5 客戶經(jīng)理或團隊領(lǐng)導(dǎo)者 主要職責：負責具體計劃的制訂和實施，以達到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略遠景目標。 客戶經(jīng)理 對客戶 應(yīng)負的責任包括： ? 成為客戶在企業(yè)中的支持者； ? 了解客戶企業(yè)的優(yōu)勢，幫客戶確定解決方案，將適當?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶； ? 成為資源的提供者和問題的解決者； ? 成為企業(yè)事務(wù)的分析家和顧問，成為客戶所在企業(yè)和行業(yè)的專家。 四種類型的客戶關(guān)系特征 16 第二部分：重點客戶管理的基礎(chǔ) 17 ? 了解 了解客戶 ? 了解客戶市場和他們的客戶； ? 了解客戶所在行業(yè)的運作流程； ? 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的業(yè)務(wù)的作用。 ? 在同客戶接觸獲取的信息中提取有價值的信息，為今后情況的變化而能滿足客戶的需求作好準備。 沒有吸引力的對象 如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο? 有可能成為客戶的對象 通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻簦缓舐男心愕穆氊?，努力鞏固你的地? 普通客戶 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責，通過擴大自己與別人的差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機會以及爭取使其對你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c客戶。只有通過客戶企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。 克服阻力 阻力包括： a. 改變那些怕風險、覺得陌生和對結(jié)果沒有把握的人的態(tài)度 b. 由于外界的影響，你需要的支持者動搖了，無法給你提供幫助。 04:37:5104:37:5104:372/4/2023 4:37:51 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 4時 37分 51秒 上午 4時 37分 04:37: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 4時 37分 :37February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :37:5104:37:51February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時 37分 :37February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越