【正文】 萊西因水而生，因水而憑添了靈氣。您可以足不出小區(qū)，就能享受到貼心、周到、安全、快速的物業(yè)服務。 對您的投資來說，最最重要的一點是， 萊西房產(chǎn)是目前整個膠東半島城市中的價格谷底，就像買股票一樣，是原始股，投資空間是最大的！ （養(yǎng)老） X大叔，工作了一輩子，該好好歇歇了，享受享受生活的樂趣。 從地段來看，比起乳山銀灘、海陽鳳城，萊西市是青島的郊縣，屬于大青島版圖，行政隸屬級別高，政策實惠多，經(jīng)濟實力和財政支持力度大，發(fā)展的動力和空間更大。但是如果您長住在海邊，您一定有這樣的感受：每年春夏相交之際的幾個月里，大霧彌漫，您家整天云里霧里的，看起來像仙境，但是您的關節(jié)受不了，您的地板受不了，您的衣服晾不干，潮乎乎濕嘰嘰，您不得不多花點電費，開著除濕機或者空調(diào)才行。我在北京、上海的同學，上下班單程花一個小時，就算很近了。 追： 一追到底。 萊西市府北遷之后，政府短時間內(nèi)推出大量土地，供應量很大，此時房價最低。則需要 億平米 /年。中心、位置較好； （ 1） 社區(qū)規(guī)模超大 —— HOPSCA 生活概念，功能齊全。 （ 2） 城市配套齊全 —— 城市陪配套關乎生活的方便程度和品質高低。 做生意（經(jīng)商、辦廠） 現(xiàn)在是過剩經(jīng)濟，年純利潤最多只有 8— 10%且，存在風險 租廠房，添設備，買材料，雇人員，交稅金 —— 全是給別人打工 受宏觀經(jīng)濟形勢的影響 行業(yè)變化 決策的風險， 工商、稅務檢查。按股民的話就是“圈錢”！ 著名經(jīng)濟學家吳敬璉說，股市是個大賭市。 通脹的影響：錢在通脹下就象陽光下的冰塊，對人們及生活影響很大。您今天帶了多少錢？ 張大姐，一般男人有錢之后， 賭博，玩女人，應酬，一個月下來花幾萬元是平常事，沒辦法，男人要威，而女人就要穩(wěn)，您買幢房子，分期付款，無形中逼老公手 中緊一些，將那些不必花的錢存下來，投在不動產(chǎn)上面，同時又保值升值，這樣多好。 ? 舉例說明： 王先生 /小姐，您做生意這么成功，肯定是意志堅定，不受他人左右的人，昨天您到我們這里來，第一眼便看中了這套房子，要相信自己的直覺： 王先生您說太太不同意 ，我想了解一下，您以往最得意的決策有幾次是太太參與作出的？最懊悔的又有幾次是太太參與作出的？您在外面走南闖北，見多識廣，思維眼光恐怕不是女同志所能望其項背的吧！這么好的房子，這么低的價錢，這么優(yōu)美的環(huán)境，過三年您回頭看購買的這個房子無疑是十年來您最明智的決策，那時您肯定會感激我，請 我吃飯的！王先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺。 問：現(xiàn)在，許多開發(fā)商不能按時交房，甚至出現(xiàn)爛尾樓，您們能不能按時交房？ 答：您說的現(xiàn)象的確存在，但是您放心，我們肯定能夠按期交樓！ 首先，我們比您更關心能否按期交樓，現(xiàn)在正在開發(fā)的是“翡翠城”一期工程，下面還有二期、三期 … .六期，土地都已經(jīng)買好，近 3 個億的巨額土地費也已經(jīng)交給了政 府。 目前，許多開發(fā)商開發(fā)的房子之所以質量問 題相當嚴重，主要是開發(fā)機制所決定的。 老年人的幾大殺手：糖尿病、高血壓、心臟病主要都是由于污染引起的，住在我們翡翠城，一定可以延年益壽，再說您的錢也 沒有白花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后房子仍是您的，可以說盡孝投資兩不誤。當然，您的老公肯定不會這樣，但自己提前留個心眼總是好的。 再說，您商量什么呢？這樣低的價格，青島市聞所未聞，這么好的外觀造型，青島市絕對找不出第二家?? 您滿意，您太太（先生）肯定滿意 —— 不錯，買房子是件大事，必須慎重考慮，但是請您想想，這么便宜的價格 ，這么好的房型，這么好的環(huán)境，您做生意這么成功，一定知道生意場上的決策必須果斷。 B、 我們對所有的客戶都是公平的，如果給別人多打折，給您少打折，是不是對您不公平？我們對所有的客戶都一視同仁，按同一價格成交。 ? 針對要 求打折的客戶，可以用類似下列的方法解決： 成本分析法：成本價加微利的房子怎么能打折呢？ 情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？我是個打工的，省下來錢也到不了我的口袋。 1 大哥，既然這樣，那我們先把房號給您保留一下。 大哥，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，您的身份證。 逼客要學會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。 ? 坐姿： 主任應坐在客戶的右側，一方便左手拉關系，右手作紀錄。 看房路上重復小區(qū)規(guī)劃和適當重復大配套。兩廳用一玻璃矮隔斷，既區(qū)劃功能分明，空間又寬敞。 ? 推薦戶型的原則： 推薦戶型是給客戶描繪一種生活方式。 ? 