【正文】 Page 75 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 客戶 /目標(biāo)客戶 情報(bào)知識(shí)庫(kù) 客戶 /目標(biāo)客戶情報(bào) 涉及與當(dāng)前與目標(biāo)客戶的關(guān)系問(wèn)題諸如此類的領(lǐng)域。 無(wú)論何時(shí)我們都鼓勵(lì)明智的使用黃色檔案。 競(jìng)爭(zhēng)者新聞來(lái)源于： ? 一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)者新聞 ? 根據(jù) SSI解決方案 SETS分類的所有其他競(jìng)爭(zhēng)者。 知識(shí)管理部分 在這些部分里，核心聽眾－在某種形式上－與核心聽眾中的其他人員共享知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào) 是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者目前與預(yù)計(jì)的活動(dòng)。 ? CI在殼牌國(guó)際服務(wù)始于 1997年。請(qǐng)?jiān)u價(jià) A公司的這種行為。請(qǐng)?jiān)u價(jià) A公司這種作法。 A公司雇傭第三方去獲取和證實(shí)收集到的信息，而后 A公司利用這些信息開拓自己的市場(chǎng)。 ? A公司雇傭第三方對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廢棄物及垃圾箱進(jìn)行翻撿，搜尋可能含有競(jìng)爭(zhēng)信息的備忘錄、筆記或報(bào)告。 9． 接待應(yīng)在辦公區(qū)外 公司員工應(yīng)該在接待區(qū)接待來(lái)訪人員。 5． 密件單獨(dú)保管 密件應(yīng)與普通文件分開保管，電子密件及其存放目錄應(yīng)采用技術(shù)手段加密。共享文件夾必須加設(shè)口令，用戶級(jí)共享文件夾必須設(shè)定權(quán)限。 ? 被競(jìng)爭(zhēng)者從廣告、公開出版物以及公開談話中分析出來(lái)。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 商業(yè)秘密泄漏的 10種主要途徑 ? 未經(jīng)許可或不經(jīng)意的公開發(fā)表。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) KIT 檢索 Email推送 CI簡(jiǎn)報(bào) 關(guān)鍵情報(bào)課題 CI預(yù)警 多種情報(bào)發(fā)布手段 Page 51 All rights reserved 169。 ? 產(chǎn)品戰(zhàn)略； ? 定價(jià)戰(zhàn)略 ? 促銷戰(zhàn)略 ? 地理戰(zhàn)略 ? 行業(yè) /細(xì)分戰(zhàn)略 Page 45 All rights reserved 169。 ? 市場(chǎng)細(xì)分 。 ? 內(nèi)部目標(biāo) 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 競(jìng)爭(zhēng)者概況 成功的戰(zhàn)略家很辛苦細(xì)致地調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)者 ? 明了他們的戰(zhàn)略 ? 監(jiān)視他們的行動(dòng) ? 評(píng)估他們對(duì)驅(qū)動(dòng)力和競(jìng)爭(zhēng)性壓力的脆弱性 ? 估算他們的資源強(qiáng)弱項(xiàng)，還有他們的能力 ? 試著去預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下一步行動(dòng) ? 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向包括 : ? 分析他們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)的位置 ? 分析關(guān)于在行業(yè)中如何成功的信息 ? 順藤摸瓜去拮取有關(guān)最近活動(dòng)和潛在變化的信息 ? 研究過(guò)去的行動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)者 ? 確定誰(shuí)是很靈活地做出主要戰(zhàn)略變化， 誰(shuí)一成不變地尋求相同的基本戰(zhàn)略 Page 39 All rights reserved 169?！? 回想這段往事，老社長(zhǎng)說(shuō)，“我當(dāng)時(shí)因此差點(diǎn)丟了飯碗。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的操作流程 Adapted from William Y. Wilson, NextStep and Timothy W. Powell, InfoStrat. 數(shù)據(jù) 信息 知識(shí) 情報(bào) 決策 成果 審計(jì) 應(yīng)用 執(zhí)行 整理 分析 溝通 決策者 Page 31 All rights reserved 169。 