【正文】 :12:2023:12:20January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 1時 12分 :12January 31, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 1時 12分 20秒 下午 1時 12分 13:12: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:12:2023:12:2023:121/31/2023 1:12:20 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 降低互補產品價格的策略 ， 以求穩(wěn)定整個產品的市場份額和防止競爭 者的侵入 。 市場的潛在競爭激烈 ， 低價能夠有效阻止或延緩競爭對手過早加入競爭 。 1/21/2023 50 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 修訂價格 —新產品訂價 采用市場撇脂法 ， 需要具備四個條件： ① 、 市場具有一批立即需要此產品的 、 數量可觀的購買者 。 修訂價格 1/21/2023 45 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 修訂價格 —地理定價 原地交貨定價 統(tǒng)一運費定價 區(qū)域性定價 基點定價 承擔運費定價 企業(yè) 完全 承擔 顧客 完全 承擔 1 2 3 4 5 1/21/2023 46 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 營銷企業(yè)為了實現某些交易目的或者為了使營銷活動能適合某些細分市場的要求，及鼓勵顧客的一些行為，對基本價格進行修改，采用價格折扣和折讓。 整數訂價也是一種威望訂價 。 1/21/2023 39 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 優(yōu)點 ① 訂價簡單 ， 無須對成本和需求做詳細了解 ，對測算成本與對市場調查困難企業(yè)非常適用； ② 比較能適應競爭的需要 ， 防止同行之間發(fā)生價格戰(zhàn) 。 案例Ⅰ 日本豐田對凌志汽車提供與 “ 梅塞德思 — 奔馳 ” 差不多的質量的轎車 ， 卻定比奔馳低 10%～ 20%價格 案例Ⅱ 美國西南航空公司只收取競爭對手價格 1／ 3價格 ， 但提供舒適的飛行和出色的 “ 朋友式 ” 服務 ， 使西南航空公司成為美國少數取得穩(wěn)定贏利的航空公司之一 。 因為一旦成本高于確定價格時的水平 ， 將使企業(yè)的目標利潤沒法實現 。 主要優(yōu)點是： ①方法簡單 ； ② 對補償企業(yè)的成本有直接的效果 ； ③ 如果同行業(yè)企業(yè)普遍采用 ， 可以有效減少價格競爭或發(fā)生價格戰(zhàn) ； ④ 從形式上說 ， 認為是對買賣雙方都比較公平的訂價 。其訂價公式是： ）（ UACP ??? 1%ACACPU?? 式中 ， P為價格； AC為平均成本； U為加成比率 ， 其計算公式為： 1/21/2023 27 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 成本加成定價 【 例 】 企業(yè)的平均產品成本為 5元／件 ， 如果加成比率為 20%， 則價格為： 5（ 1+20%） = 6元／件。 耗費 經驗積累 產 量 1/21/2023 22 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 經驗曲線 在企業(yè)生產領域，不同行業(yè)的經驗曲線表明的是一個行業(yè)中的企業(yè)隨產量增加，成本的下降情況。 靜態(tài)成本 T Vc ＝ vc 1/21/2023 16 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 需求價格彈性 ①． 產品的用途 。 據此 ， 可將顧客分為 “價格敏感型 ”和“質量敏感型 ”兩類 。因為那樣容易導致兩敗俱傷的 “價格戰(zhàn) ”！國產電視機幾乎相同的定位是其連年發(fā)生價格戰(zhàn)的一個重要原因。第 9章 價格決策 Pricing 真正的問題所在是價值，而不是價格。 價格定位 質＝價 質＞價 質＜價 常規(guī)訂價 超質訂價 超價訂價 1/21/2023 6 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 1/21/2023 7 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 定價步驟 1/21/2023 8 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 定價步驟 高 低 目標 價格水平 質量 領先 最大當期利潤 最大市 場撇脂 最高銷 售增長 最高當期收入 訂價目標與價格水平 生存 企業(yè)有 6個不同的訂價目標，在不同的訂價 目標規(guī)定下，價格水平是不同的。 P 價格 P1 P0 吉芬商品和威望商品的需求曲線 Q0 Q1 Q 需求量 d 價格升高，需求量反而增加！ 1/21/2023 12 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 定價步驟 ① ． 獨特價值的影響 ② ． 替代品的價格與知名度 ③ ． （ 與替代品 ） 難以比較的影響 ④ ． 支出比重 ⑤ ． 最終利益的影響 ⑥ ． 分攤成本的影響 ⑦ ． 積累購買的影響 ⑧ ． 質量影響 ⑨ ． 存貨的影響 決定顧客是否是 價格敏感的因素 若相 反，則顧客就是質量敏感型！ 1/21/2023 13 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 需求價格彈性 所謂需求的價格彈性是指 價格變化的百分比與需求量變化的百分比的比值 。 ②． 替代品的數目及替代的相近程度。q F c C 成本 Q 產量 C 成本 Q 產量 變動成本與固定成本 ( a ) ( b ) 運 用 1/21/2023 18 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 短期成本 短期成本是指在一定的生產技術條件下，并且這種生產技術條件不發(fā)生改變時企業(yè)生產特定產品或服務的成本。 10 20 30 40 50 60 70 單位成本 當前價格 Q （萬件） 1 2 3 4 經驗曲線 a 經驗曲線 b R R ’ 行業(yè)經驗曲線 R ’’ R=行業(yè)平均利潤 1/21/2023 23 第 9章 Copyright by Yu Jianyuan 第 9章 價格決策 經驗曲線 對于擁有較陡削經驗曲線的企業(yè) ，