【正文】 各階段銷售狀況及客戶分析 未成交客戶認(rèn)可點： 地段 地鐵 學(xué)校 未成交客戶，都比較認(rèn)可項目地段、地鐵資源，以及明德的教育配套。客戶主要了解房源信息的網(wǎng)站為 0731fdc,為 42%，好房子占到 36%，搜房網(wǎng)占到 22%。 本項目 井灣子商圈 周邊 省府紅星商圈 周邊 汽車南站 周邊 雨花區(qū)政府 周邊 各階段銷售狀況及客戶分析 ? ： 100萬元左右 ? ： ? 》 對子女的 教育 及 生活品質(zhì) 表現(xiàn)得尤為重視和挑剔； ? 》 看重 區(qū)域的發(fā)展 ，看重未來升值潛力； ? 》 對家人無論老人、孩子的責(zé)任感很強(qiáng)，希望能夠給家人最好的 生活環(huán)境 。 ? 》 換房謀求 居住品質(zhì) 的首次或多次提升，對 生活環(huán)境 及社區(qū)鄰里素質(zhì)很看重。 1. 客戶接受總價主力區(qū)間： 4560萬元。 客戶特征：區(qū)域來源及工作地點 客戶來源地點 客戶來源區(qū)域 1：主要以天心區(qū)客戶為主，占到了 31%。 ?全年銷售金額約 ，銷售套數(shù)約 360套 ?淡市下的持銷期，去化速度月均僅一套； 速度 ?一次開盤低價入市，均價 5500元 /㎡ ，低于市場 300元 /㎡ 。三批開盤，在淡市之下實現(xiàn) 60%的銷售率。 ?首次開盤售罄的影響力，有效的保證了后續(xù)開盤的熱銷。 但是，展示的單一，嚴(yán)重的影響了項目的形象，影響了客戶對項目的信心。 第一次開盤： 除了開盤活動嚴(yán)密的組織、數(shù)額較多的獎品、較多的開盤折扣之外，現(xiàn)場臨時額外放出一萬元優(yōu)惠 。 推廣中的亮點和遺憾 公益活動類： 以品牌塑造和口碑傳播為主要目的的公益活動，配合線上、線下炒作，傳遞發(fā)展商開發(fā)理念，賦予項目品牌價值，形成良好的口碑傳播，為項目高人氣奠定了基礎(chǔ)。 主要形式： 道旗：覆蓋湘府路、韶山路、時代陽光大道、芙蓉路 圍擋：對路過人群進(jìn)行截留 80507646690 20 40 60 80 100地段地鐵學(xué)校環(huán)境其他策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 推廣 線下 —— 短信、行銷派單精確推廣：配合周末、節(jié)假日短信，精確定位客戶群，利用置業(yè)顧問行銷派單，有效保證了項目在營銷費用不多的情況的客戶量，但也直接影響了售樓部的人氣。 解決問題的核心策略 —— 客戶策略 客戶來源區(qū)域 在后期實際客戶接待中，天心區(qū)客戶占到 31%，雨花區(qū)客戶占到 20%，地州市客戶占到 24%； 緊抓項目核心價值點，以一個較為高端形象面市，形成市場的統(tǒng)一形象認(rèn)知，值得借鑒。 11月 27日 VIP升級，最高再優(yōu)惠一萬。但是從整個成交量走勢圖，可以看出 11月份樣板樓盤的 成交量還是比較大。 代表項目：綠地公館、興汝金城、歐洲城、奧園、星城榮域、碧水春城等 板塊發(fā)展：受地鐵 1號線的影響，板塊均價快速上升，同時，受到融城影響和省府配套的提升，板塊均價也快速上升。 元旦前后，成交冰火兩重天： 促使 2023年成交量整體下降： 新的契稅政策能夠促進(jìn)剛性需求的加強(qiáng)，而抑制二次改善型置業(yè)和投資置業(yè)的需求。 兩大核心優(yōu)勢：明德中學(xué) +地鐵 項目產(chǎn)品特點 一期戶型配比 戶數(shù) 戶數(shù)比 一期戶 數(shù) 戶數(shù)比 兩室兩廳 191 14。 地鐵輕軌： 長沙地鐵 1號線時代陽光大道站在項目門口，長株潭城際輕軌離此不遠(yuǎn)，地鐵物業(yè)價值巨大。 一線城市新政表現(xiàn) 二線城市新政表現(xiàn) 政策下的市場表現(xiàn) —— 全國 ，短期內(nèi) 長沙市價格趨于下降，呈現(xiàn)量價齊跌 的 階段性 調(diào)整。多個區(qū)域板塊，分流本板塊客戶群，競爭激烈。 2023年 11月份省府 紅星板塊樣本樓盤成交均價為 5619元 /平米，環(huán)比上漲 %。 預(yù)計供應(yīng)量月 8萬方。 ? 周邊項目存貨不多，上半年供貨處于空檔期。 