談判者的角色： 談判者在談判中擔當?shù)囊皇桥笥训慕巧?，二是投資顧問的角色 要站在客戶的角度處處為 客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消除客戶戒備心理。 我們的第五大優(yōu)勢是配套優(yōu)勢。 咱們翡翠城的環(huán)境非常優(yōu)美， （手勢說哪指哪） 她的南面有（占地 300 畝 20 萬平方米）大型城市公園人民廣場，北面有（占地近 1000 畝 63 萬平方米）的城市綠 “肺” —— 梅花山生態(tài)園，東面即社區(qū)中心是 50 米寬的城市綠化景觀長廊，我們這里正好是個三面環(huán)綠的天 然大氧吧，空氣質量相當好。國內(nèi)首條城際輕軌“青島 —— 榮城”線和“青島 —— 龍口”高速公路途經(jīng)萊西，建成后 30 分鐘可抵青島市區(qū)。 談客不是唱獨角戲，介紹完了以后，立即進入互動過程，針對不同的客戶采用不同的方式。 二、 沙盤介紹 ? 沙盤介紹的目的： 減少客戶疑問的最佳方法是做一個 詳細介紹。華人世界首富香港地產(chǎn)大亨李嘉誠曾說過一句著名的話：“買房子，第一是地段，第二也是地段，第三還是地段！”好房子首先看地段。整個翡翠城占地 810 畝，規(guī)劃建筑面積 80 多萬平方米，以煙臺路為界分為東西兩區(qū)。 （ 自豪的語氣） 說到建筑，我們的特點在整個青島地區(qū)都是很出彩的）翡翠城的建筑形態(tài)豐富多樣， 有花園洋房、情景洋房 、怡景洋房、 Loft復式洋房等。 （很認真地說：良好的物業(yè)管理對您資產(chǎn)的增值至關重要）我們特聘世界著名物管專家 —— 第一太平戴維斯擔綱物業(yè)顧問，為您提供國際級的高品質物業(yè)管理服務，既彰顯 您的身份和地位，又消除您居家的后顧之憂，讓您買的放心，住的舒心。 因此，談判中應配以一定的手勢，語言要抑揚頓挫，必要時和客戶進行輕微的身體接觸，以增強談判的感染力。 您看，這是您的入戶門，一進門是一個玄關，將客廳與樓道自然過渡開，保證戶內(nèi)生活的私密性。且是明廳明臥明廚，是比較理想的戶型，非常適合您的居家需要。 男性談客，以理性為主， 最佳的談客方式是理性與感性相結合。 準 ：尋找簽單的最佳時機，即不能將戰(zhàn)線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強。 大哥，錯過了今天這個機會，今后 204國道或青龍高速您是不用再走了，因為您肯定走一次，后悔一次。因為機會一縱即逝，要想再把握，就更加困難了。封房號只要 1000 元，您先交 1000 元吧。 能否批量購買？ 能否一次性付款？ 淡化處理 1 轉移話題 1 請帶錢來，我向老板請示可否讓一點 1 我們打折是和付款相對應的，您可以一次性付款嗎？ 1 您能不能買兩套？ ? 舉例說明： 問：價格打 95 折就買，否則免談 答：大哥，什么都好商量，價格是不好商量的。 八、 商量商量 要求商量的客戶，從客戶心理上分析，通常表現(xiàn)為兩種：消費動機和仍有疑慮。身份證帶了沒有 ? 針對老公賺錢太太花的客戶 您不說這個話， 我都想到了，一看您的樣子，就知道既溫柔又賢惠，老公主外，您主內(nèi)。父母們都是為兒女考慮的，認為自己半截入黃土的人怎么能花兒女的血汗錢。 我們公司一貫視質量如生命。如果出了質量問題，從開發(fā)商、設計院、建筑公司到監(jiān)理公司，一個都跑不掉。我們房子賣得這么好，短短幾個月已完成推出房源的80%，資金絕對沒有問題，沒有理由延期交樓，您說是不是！ 再說，交樓日期我們都是嚴格寫進合同的，法律上您是有保障的。 王先生，您做得這么辛苦到底是為什么？ 還不是為了給愛人一個浪漫的家，為孩 子成長創(chuàng)造一個良好的環(huán)境？趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，花這些錢，就是買一個健康，都是值得的。 其實質是社會總需求大于社會總供給。 例四：在國民黨時期，中國由于戰(zhàn)爭及腐敗，通脹很嚴重 1937 年， 100 法幣 (法定的貨幣 )=2 頭牛 8 年后， 100 法幣 =2 個雞蛋 11 年后， 100 法幣 =1/50 兩大米，相當于 50 粒 例五：：俄羅斯地區(qū) 1979 年， 1 盧布 = 美元 1995 年． 1 盧布 = 美金 1999 年． 28 新盧布 =28000 舊盧布 =1 美元 20 年貶值 40000 倍。 分散投資風險，雞蛋不能放同一個籃子里。 ? 以前的例子： 我的一個朋友 例一、 海邊 20xx 年 3000 多，現(xiàn)在普遍近 浮山后 99 年 1200， 1300 現(xiàn)在都是 8000， 9000 ? 由此可見，房地產(chǎn)投資具有兩大優(yōu)點： 1) 風險性小（與存款、股票等比較） 2) 收益大，年平均增長水 平： 20%—— 50% ? 結論：房子是一種特殊的商品，具有二種功能 A 消費功能，滿足人的居住消費需求。 價位低的房子 中國經(jīng)濟發(fā)展速度為什么比歐美快，因為起點低