【正文】 2023年 2月 1日星期三 上午 5時(shí) 28分 32秒 05:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 5時(shí) 28分 32秒 05:28:321 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :28:3205:28Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。贈(zèng)品最好避免選擇店內(nèi)有賣(mài)的商品，這容易引起問(wèn)題。店內(nèi)促銷的原因有：（ a）門(mén)店庫(kù)存太高，而供應(yīng)商不愿接受退貨；（ b）門(mén)店要沖業(yè)績(jī)時(shí)；（ c）供應(yīng)商未來(lái)得及上快訊；（ d）供應(yīng)商怕價(jià)格曝光后，引起其他顧客的反彈，而不愿上快訊等 ?抽獎(jiǎng)（ LUCKY DRAW） 這是一種很受歡迎的非價(jià)格促銷活動(dòng)，即顧客購(gòu)買(mǎi)一定金額后，可獲得一張抽獎(jiǎng)券，可以是當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)，或一定期間后由公證單位公證統(tǒng)一抽獎(jiǎng)，按國(guó)家規(guī)定獎(jiǎng)?lì)~不得超過(guò)￥ 5,000元，超過(guò)￥ 1,000元以上的獎(jiǎng)品還要由代國(guó)家扣繳 20％的稅金。 72 ?促銷（ PROMOTION） 是現(xiàn)代商業(yè)營(yíng)銷的重要手段之一?！皟裘~”則為“總毛利”減去“顧客退貨商品的毛利” ?毛利率（ MARGIN） “凈毛利額”除以“凈營(yíng)業(yè)額”的數(shù)值就是“毛利率”。 始終未賣(mài)出的商品： DMS=（注：理論值為 0，但 DMS值在許多報(bào)表的運(yùn)算中常為分母值，若為 0則無(wú)法運(yùn)算）。一個(gè)門(mén)店的供應(yīng)商以 500～ 700家為宜。 62 ?條形碼的種類： EAN條形碼：國(guó)際物品條形碼，是國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)（ EAN）推出的一種國(guó)際通用商品條形碼，主要用于超級(jí)市場(chǎng)里或一些自動(dòng)銷售系統(tǒng)的單件商品。 ? 冰柜除霧功能按實(shí)際需要開(kāi)啟，達(dá)到效果后關(guān)閉。 ? 陳列豐滿度不夠，露出貨架背板。 54 前進(jìn)陳列 ? 指所有商品都以正面面向顧客并拉倒貨架最接近顧客的邊緣。 52 收銀臺(tái)陳列 利用收銀臺(tái)區(qū)域進(jìn)行陳列。見(jiàn)下圖例。 ? D、商品堆頭陳列應(yīng)以暢銷產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品為主。如果兩個(gè)貨架相連，則中間可以用相關(guān)聯(lián)商品隔開(kāi)。商品調(diào)價(jià)后，貨架價(jià)格牌也必須 及時(shí)更新 。 ? 先進(jìn)先出擺放是指先到期的貨品先上架或擺在貨架的前端。這是因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店之前早已知道他要找什么商品，顧客主動(dòng)去尋找的產(chǎn)品，這樣亦可使顧客瀏覽更多的貨架，正價(jià)顧客購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)性商品的可能性。如：新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品；或選購(gòu)季節(jié)性產(chǎn)品，如：“夏天 — 清涼飲料、冰激凌，秋天 — 潤(rùn)膚露，冬天 — 熱飲、巧克力等” 29 提議銷售需要注意的地方 ? 留意顧客想需要 ? 不可以對(duì)顧客說(shuō)：“你要不要買(mǎi) ——？”，免得招致顧客的不滿； ? 建議一種具體的商品； ? 站在顧客的角度推薦店內(nèi)的商品； ? 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的話和領(lǐng)悟其話外音； ? 記住你的常客 ? 提議的商品不宜過(guò)多，每次只建議一種商品； ? 大膽開(kāi)口； ? 不管成功與否保持整個(gè)銷售的過(guò)程在融洽的氣氛中進(jìn)行。 ? 舉例：一箱康師傅冰紅茶，規(guī)格 1*15，單價(jià) ，小計(jì) /瓶。 ? 唱收唱付、索取發(fā)票 ? 收款時(shí)應(yīng)禮貌告訴顧客消費(fèi)金額、找零款項(xiàng)，應(yīng)雙手收款，找零款項(xiàng)應(yīng)遞到顧客手中。這類消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)之前已經(jīng)有大致的購(gòu)買(mǎi)意向和目標(biāo)，但是這一目標(biāo)不很具體、明確。 16 ? 商品區(qū)：只能放臵外包裝整潔完好、未損壞及未過(guò)保質(zhì)期的大類商品，并留意食品和非食品分隔存放。 訂制請(qǐng)配計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)實(shí)際銷量定出各個(gè)單品的最低庫(kù)存，為門(mén)店訂貨提供參考。 便利店不允許銷售一下三類貨品： 沒(méi)有簽訂供應(yīng)商購(gòu)銷和退貨合同的貨品； 無(wú)法提供合法文件的貨品； 任何與色情、暴力有關(guān)的刊物和貨品。