家紡銷售技巧培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :22:5806:22:58February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 6時(shí) 22分 :22February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 6時(shí) 22分 58秒 上午 6時(shí) 22分 06:22: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 06:22:5806:22:5806:222/3/2023 6:22:58 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 06:2206:22: ? 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 ? 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 61 克服銷售障礙的技巧 ? 克服障礙的關(guān)鍵是五個(gè)溝通技巧： □ 聆聽(tīng) ——更多地了解障礙； □ 提問(wèn) ——澄清你的理解； □ 確認(rèn) ——確保你懂得真正障礙是什么； □ 觀察 ——從非語(yǔ)言線索中盡可能努力了解障礙； □ 證實(shí) ——表述障礙或說(shuō)請(qǐng)你的推薦。－不容易破碎－輕巧－繪上卡通畫(huà)－白色尋找透明的壺，和任何顏色的碟、餐巾和餐具放 在 一起。 ? 如果一個(gè)機(jī)會(huì)不是真正的機(jī)會(huì)怎么辦 ？ □ 可以繼續(xù) ， 希望建立更加密切的關(guān)系 ， 為以后的推銷打下方便之門 。 41 建立友好關(guān)系的要點(diǎn) □ 你的推銷行為要放松和自如； － 做深呼吸 ， 微笑 ， 表現(xiàn)一種受 “ 歡迎 ” 的意識(shí)； －如果合適 ， 和顧客握手 。 －遵循你相信是合適的順序； －如何解釋是長(zhǎng)的和復(fù)雜的，在開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，用一個(gè)總結(jié)； －如何的確很復(fù)雜，仔細(xì) “ 嚼透 ” 它，加入一些評(píng)論總結(jié)，這些評(píng)論總結(jié)是顧客能理解的； 成功解釋的關(guān)鍵： 使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言 －避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)顧客不知道的； －只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是合適的，同時(shí)也要合適地使用； 37 □ 保持你的解釋簡(jiǎn)短和切中要害； □ 確保解釋條理清晰； □ 提供從一個(gè)要點(diǎn)到另一個(gè)要點(diǎn)的過(guò)渡； □ 肯定你的解釋是可信的和具體的； □ 使你的解釋活潑和生動(dòng)； □ 保持話題集中于你要解釋的目的 ——顧客的目的； □ 如果你不知道問(wèn)題的答案，不要回避 ——擱下問(wèn)題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。 －集中注意顧客所說(shuō)的； －在顧客正在談話時(shí) ， 避免構(gòu)想下一個(gè)問(wèn)題；尤其在這種行動(dòng)分散你 的注意聽(tīng)講時(shí)； □ 使用一個(gè)深思熟慮的問(wèn)題線索 ， 把你和你的顧客帶到你需要的地方 。 31 特殊 /結(jié)論性問(wèn)題 在你和你的顧客談話時(shí) ， 但你需要簡(jiǎn)短 、 切中要害的回答時(shí) ， 可用這類問(wèn)題 。特征 線索 你的解釋工作習(xí)慣自信個(gè)人背景影響范圍詳盡、仔細(xì)興趣你的確認(rèn) 你的行動(dòng)25 為什么顧客購(gòu)買 ？ 有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握： ◎ 購(gòu)買目的 ——什么是你的顧客希望達(dá)到的； ◎ 購(gòu)買影響 ——影響你的顧客購(gòu)買決定的因素。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽(tīng)； l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)； l在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白； 19 要點(diǎn)： ◎ 有意識(shí)地聽(tīng)： －必須集中注意顧客所說(shuō)的 ， 而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么； －意識(shí)到你的姿勢(shì) ， 正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么 ， 然后想想將要說(shuō)什么； －使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 14 ? 你還必須了解顧客的其它因素： ? 顧客能買的起嗎 ？ ? 那些因素影響購(gòu)買決定 ？ ? 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買決定 ？ ? 顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎 ？ 15 做出推薦 ? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī) ， 你將 “ 試試水的深度 ” ， ? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng) ， 你可以做出推薦 。 ? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； ? 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素： 3 你的體驗(yàn) 成功的、肯定的 不滿的、不好的作為顧客作為銷售業(yè)務(wù)員作為旁觀者4 有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。 10 關(guān)鍵的理念：機(jī)會(huì)顧客 你有一個(gè)問(wèn)題要解決或需要滿足必須在做出銷售努力前贏得與顧客交往的權(quán)力不可能相信他一定希望從你哪兒買要理解顧客的需要在做出購(gòu)買決定上需要幫助幫助消費(fèi)者購(gòu)買一定要買 一定要賣銷售成功11 客戶銷售節(jié)奏把握 如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right) 如何理解和識(shí)別顧客需求 ？ (Understand the need) 如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦 ？ (Make a remendation) 如何促成交易 ， 完成銷售 ？ (Complete the sale) 12 贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步 ， 是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “ 建立親密關(guān)系 ” ， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力 。 記住： ? 如果你仔細(xì)地經(jīng)過(guò)了銷售的每一過(guò)程 ， 并同顧客達(dá)成一致 ，有贏得了向顧客要求購(gòu)買的權(quán)力 。 ◎ 在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方； －應(yīng)該用中性的或肯定的問(wèn)題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 l 你對(duì)顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長(zhǎng)期行為模式，尤其是建立長(zhǎng)期關(guān)系的信息； 在一個(gè)銷售情形中 ， 觀察包括四個(gè)步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線
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