目標(biāo)與定位營銷-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 比賽以自己得分多為目的 競爭角色 ?領(lǐng)先者 ?挑戰(zhàn)者 ?追隨者 ?補(bǔ)缺者 競爭角色 市場領(lǐng)先者 ?行業(yè)老大 ?尊敬與否 競爭角色 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴(kuò)大總市場 ?新用戶 ?新用途 ?多使用 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護(hù)市場份額 ?陣地防御 ?側(cè)翼防御 ?進(jìn)攻防御 ?反擊防御 ?運(yùn)動(dòng)防御 ?收縮防御 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鯊魚驅(qū)逐法 目的：使侵入者發(fā)現(xiàn)要進(jìn)入此市場需付出高昂代價(jià)。 ?市場營銷是一種理念。 ?市場營銷是一個(gè)過程。 ? 填滿產(chǎn)品系列中的空隙 ? 封鎖通往分銷渠道的必經(jīng)之道 ? 提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 ? 增加用于競爭的資本 ? 獨(dú)占其他技術(shù) ? 保持技術(shù)上的領(lǐng)先地位 ? 限制競爭者獲得資源 ? 提高生產(chǎn)成本 ? 與可能的挑戰(zhàn)者組成聯(lián)盟 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鳴槍警告 目的：是你對市場的關(guān)注讓人一目了然，這樣入侵者就因擔(dān)心進(jìn)入你所在的市場將十分耗時(shí)、費(fèi)錢而避開這個(gè)市場。 STP 競爭性差異化工具 ? 產(chǎn)品差異化 ? 服務(wù)差異化 ? 人員差異化 ? 渠道差異化 ? 形象差異化 STP 何謂有效差異化？ ? 重要性 ? 明晰性 ? 優(yōu)越性 ? 可溝通性 ? 不易模仿性 ? 可接近性 STP 定位法則 ? 第一法則 ? 創(chuàng)新法則 ? 概念集中法則 ? 階梯定位法則 ? 針對第一法則 ? 商標(biāo)擴(kuò)展無效法則 ?對立特征法則 STP 實(shí)戰(zhàn)模擬二： 選擇目標(biāo)市場 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 市場細(xì)分 2. 選擇目標(biāo)市場 3. 產(chǎn)品定位 4. 時(shí)間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 第三部分 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 ? 生命周期 ? 競爭角色 目標(biāo)營銷 如何才能使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？ 在不同的市場中我們應(yīng)該怎樣做？ 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機(jī)會(huì) 制定營銷計(jì)劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價(jià)營銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 需求 /技術(shù)生命周期 ?出現(xiàn)期 ?加速成長期 ?緩慢成長期 ?成熟期 ?衰退期 技術(shù) 1 技術(shù) 2 社會(huì)需求 需求量及銷售額 時(shí)間 E G1 G2 M D 生命周期 生命周期對經(jīng)營戰(zhàn)略的影響 萌芽期 加速成長期 減速成長期 成熟期 衰退期 國內(nèi)市場 國際市場 重創(chuàng)新 重差異 重細(xì)分 重價(jià)格 重效率 生命周期 引入階段的營銷戰(zhàn)略 1. 快速撇脂戰(zhàn)略 2. 緩慢撇脂戰(zhàn)略 3. 快速滲透戰(zhàn)略 4. 緩慢滲透戰(zhàn)略 生命周期 1 3 4 2 高促銷 低促銷 低價(jià)格 高價(jià)格 市場開拓者 ?選擇進(jìn)入的次序 ?市場定位及進(jìn)入順序 生命周期 成長階段的戰(zhàn)略 ?改進(jìn)質(zhì)量、增加特色和式樣 ?增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品 ?進(jìn)入新的細(xì)分市場 ?進(jìn)入新的分銷渠道 ?廣告目標(biāo)的變化 ?適當(dāng)降價(jià) 生命周期 成熟階段 ?大部分產(chǎn)品的狀況 ?成長中的成熟 ?穩(wěn)定中的成熟 ?衰退中的成熟 生命周期 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－市場改進(jìn) ?轉(zhuǎn)變非使用人 ?進(jìn)入新的細(xì)分市場 ?爭取對手的顧客 ?增加使用次數(shù) ?增加每個(gè)場合的使用量 ?新用途 生命周期 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進(jìn) ?質(zhì)量改進(jìn) ?特點(diǎn)改進(jìn) ?式樣改進(jìn) ?營銷組合改進(jìn) 生命周期 衰退階段的營銷戰(zhàn)略 ?保持投資、觀望 ?增加投資 ?收縮客戶群 ?快速收回現(xiàn)金 ?處理資產(chǎn) 生命周期 目標(biāo)營銷 如何才能使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？ 我們算老幾？ 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機(jī)會(huì) 制定營銷計(jì)劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價(jià)營銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計(jì)劃 /行動(dòng) / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 實(shí)戰(zhàn)模擬： 競爭 ? 1和 2， 3和 4， 5和 6， 7和 8， 9和 10為一對 ? 每次你可以選擇出 紅 或 黑 ? 得分： – 紅：紅 ＝＋ 3：＋ 3； – 黑：黑 ＝－ 3：－ 3 – 紅 ：黑＝－ 5：＋ 5 ? 比賽進(jìn)
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