【正文】 需求與解決方案價值 。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 流程與所有權 CI編輯者－輸入 數(shù)據(jù)信息層 市場活動 銷售活動 其他內部信 息 . 業(yè)務合作伙 伴 公開信息 CI 合作伙伴 知識層 二手信息系統(tǒng) 一手信息系統(tǒng) 核心數(shù)據(jù)庫 內部工作 客戶 /合作伙伴 市場環(huán)境 銷售前會議 客戶反饋 工作結果 組織信息 解決方案/產品 內部會議記錄 其他市場信息 報告交流 競爭者信息. 統(tǒng)計報告 新聞剪報 訂閱的報告 客戶行為 競爭者概況 市場前景 信息交換 活動 研討會 展覽 會議 促銷 Page 44 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) SWOT 分析 該找什么 ? 強力的戰(zhàn)略 ? 強大的財政條件 ? 強大的品牌形象 /聲譽 ? 被廣泛認可的市場領導者 ? 專利 ? 成本優(yōu)勢 ? 強大的廣告攻勢 ? 產品的革新 ? 優(yōu)秀的客戶服務 ? 更好的產品質量 ?合并或合資 ? 沒有明確的戰(zhàn)略方向 ? 過時的設備 ? 收支失衡；過量的債務 ? 總成本比對手要高 ? 關鍵技術 /能力的或缺 ? 利潤未能達預期 . . . ? 內部運作的問題 ? 研發(fā)的滯后 ? 產品的單一 ? 營銷技能不足 ? 對于其他客戶群的服務 ? 拓展到新的地域 ? 擴展產品系列 ? 新產品的技術轉移 ? 垂直的整合 ? 引進對手的管理系統(tǒng)MS ? 收購對手 ? 結盟或合資去提高份額 ? 開放利用新技術 ? 開放擴大產品品牌 /形象 ?有實力的 新對手的介入 ? 替代者所帶來的銷售損失 ? 市場增長開始放緩 ? 匯率與政策的逆轉 ? 代價高昂的新法規(guī) ? 對商業(yè)周期的脆弱性 ? 客戶或供應商不斷增長的杠桿作用 ? 購買者產品需求轉移 ? 人口變動的因素 copyright Dr. Craig S. Fleisher, 1999 潛在的資源 強勢 潛在的資源 弱勢 潛在的公司 機會 潛在的外在 威脅 Page 40 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 公開的信息來源 1 報刊雜志 2 行業(yè)協(xié)會和貿易組織出版物 3 產業(yè) /市場調查報告 4 政府機構檔案，貿易部數(shù)據(jù) 5 政府出版物 6 聯(lián)機數(shù)據(jù)庫 7 國際互聯(lián)網(wǎng) 8 公司產品介紹、樣本、手冊 /財務公報 9 展覽會 10 企業(yè)招聘廣告 Page 36 All rights reserved 169?！? 這聽起來是段笑話，但是這也是美國新聞學講授新聞價值的經典案例，告訴年輕記者：反常是新聞、丑聞是新聞、娛樂是新聞。 “沒新聞可寫，”年輕記者對主編說。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 競爭情報的公開性 新政策 法規(guī) 新市場機會 市場地位 變化 競爭者 行為 新技術 新競爭者 所有信息中 80－ 90％是公眾信息 Page 32 All rights reserved 169。 ?參與多功能的研究項目。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 情報部門的地位 ?在企業(yè)內部，情報人員一定要有強有力的支持者。 未經計劃安排的、偶然的請求 市場監(jiān)測警報 知識庫 KM 體系 模擬 / 交易支持 Page 27 All rights reserved 169。 ? 每天大約花 3045分鐘來瀏覽有關競爭者的新聞，工每周的監(jiān)控新聞簡報使用。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 確定企業(yè)內部的 CI需求 ?建立 CI小組和確定目標 ?通過最大程度的溝通與內部的客戶建立起伙伴關系 ?作出一個短線的出成果的項目，要取得一次成功，把一連串的成功聯(lián)系起來 ?通過內部的 CI活動使你所做的支持工作能夠為人所知 他們已經支持競爭情報了??！ ?在真正出成果之前切不可將人們的期望值提得太高 ?通過內部的市場活動保證公司各部門的協(xié)作和參與 Page 26 All rights reserved 169。 企業(yè)在做出戰(zhàn)略決策時，需要建立一個優(yōu)先的情報收集和分析項目。 Page 22 All rights reserved 169。因此，情報部門應該分別設在研究與開發(fā)部門或銷售部門 ? 企業(yè)所面臨的最大威脅來自何處？ 公司生存的關鍵是保證企業(yè)以低成本生產產品，如何降低生產成本是競爭情報的關鍵課題。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 企業(yè)競爭情報體系三要素 情報組織 軟件系統(tǒng) 情報流程 Page 21 All rights reserved 169。 