建立友介政策，加強(qiáng)朊友介紹客戶的積極性； 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 客戶渠道 1%5%4%12%18%10%1%6%3%1%2%20%14%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報晨報短信網(wǎng)絡(luò)友介路過房交會附近公交站牌戶外外拓圍擋刀旗條形圖 1老帶新 : 1：老客戶獎勵現(xiàn)金 2023元，新客戶獎勵 3000元房款； 2：朋友介紹客戶，送價值100元油卡； 策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 客戶渠道 世聯(lián)平臺客戶資源利用 數(shù)以百萬計的平臺客戶資源，項目組申請 CALL客，有效的增加了客戶量； 以世聯(lián)平臺客戶資源為基礎(chǔ)，發(fā)送項目短信； 業(yè)務(wù)員拓客 利用房交會期間，業(yè)務(wù)員外出拓客，有效解決持效期，上門量不足的客戶問題； 客戶上門渠道及效果： 圍擋 友介 道旗 網(wǎng)絡(luò) 路過 1%5%4%12%18%10%1%6%3%1%2%20%14%0% 5% 10% 15% 20% 25%晚報晨報短信網(wǎng)絡(luò)友介路過房交會附近公交站牌戶外外拓圍擋刀旗條形圖 1策略指導(dǎo)下的具體方法 —— 客戶渠道評估 線上 —— 網(wǎng)絡(luò)配合：結(jié)合營銷節(jié)點，利用網(wǎng)絡(luò)全面釋放銷售信息和產(chǎn)品信息，及時更新項目新聞點，同時，配合網(wǎng)絡(luò) T樓活動，形成網(wǎng)絡(luò)熱度，擴(kuò)大項目的影響力。 2：緊扣項目營銷節(jié)點，進(jìn)行針對性推廣，項目價值點挖掘較深。 客戶維系：成人兒童節(jié) 粽情粽意”過端午 利用春交會及端午節(jié)，在春交會現(xiàn)場主辦送粽子票活動，引起春交會客戶的追捧。 活動亮點 活動不足 1：活動的客戶參與性不足； 2：由于受到售樓部過小限制，旺場活動顯得較為小氣，不足以聚集較強(qiáng)人氣。 淡市之下，再次以超過目標(biāo)的銷售成績，延續(xù)了項目熱銷神話。 價格目標(biāo)達(dá)成： 樓棟 1 2 3 4 5 6 7 銷售均價 5850元 /㎡ 6800元 /㎡ 6910元 /㎡ 6800元 /㎡ 7600元 /㎡ 項目以 5850元 /㎡ 開盤，到 7的 7600元 /㎡ ，實現(xiàn)了當(dāng)初的價格預(yù)期 品牌目標(biāo)達(dá)成： 各階段銷售狀況及客戶分析 通過系列活動，成功樹立了項目良好的口碑。 開盤節(jié)奏 一期一批 一期一批加推 一批二批 一期三批 時間 4月 17日 4月 25日 7月 16日 10月 18日 片區(qū)均價 5968元 /㎡ 5968元 /㎡ 6247元 /㎡ 6406元 /㎡ 項目均價 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 6900元 /㎡ 7300元 /㎡ 高于差價 — 468元 /㎡ 232元 /㎡ 653元 /㎡ 494元 /㎡ 銷售率 100% 100% 100% 60% 價格變化與銷售率對比曲線圖 2023年省府紅星板塊整體均價 6123元 項目目前銷售均價：6900元 /㎡ 板塊開盤項目均價： 綠地公館： 7300元 康斯丹郡： 5800元 湘水熙園： 5800元 …… 5500元 /㎡ 6200元 /㎡ 7300元 /㎡ 6900元 /㎡ 100% 100% 100% 60% 各階段銷售狀況及客戶分析 2023年銷售總結(jié)： 良好的銷售速度和較快的均價提高，奠定了項目省府明星的地位。其次，以地州市較多，約占到 36%。 ? 客戶年齡 ： 2530歲左右 ? 從事職業(yè) ：公務(wù)員、企業(yè)普通員工、教師、技術(shù)人員為主，行政、教育、金融、建筑、制造行業(yè)集中度高。 本項目 井灣子商圈 周邊 省府紅星商圈 周邊 汽車南站 周邊 雨花區(qū)政府 周邊 客戶基本屬性： 客戶來源： 以 地緣性客戶為主 ，主要省政府、井灣子商圈、紅星商圈、汽車南站及周邊 客戶年齡 ： 3040歲左右 從事職業(yè) ：生意人、企業(yè)中間管理層、教師、高級技術(shù)人員為主，行政、教育、金融、建筑、制造行業(yè)集中度高。 各階段銷售狀況及客戶分析 客戶特點：四房客戶 四房客戶 —— 三口之家或三代同堂，孩子教育關(guān)鍵期；事業(yè)有成，經(jīng)濟(jì)實力雄厚。 業(yè)主認(rèn)知渠道2%10%26%22%10%30%0%短信報紙網(wǎng)絡(luò)友介道旗 工地圍墻