Page 29 All rights reserved 169。許多這些問(wèn)題可以根據(jù)知識(shí)庫(kù)中已經(jīng)有的工作來(lái)積極做出解答 。 企業(yè)在戰(zhàn)略決策、早期預(yù)警、市場(chǎng)監(jiān)控等方面是有不同的情報(bào)需求的 ? 發(fā)現(xiàn)情報(bào)工作的重點(diǎn)。很多軟件公司的新產(chǎn)品來(lái)自銷售人員和客戶打交道時(shí)產(chǎn)生的新思想。 5) 對(duì)各類有利于或不利于公司的新政策 ， 法規(guī) ， 新聞 ， 輿論等非市場(chǎng)因素做出及時(shí)反應(yīng) ， 發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇或保護(hù)公司的現(xiàn)有利益 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 對(duì)決策需要的支持 例子 : 針對(duì)各經(jīng)理層所關(guān)心的戰(zhàn)略 角色 有關(guān)的戰(zhàn)略 C EO 什么潛在的商業(yè)模式會(huì)威脅到我們的市場(chǎng)地位或是在我們的業(yè)務(wù)上有 運(yùn)用 . C FO 什么行業(yè)使風(fēng)險(xiǎn)資金正在投向什么新的行業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)？ ? C IO 那些領(lǐng)先者是如何組織他們的知識(shí)管理和信息系統(tǒng)的 ? R D 什么科技技術(shù)發(fā)展可能會(huì)根本影響我們行業(yè)的經(jīng)濟(jì) ? Sa le s 什么樣的銷售渠道會(huì)吸引那些新老客戶 ? HR 什么新技術(shù)是雇員們建立新能力時(shí)所需的 Ma rke ting 什么替代品或消費(fèi)趨勢(shì)可能會(huì)威脅到我們品牌忠誠(chéng)度 ? Stra tegy 在我們的業(yè)內(nèi)外有什么新的增長(zhǎng)點(diǎn) ? Page 17 All rights reserved 169。 2. 提供戰(zhàn)略決策支持 。 ? 高爾文的思考 重視用于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào) ? 高爾文要從 CIA挖人 哈佛畢業(yè)的 MBA、 經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)人士、精于數(shù)字報(bào)表的人士； CIA 中央情報(bào)局 簡(jiǎn) ? 赫林 / 高薪相許；流芳百世 Page 12 All rights reserved 169。 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是對(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的一個(gè)全面監(jiān)測(cè)過(guò)程，通過(guò)合法的手段收集和分析商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中有關(guān)商業(yè)行為的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和目的的信息。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 營(yíng)銷理念的變革， 以消費(fèi)者研究為主要內(nèi)容的市場(chǎng)研究行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 ? Product ? Price ? Place ? Promotion ? Consumer ? Cost ? Convenience ? Communication 4P 4C 整合營(yíng)銷 (IMC)模式 關(guān)注消費(fèi)者 企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)的崛起 Page 4 All rights reserved 169。 研究領(lǐng)域：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 、 知識(shí)管理和產(chǎn)品開發(fā)。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 簡(jiǎn)稱 CI， 即 Competitive Intelligence， 也有人稱之為 BI， 即 Business Intelligence。 （美） Page 10 All rights reserved 169。 Page 13 All rights reserved 169。 實(shí)踐證明，成功的情報(bào)工作并非面面俱到，而是集中在企業(yè)的 12個(gè)工作領(lǐng)域 ,對(duì)企業(yè)決策的支持是優(yōu)先考慮的領(lǐng)域。 