6) 提高員工整體素質 ， 使員工樹立正確的市場觀念和競爭情報意識 ， 最終達到公司綜合競爭力的提高 。 2) 監(jiān)測競爭者動作 ， 預計競爭者決策 ， 及市場行為 ， 避免競爭者對公司造成傷害 ， 同時制訂針對競爭者策略 ， 預先搶占市場 ， 同時維護自己的市場份額 ， 減少低價競爭的使用頻度 。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 對決策需要的支持 戰(zhàn)略管理活動由競爭情報提供信息支持 戰(zhàn)略活動 具有代表性的戰(zhàn)略挑戰(zhàn) 競爭情報的貢獻 近期展覽問題的解決方案 競爭對手出其不意的行為將威脅到 現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢或僅存的機會 穧 深入競爭對手 ?戰(zhàn)略 市場目標 穧 有深度的技術和細分產品的情報 穧 市場和供應方的研究 年度戰(zhàn)略規(guī)劃 新對手非傳統(tǒng)的商業(yè)模式 重新定義了這個行業(yè)， 客戶和供應商之間的關系， 且威脅到了現(xiàn)行戰(zhàn)略向可持續(xù)性發(fā)展 穧 戰(zhàn)爭游戲練習 穧 市場預測 穧 有深度的價值鏈情報 穧 開拓新的渠道 組織和新入行的企業(yè) 戰(zhàn)略演習 已成型的或潛在的基礎技術的更換， 行業(yè)形勢或是客戶偏好的更換 會顛覆建立在長期戰(zhàn)略基礎上的競爭 動力。 實踐證明，成功的情報工作并非面面俱到，而是集中在企業(yè)的 12個工作領域 ,對企業(yè)決策的支持是優(yōu)先考慮的領域。 3. 提供戰(zhàn)術決策支持。 Page 13 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 1994年 1月，中國科技情報學會情報研究暨競爭情報專業(yè)委員會，又稱“中國競爭情報學會”。 （美） Page 10 All rights reserved 169。 （ By SCIP） 競爭情報的定義 Page 8 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 競爭情報 簡稱 CI， 即 Competitive Intelligence， 也有人稱之為 BI， 即 Business Intelligence。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 市場競爭的加劇使企業(yè)全面關注消費者信息 表現(xiàn)：市場研究公司和企業(yè)溝通變的非常容易 市場研究業(yè)的發(fā)展使企業(yè)可以非常方便的得到消費者信息 表現(xiàn)：市場研究公司數(shù)量迅速增加 行業(yè)日趨規(guī)范，數(shù)據(jù)成本下降 手段日益先進和完善： 買數(shù)據(jù)象在超市里買商品一樣容易 企業(yè)已經可以熟練的獲得消費者信息，比較熟練的使用消費者信息 表現(xiàn)：市場研究人員向企業(yè)流動 市場研究公司對企業(yè)理念的灌輸 * 競爭導致我們改變 Page 5 All rights reserved 169。 研究領域：競爭情報 、 知識管理和產品開發(fā)。 在北大 、 清華 、上海交大和眾多高級研討會進行競爭情報培訓。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 營銷理念的變革， 以消費者研究為主要內容的市場研究行業(yè)應運而生 傳統(tǒng)營銷模式 ? Product ? Price ? Place ? Promotion ? Consumer ? Cost ? Convenience ? Communication 4P 4C 整合營銷 (IMC)模式 關注消費者 企業(yè)市場意識的崛起 Page 4 All rights reserved 169。 Zhu Zhanbei 清華大學 ) 競爭者定位 市場定位 客戶定位 產品定位 以客戶為中心 否 否 是 是 以競爭為中心 Narver Slater, 1990 Kim Maubne, 1997 市場研究 競爭情報 市場競爭，從關注消費者到關注競爭者 Page 7 All rights reserved 169。 競爭情報是對整體競爭環(huán)境的一個全面監(jiān)測過程，通過合法的手段收集和分析商業(yè)競爭中有關商業(yè)行為的優(yōu)勢、劣勢和目的的信息。但如果你站遠一點看，你會看到整個圖畫、形狀、陰影和光線。 ? 高爾文的思考 重視用于商業(yè)競爭的情報 ? 高爾文要從 CIA挖人 哈佛畢業(yè)的 MBA、 經驗豐富的商業(yè)人士、精于數(shù)字報表的人士； CIA 中央情報局 簡 ? 赫林 / 高薪相許；流芳百世 Page 12 All rights reserved 169。 80年代初，競爭情報概念被引入中國 汽車工業(yè)是我國競爭情報實踐的先驅 1993年，“上海轎車行業(yè)競爭環(huán)境監(jiān)視