家紡銷售技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn) 。 16 完成銷售 識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：姿勢(shì) 、 微笑 、 問題 、 評(píng)論等 。 ◎ 證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。 購(gòu)買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 26 ◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購(gòu)買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27 知道顧客的購(gòu)買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)； ◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對(duì)你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來(lái)回答 。 35 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要 。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來(lái) ” 即能友好往來(lái) 。 44 獲取銷售機(jī)會(huì) 在銷售中的機(jī)會(huì) ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對(duì)以上幾個(gè)方面問題的回答 ， 可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)； □ 前四個(gè)問題是識(shí)別真正顧客的； □ 第五個(gè)問題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認(rèn)真對(duì)待他 ， 以后他可能回來(lái)找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn) ， 但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)； 47 如何準(zhǔn)備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對(duì)顧客的理解 ， 確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的 。 53 成功推薦的要點(diǎn)： □ 清楚你的意圖 ——用簡(jiǎn)潔的開放式陳述開始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā) ， 以顧客的購(gòu)買目的為焦點(diǎn)； －使用合適的回顧和總結(jié)； 54 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購(gòu)買目的； □ 提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； □ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 2023年 2月 3日星期五 6時(shí) 22分 58秒 ? 世上并沒有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 2月 3日星期五 ? 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 06:22:5806:22:5806:22Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 06:22:5806:22:5806:222/3/2023 6:22:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 6時(shí) 22分 58秒 上午 6時(shí) 22分 06:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時(shí) 22分 :22February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:22:5806:22:5806:22Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時(shí) 22分 58秒 06:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時(shí) 22分 :22February 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 3日星期五 6時(shí) 22分 58秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 59 決定你使用的請(qǐng)求訂購(gòu)的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購(gòu)時(shí)使用的陳述和問題，并說(shuō)明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題60 克服銷售障礙 對(duì)銷售障礙的認(rèn)識(shí) ： ? 銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)； ? 顧客對(duì)銷售障礙的表達(dá)可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。 □ 特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn) ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對(duì)顧客有什么用處 ？ 49 ? 一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是： ? －這些利益清楚的與顧客購(gòu)買目的有關(guān)； ? － 讓顧客感覺到對(duì)他有價(jià)值； ? 如何顧客沒有感覺到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值 ，它就不是利益 。
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