【正文】 105NISSAN經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖經(jīng)銷商組織架構(gòu)圖總經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售副理Sales Sales Sales Sales Sales前臺(tái)接待人數(shù)：1人1人前臺(tái) 1Sales5注：上牌一條龍服務(wù)由 Sales Team自己完成優(yōu)點(diǎn)：1. 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單2. 人員費(fèi)用低3. 易于管理4. 政策傳遞快缺點(diǎn)：1. 銷售量不大2. 只針對(duì)個(gè)體客戶3. 由銷售團(tuán)隊(duì)自己完成售后服務(wù)。 發(fā)光物體216。目標(biāo)目標(biāo)v成交構(gòu)成比例成交構(gòu)成比例 —— 分析成交來(lái)源構(gòu)成分析成交來(lái)源構(gòu)成v車型別銷售構(gòu)成比例車型別銷售構(gòu)成比例 —— 各車型占總銷量比例各車型占總銷量比例v基盤推介成交比例基盤推介成交比例 —— 由基盤介紹成交占總銷量比例由基盤介紹成交占總銷量比例v損益平衡臺(tái)數(shù)損益平衡臺(tái)數(shù) —— 達(dá)成收支平衡的銷售量達(dá)成收支平衡的銷售量62專營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成的管理專營(yíng)店目標(biāo)達(dá)成的管理v來(lái)店留有顧客資料比例來(lái)店留有顧客資料比例 —— 留有顧客資料批數(shù)留有顧客資料批數(shù) 247。 進(jìn)廠保養(yǎng)招攬216。售后服務(wù)216?？咕芴幚?16。個(gè)性行為由銷售人員調(diào)整來(lái)更接近客戶則成交機(jī)會(huì)將增加42銷售程序評(píng)估工具介紹銷售程序評(píng)估工具介紹43項(xiàng)目 具體標(biāo)準(zhǔn) 是 /否客戶進(jìn)展廳時(shí) 1. 立即主動(dòng)上前打招呼（目視、微笑、點(diǎn)頭） 是 ? 否 ?2. 有自我介紹 是 ? 否 ?3. 主動(dòng)提供幫助 是 ? 否 ?客戶參觀車輛時(shí) 1. 給客戶留出自行參觀車輛的時(shí)間，然而再切入主題 是 ? 否 ?2. 與客戶保持一定身體距離（ ） 是 ? 否 ?3. 時(shí)刻注意客戶參觀時(shí)行為變化，并能提供適切的幫助 是 ? 否 ?接近的時(shí)機(jī) 1. 時(shí)刻觀察客戶有無(wú)尋求協(xié)助的舉止，馬上應(yīng)對(duì) 是 ? 否 ?2. 當(dāng)客戶打開車門或觸碰車身時(shí)，馬上應(yīng)對(duì) 是 ? 否 ?3. 當(dāng)客戶仔細(xì)觀察某一車型時(shí)馬上上前詢問(wèn) 是 ? 否 ?接近的方式 1. 熱情同客戶帶來(lái)的每一個(gè)人打招呼 是 ? 否 ?2. 熱情深刻的自我介紹并詢問(wèn)客戶稱呼 是 ? 否 ?專營(yíng)店接待評(píng)估專營(yíng)店 　　　　 　 　 年 月 日專營(yíng)店總經(jīng)理 銷售主管 　　　　 　　　　44項(xiàng)目 具體標(biāo)準(zhǔn) 是 /否消除疑慮 是 ? 否 ?（手續(xù)、費(fèi)用、時(shí)間） 是 ? 否 ? 是 ? 否 ? 是 ? 否 ?，積極把客戶引到商談桌旁 是 ? 否 ?客戶坐下時(shí) 、茶水（提供多種選擇） 是 ? 否 ?（避免俗套） 是 ? 否 ?與客戶交談時(shí) 、有活力 是 ? 否 ? 是 ? 否 ? 是 ? 否 ? 是 ? 否 ?留下客戶資料 是 ? 否 ?，索取客戶資料 是 ? 否 ? 是 ? 否 ? 是 ? 否 ?專營(yíng)店 　　　　 　 　 年 月 日專營(yíng)店總經(jīng)理 銷售主管 　　　　 　　　　專營(yíng)店接待評(píng)估45即當(dāng)業(yè)務(wù)代表在與客戶洽談，邁向交易完成過(guò)程中，遭遇困難、需要銷售主管支持時(shí)，他能在任何時(shí)間都找到銷售主管。 妥善保存需要的物品5S的運(yùn)作的運(yùn)作定義定義整理目的目的有效利用空間28定義定義物品有合理定位及明確標(biāo)示整頓目的目的節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，創(chuàng)造一個(gè)有效率的工作環(huán)境5S的運(yùn)作的運(yùn)作29定義定義身邊和工作場(chǎng)所需打掃得干干凈凈，沒(méi)有垃圾污染清掃目的目的創(chuàng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境5S的運(yùn)作的運(yùn)作30定義定義v 清掃過(guò)的地方要維持無(wú)臟污狀態(tài)清潔目的目的通過(guò)制度建立并維持成果，進(jìn)而發(fā)現(xiàn) “異?！