2) 監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)作 ， 預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者決策 ， 及市場(chǎng)行為 ， 避免競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司造成傷害 ， 同時(shí)制訂針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略 ， 預(yù)先搶占市場(chǎng) ， 同時(shí)維護(hù)自己的市場(chǎng)份額 ， 減少低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的使用頻度 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)體系三要素 情報(bào)組織 軟件系統(tǒng) 情報(bào)流程 Page 21 All rights reserved 169。 Page 22 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 確定企業(yè)內(nèi)部的 CI需求 ?建立 CI小組和確定目標(biāo) ?通過(guò)最大程度的溝通與內(nèi)部的客戶建立起伙伴關(guān)系 ?作出一個(gè)短線的出成果的項(xiàng)目，要取得一次成功，把一連串的成功聯(lián)系起來(lái) ?通過(guò)內(nèi)部的 CI活動(dòng)使你所做的支持工作能夠?yàn)槿怂? 他們已經(jīng)支持競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)了！！ ?在真正出成果之前切不可將人們的期望值提得太高 ?通過(guò)內(nèi)部的市場(chǎng)活動(dòng)保證公司各部門的協(xié)作和參與 Page 26 All rights reserved 169。 未經(jīng)計(jì)劃安排的、偶然的請(qǐng)求 市場(chǎng)監(jiān)測(cè)警報(bào) 知識(shí)庫(kù) KM 體系 模擬 / 交易支持 Page 27 All rights reserved 169。 ?參與多功能的研究項(xiàng)目。 “沒新聞可寫，”年輕記者對(duì)主編說(shuō)。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 公開的信息來(lái)源 1 報(bào)刊雜志 2 行業(yè)協(xié)會(huì)和貿(mào)易組織出版物 3 產(chǎn)業(yè) /市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 4 政府機(jī)構(gòu)檔案，貿(mào)易部數(shù)據(jù) 5 政府出版物 6 聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù) 7 國(guó)際互聯(lián)網(wǎng) 8 公司產(chǎn)品介紹、樣本、手冊(cè) /財(cái)務(wù)公報(bào) 9 展覽會(huì) 10 企業(yè)招聘廣告 Page 36 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 流程與所有權(quán) CI編輯者－輸入 數(shù)據(jù)信息層 市場(chǎng)活動(dòng) 銷售活動(dòng) 其他內(nèi)部信 息 . 業(yè)務(wù)合作伙 伴 公開信息 CI 合作伙伴 知識(shí)層 二手信息系統(tǒng) 一手信息系統(tǒng) 核心數(shù)據(jù)庫(kù) 內(nèi)部工作 客戶 /合作伙伴 市場(chǎng)環(huán)境 銷售前會(huì)議 客戶反饋 工作結(jié)果 組織信息 解決方案/產(chǎn)品 內(nèi)部會(huì)議記錄 其他市場(chǎng)信息 報(bào)告交流 競(jìng)爭(zhēng)者信息. 統(tǒng)計(jì)報(bào)告 新聞剪報(bào) 訂閱的報(bào)告 客戶行為 競(jìng)爭(zhēng)者概況 市場(chǎng)前景 信息交換 活動(dòng) 研討會(huì) 展覽 會(huì)議 促銷 Page 44 All rights reserved 169。 ? 客戶滿意度 。 ? 市場(chǎng)知名度； ? 市場(chǎng)威脅與影響； 差距分析 : ? 市場(chǎng)地位 。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 情報(bào)匯報(bào)等級(jí)（二） Page 49 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) 灰色情報(bào)的收集方式與途徑 ?從第三方獲取。 ? 電子文件、數(shù)據(jù)庫(kù)或通信系統(tǒng)被非法進(jìn)入。 Page 59 All rights reserved 169。 Page 60 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學(xué) ) XX集團(tuán)有限公司保密規(guī)則 11條 7． 離崗應(yīng)交還密件 員工離職時(shí)，其上級(jí)負(fù)責(zé)人應(yīng)負(fù)責(zé)清點(diǎn)并收回該員工管理、存檔和使用過(guò)的密件，在沒有交清有關(guān)涉及商業(yè)秘密的資料前，不得辦理離崗手續(xù)。 Page 63 All rights rese