家紡銷售技巧培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 推銷技巧 ：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點 。 16 完成銷售 識別購買信號：姿勢 、 微笑 、 問題 、 評論等 。 ◎ 證實你的確認是正確的。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預算內(nèi)？ 26 ◎ 但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當?shù)臅r間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27 知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機； ◎ 你將決定是否顧客準備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力 。 特殊 /結(jié)論性問題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來回答 。 35 解釋 解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要 。 ? 在銷售中是指 ， “ 還可以再回來 ” 即能友好往來 。 44 獲取銷售機會 在銷售中的機會 ， 是 “ 真實 ” 的機會 □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？ 對以上幾個方面問題的回答 ， 可識別到真正的顧客和真正的機會； □ 前四個問題是識別真正顧客的； □ 第五個問題是識別真正機會的 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在 ? 認真對待他 ， 以后他可能回來找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風險 ， 但增加了浪費時間和精力的風險； 47 如何準備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對顧客的理解 ， 確認你的理解是準確和完整的 。 53 成功推薦的要點： □ 清楚你的意圖 ——用簡潔的開放式陳述開始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細節(jié)以確保關(guān)鍵點清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場出發(fā) ， 以顧客的購買目的為焦點； －使用合適的回顧和總結(jié)； 54 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購買目的； □ 提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達你的表達熱情周到； □ 確保推薦本身是簡潔明了。 如果你不能克服銷售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求 。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 2023年 2月 3日星期五 6時 22分 58秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 2023年 2月 3日星期五 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。 06:22:5806:22:5806:22Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 06:22:5806:22:5806:222/3/2023 6:22:58 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 6時 22分 58秒 上午 6時 22分 06:22: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 6時 22分 :22February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 06:22:5806:22:5806:22Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 3日星期五 上午 6時 22分 58秒 06:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 6時 22分 :22February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 3日星期五 6時 22分 58秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 59 決定你使用的請求訂購的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購時使用的陳述和問題，并說明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問題60 克服銷售障礙 對銷售障礙的認識 ： ? 銷售障礙提供了了解顧客的機會； ? 顧客對銷售障礙的表達可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機會，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。 □ 特征表達方式：這個產(chǎn)品和服務有那些對 我們是重要的特點 ？ □ 利益表達方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對顧客有什么用處 ？ 49 ? 一個好的利益陳述的特點是： ? －這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)； ? － 讓顧客感覺到對他有價值； ? 如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值 ，它就不是利益 。
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