營銷進階--分析業(yè)務市場與業(yè)務購買行為-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 6時 26分 27秒 06:26: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 6時 26分 27秒 06:26:2731 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :26:2706:26Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。一般是以低預算和要受到一定控制為特征。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 征求供應建議書 ? 購買者邀請合格的供應商提交供應建議書。 –一位采購經理意識到有一個獲得較為價廉物美東西的機會 。 當沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。 – 意大利：意大利商人對式樣是關心的 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結構及系統(tǒng)。 v. 批準者：指正式有權選擇供應商并安排購買條件的人 。 – 系統(tǒng)承包，即由一個單獨的供應商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。 – 直接采購：業(yè)務購買者常直接從生產廠商那里購買產品 ， 而非經過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術復雜和貴重的項目更是如此 （ 例如大型計算機或飛機 ） 。 – 供需雙方關系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務市場上的顧客與銷售者關系密切。組成業(yè)務市場的主要行為是農業(yè)、林業(yè)及漁業(yè)、礦業(yè)，制造業(yè)，建筑業(yè)，運輸業(yè)，通訊業(yè)，公用事業(yè)，銀行、金融和保險業(yè)，分銷，以及服務業(yè)。 To Be Continued 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 二、業(yè)務市場 與消費者市場的對比 – 需求波動大：人們對業(yè)務用品和服務的需求要比對消費品及服務的需求更為多變 ， 對新工廠和新設備的需求更是如此 。 – 修正再采購：購買者希望修改產品規(guī)格 、 價格 、 其他條件或者供應商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來越認識到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產品，并且已經接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。 在許多場合中 ， 使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產品規(guī)格 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 五、對業(yè)務采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對業(yè)務采購者的各種影響分為 4個主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個人因素 。 ? 一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則： – 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 業(yè)務款待中午宴比晚宴多 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 ＣＡＳＥ（精益生產） i. 準點生產（ JIT）： ii. 嚴格的質量控制 iii. 頻繁的準時的交貨 iv. 靠近銷售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產計劃 vii. 單一供貨來源和與供應商的前期合作 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 六、采購 /獲得供應過程 ? 為購買所需要的產品 ， 業(yè)務采購者的行動貫穿于整個采購過程： 1. 問題識別 2. 總需要說明 3. 產品規(guī)格 4. 尋求供應商 5. 征求供應建議書 6. 供應商選擇 7. 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 8. 績效評價 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 問題識別
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