營銷進階--分析業(yè)務市場與業(yè)務購買行為-全文預覽
【正文】 需要量、預期交貨時間、退貨政策、擔保單等。 對復雜或花費大的項目，購買者會要求每一潛在供應商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應商提出正式說明。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 尋找供應商 ? 采購者設法認識其最適宜的賣主。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 問題識別 ? 外在因素 –采購人員參觀展銷會 –瀏覽廣告 –接到某一能提供價廉物美產品的銷售代表的電話 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 總需要說明 ? 對于復雜項目來說，采購者要會同其他部門人員共同決定所需項目的總特征，包括可靠性、耐用性、價格及其他屬性。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 ＣＡＳＥ（精益生產） i. 準點生產（ JIT）： ii. 嚴格的質量控制 iii. 頻繁的準時的交貨 iv. 靠近銷售商 v. 電訊聯(lián)系 vi. 穩(wěn)定的生產計劃 vii. 單一供貨來源和與供應商的前期合作 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 六、采購 /獲得供應過程 ? 為購買所需要的產品 ， 業(yè)務采購者的行動貫穿于整個采購過程： 1. 問題識別 2. 總需要說明 3. 產品規(guī)格 4. 尋求供應商 5. 征求供應建議書 6. 供應商選擇 7. 常規(guī)定購的手續(xù)規(guī)定 8. 績效評價 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 問題識別 ? 內在因素 –公司決定推出一種新產品 ， 因而需要新設備和各種材料 ， 以便生產該產品 。 – 日本：不要學日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰向誰鞠躬 、鞠幾次 、 什么時候鞠 ， 這是一個復雜的禮節(jié) 。 業(yè)務款待中午宴比晚宴多 。 訪問前要先預約 。 ? 一些社會與業(yè)務的禮節(jié)規(guī)則： – 法國：穿著保守 ， 除非在南方是隨便的 。 ? 業(yè)務營銷人員應當意識到采購領域中下列有關組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項目權力下放 – 長期合同 – 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 五、對業(yè)務采購人員 的主要影響 ? 一般來說 ， 對業(yè)務采購者的各種影響分為 4個主要群體： 1. 環(huán)境因素； 2. 組織因素； 3. 人際因素； 4. 個人因素 。 vi. 購買者可以幫助制訂產品規(guī)格 ， 但主要任務是選擇賣主和交易談判 。 在許多場合中 ， 使用者首先提出購買建議 ， 并協(xié)助確定產品規(guī)格 。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 四、業(yè)務購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標并一起承擔由決策所引發(fā)的各種風險”。 清華大學經濟管理學院 胡左浩 博士 系統(tǒng)銷售 ? 銷售商越來越認識到，購買者喜歡以系統(tǒng)采購產品，并且已經接受了系統(tǒng)銷售的方法，把它作為一種營銷工具。政府不是購買各種部件，而是征求主要承包商開價。 – 修正再采購：購買者希望修改產品規(guī)格 、 價格 、 其他條件或者供應商的情況 （ 例如 ， 新卡車 、 特殊電氣部件等 ） 。 – 互購：業(yè)務購買者經常選擇那些也從他們那兒購物的供應商 。 To Be Continued
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