辈⒉粩喔倪M(jìn)5S的運(yùn)作的運(yùn)作31定義定義為遵守規(guī)定的事項(xiàng)養(yǎng)成實(shí)行其他 4S的習(xí)慣5S的運(yùn)作的運(yùn)作素養(yǎng)目的目的提高人員素質(zhì)，改善工作品質(zhì)32推行推行 5S的好處的好處v 提高企業(yè)形象v 降低成本v 安全有保障v 管理有序v 增加員工歸屬感整理整理 整頓整頓清潔清潔 清掃清掃素養(yǎng)素養(yǎng)5S的運(yùn)作的運(yùn)作空間利用空間利用工作心情工作心情不斷改進(jìn)不斷改進(jìn)制度建立制度建立工作效率工作效率335S推行方針推行方針推動(dòng) 5S活動(dòng)時(shí)，應(yīng)制定方針作為活動(dòng)的指導(dǎo)原則v 自主管理、全員參與v 高階以身作則，并使全員參與v 確實(shí)且徹底地推行5S的運(yùn)作的運(yùn)作345S推行步驟推行步驟1. 成立推行組織2. 擬定推行方針及目標(biāo)3. 擬定工作計(jì)劃4. 說(shuō)明與教育5. 活動(dòng)前的宣導(dǎo)造勢(shì)6. 5S活動(dòng)試行7. 5S活動(dòng)評(píng)鑒8. 5S活動(dòng)導(dǎo)入實(shí)施及查核9. 評(píng)鑒公布及獎(jiǎng)懲10. 檢討及改善修正11. 納入定期管理活動(dòng)5S的運(yùn)作的運(yùn)作35成立推行委員會(huì)成立推行委員會(huì) 主任委員副主任委員執(zhí)行秘書 干事委員 委員 委員 委員代理委員 代理委員 代理委員 代理委員…………5S的運(yùn)作的運(yùn)作365S評(píng)估工具介紹評(píng)估工具介紹5S的運(yùn)作的運(yùn)作37展廳現(xiàn)場(chǎng)評(píng)核專營(yíng)店 　　　　 　 　 年 月 日輔導(dǎo)項(xiàng)目 評(píng)估項(xiàng)目 執(zhí)行情況 改進(jìn)意見 改善日期 責(zé)任人1. 外圍擺設(shè) ?招牌 ?表面完整清潔?燈光功能?玻璃 ?干凈明亮?海報(bào)紙張貼適當(dāng)否?展場(chǎng) ?停車規(guī)范、指示?干凈，不積水?展場(chǎng)車輛是否清潔?展場(chǎng)車輛有否妨礙視線?旗幟 ?過(guò)期，保持，數(shù)量?顏色，破損2. 展示廳車輛陳列 ?展車陳列有否助于銷售?主題區(qū)是否達(dá)到立即吸引客戶目光效果?車型、車色是否定期更換?展車陳列數(shù)量是否恰當(dāng)（配合展廳的面積）專營(yíng)店總經(jīng)理 銷售主管 　　　　 　　　　備注：未執(zhí)行 僅一小部分落實(shí) 部分已落實(shí) 大部分落實(shí) 完全落實(shí)38專營(yíng)店 　　　　 　 　 年 月 日輔導(dǎo)項(xiàng)目 評(píng)估項(xiàng)目 執(zhí)行情況 改進(jìn)意見 改善日期 責(zé)任人3. 商談區(qū) ?清潔 ?煙缸?桌椅面?不受影響 ?外部環(huán)境（人，物）?聲音，氣味，日照?商談桌相互之間?參觀動(dòng)線?位置 ?距離展車適當(dāng)位置?方位?擺設(shè) ?座椅及時(shí)歸位?商談桌數(shù)量4. 廁所 ?標(biāo)準(zhǔn) ?干凈（地面、臺(tái)面、馬桶，鏡子）?氣味（通風(fēng)，無(wú)異味）?私密性?保持 —— 記錄表?使用物品齊全（廁紙，洗手液，烘手機(jī)，掛衣鉤，清潔袋） 人員 ?依規(guī)定穿著服裝及佩戴名牌專營(yíng)店總經(jīng)理 銷售主管 　　　　 　　　　備注： 未執(zhí)行 僅一小部分落實(shí) 部分已落實(shí) 大部分落實(shí) 完全落實(shí)展廳現(xiàn)場(chǎng)評(píng)核39目的：目的：一套可讓業(yè)務(wù)代表都可遵循的標(biāo)準(zhǔn)銷售過(guò)程II. 銷售程序銷售程序40交車報(bào)價(jià)成交 試乘試駕產(chǎn)品介紹需求分析準(zhǔn)備售后跟蹤 抗拒處理標(biāo)準(zhǔn)銷售流程介紹標(biāo)準(zhǔn)銷售流程介紹接待潛在客戶開發(fā)41顧客的行為類型顧客的行為類型分析型Detached主宰型Dominant友善型Social自己作決定跟隨，看別人作決定OPENCLOSE216。配件工作216。相關(guān)產(chǎn)品資訊提供216。 車輛使用情況調(diào)查216。 OJT216。 天花板懸垂制作物216。 旗幟POP廣告廣告90促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)目的v 建立客戶的認(rèn)同感v 刺激客戶、激勵(lì)員工v 創(chuàng)造交易的機(jī)會(huì)v 提高知名度v 有適時(shí)性91Who—— 目標(biāo)顧客群What—— 引蛇出洞的訣竅When—— 時(shí)間的