對(duì)購(gòu)物便利的追求是社會(huì)發(fā)展的大趨勢(shì)，這就決定了便利店具有強(qiáng)大的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力。依這個(gè)比例來(lái)看，鄭州常住與流動(dòng)人口約在 1000萬(wàn)人左右，如果按 5000人擁有一家便利店計(jì)算，鄭州市便利店的合理數(shù)量應(yīng)在 2023家上下，而目前不是很樂(lè)觀，故其發(fā)展空間是十分可觀的。其中僅伊滕洋華堂經(jīng)營(yíng)的 7－ 11便利店，目前在日本就發(fā)展到 8600家，銷售額近 2萬(wàn)億日元，并且將便利連鎖店開(kāi)到世界幾十個(gè)國(guó)家，成為全球最大的便利店連鎖集團(tuán)。 5 國(guó)內(nèi)便利店 ? 我國(guó)臺(tái)灣于 70年代末也開(kāi)始出現(xiàn)便利店，其標(biāo)志是 1977年成立的“青年商社”，兩年后統(tǒng)一集團(tuán)引入日本 7－ 11便利店，從此便利店開(kāi)始了大規(guī)模發(fā)展。 發(fā)展機(jī)會(huì) 7 便利店的特征 １．距離的便利性 便利店與超市相比，在距離上更靠近消費(fèi)者，一般情況下，步行５至１０分鐘便可到達(dá)。 8 二、便利店商品 便利店商品結(jié)構(gòu) 商品結(jié)構(gòu)分為食品、非食品、生鮮和服務(wù)性商品四大部分。 10 三、便利店商品購(gòu)進(jìn)管理 便利店商品的配臵 商品請(qǐng)配 配送周期與訂貨周期相同，均為 30天，故自采產(chǎn)品理想安全庫(kù)存為 15天。 訂貨周期 =訂單傳輸天數(shù) +送貨天數(shù) 理論訂貨量 =每天平均銷量 *（訂單傳輸天數(shù) +送貨天數(shù)） 庫(kù)存 實(shí)際訂貨量 =理論訂貨量 +調(diào)整數(shù)量 12 便利店訂貨管理 ? 門(mén)店人員根據(jù)公司系統(tǒng)訂單中選擇配送中心所需商品制定電子采購(gòu)訂單，通過(guò)補(bǔ)貨 /退貨申請(qǐng)項(xiàng)中，按照電子采購(gòu)訂單發(fā)起補(bǔ)貨 /退貨申請(qǐng)，補(bǔ)貨退貨申請(qǐng)發(fā)起成功后，通知公司采購(gòu)人員。 ? 禮品 /促銷品區(qū)：只能用來(lái)放臵各類禮品和促銷品。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店后，一般不向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段； ③不確定型。 ? 禮貌送行 ? 顧客離開(kāi)時(shí)應(yīng)禮貌地與顧客道別，例：“您慢走！歡迎下次光臨。 ? 一瓶康師傅冰紅茶，單價(jià) 3元 /瓶。 30 總結(jié) ? 便利店商品銷售人員，一定要張口說(shuō)話，大膽說(shuō)話。這些商品通常如：紙巾、毛巾、拖鞋等； ? 沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的商品 ： ? 這些商品可以擺放在高人流量的區(qū)域，如收銀臺(tái)區(qū)域，以刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。這樣做可以使先到期的貨品先銷售出，令存貨保持新鮮。見(jiàn)下圖 44 每一件商品都應(yīng)有清晰的 價(jià)格標(biāo)簽 ，并注明類別編號(hào)。 46 各類商品陳列方式 ? 其實(shí)陳列的方式多種多樣，五花八門(mén)。 ? E、所有商品堆頭上必須有統(tǒng)一的招貼標(biāo)明價(jià)格。 51 端架陳列 利用端架進(jìn)行陳列。通常在收銀臺(tái)前端擺放糖果及一些輕便日用品。便利店的貨架陳列均要求是前進(jìn)陳列。 ? 陳列按品牌、品類，貨板自上而下商品應(yīng)為小、中、大、重。 ? 冰柜每周至少?gòu)氐浊鍧嵰淮巍? EAN13條碼符號(hào)結(jié)構(gòu) 右側(cè) 空白區(qū) 左側(cè) 空白區(qū) 6 901234 567892 前置碼 中間分隔符 校驗(yàn)符 起始符 左側(cè)數(shù)據(jù)符 右側(cè)數(shù)據(jù)符 終止符 商品知識(shí) 商品編碼管理體系 63 EAN13條碼數(shù)字結(jié)構(gòu)示意圖 XX XXXXX XXXXX X 檢驗(yàn)碼 商品標(biāo)識(shí)代碼 制造商代碼 國(guó)別代碼 A B C D A. 國(guó)際代碼（或前綴碼）： 條碼前 2或 3位數(shù)字，用于標(biāo)識(shí)商品來(lái)源的國(guó)家或地區(qū)，由國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)分配管理，如《附件一》所示。供應(yīng)商過(guò)少則供應(yīng)鏈?zhǔn)軌艛?，容易產(chǎn)生弊端；但供應(yīng)商過(guò)多則采購(gòu)量分散，采購(gòu)價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，且訂單處理程序復(fù)雜，流通費(fèi)用過(guò)高。 67 ?售價(jià)（ SELLING PRICE） 通常是指“含稅售價(jià)”（注：電腦系統(tǒng)實(shí)際是以“未稅售價(jià)”來(lái)計(jì)算毛利的）， “天天低價(jià)”是指售價(jià)不高過(guò)其鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。賣(mài)場(chǎng)的毛利率不宜