跨國(guó)企業(yè)銷售經(jīng)理必備技能培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 44分 9秒 20:44:0931 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。 2023年 1月 31日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :4420:44:09 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 Strategy (s) 準(zhǔn)則：行動(dòng) 四要素 實(shí)例 要完成什么？ 在即將向高級(jí)管理層展示之前，與 John會(huì)面，討論財(cái)政問(wèn)題并征得他的同意 何時(shí)開始？ 10月 16日早上 8： 00 誰(shuí)執(zhí)行行動(dòng)？ Randy and nicole 需要哪些資源（時(shí)間、人員、財(cái)力或物力） 成本收益分析 600美元差旅費(fèi) 制定完整的行動(dòng)計(jì)劃 PRIME ? P證明你的價(jià)值 ? 解釋 Slution和促進(jìn)強(qiáng)迫事件 ? 證明你提供的商業(yè)價(jià)值的能力 ? 證明你過(guò)去向該客戶提供的價(jià)值 ? 確定主要參與人的商業(yè)需求和個(gè)人需求 ? R收集缺少的信息 ? 詢問(wèn)客戶組織中的支持者和極力支持者 ? 利用同事關(guān)系網(wǎng)和銷售團(tuán)隊(duì) ? 把合作伙伴和顧問(wèn)拉進(jìn)來(lái) ? 公開征詢有用信息 ? I鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 將你的 Solution與主要參與人的個(gè)人需求緊密結(jié)合起來(lái) ? 擴(kuò)大組織內(nèi)部對(duì)你的支持 ? 利用你與主要參與人的關(guān)系，擴(kuò)大到其他部門 ? 與支持者和極力支持者一起測(cè)試你的計(jì)劃 續(xù) ? M減弱你的劣勢(shì) ? 根據(jù)客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)評(píng)測(cè)你的劣勢(shì) ? 測(cè)定如何向有利的方面影響每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的重要性 ? 利用合作伙伴和同盟來(lái)改進(jìn)你的 Solution ? 向極力支持者和支持者明確承認(rèn)你的劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)不良影響 ? E強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì) ? 根據(jù)客戶的正式和非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)評(píng)測(cè)你的優(yōu)勢(shì) ? 將你的優(yōu)勢(shì)與其它 Solution（內(nèi)部與外部）相對(duì)比較 ? 在客戶的正式和非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)中，充分突出你的優(yōu)勢(shì) ? 向極力支持者和支持者證實(shí)你的優(yōu)勢(shì) 化理論為行動(dòng) ? 與銷售團(tuán)隊(duì)集思廣益（確定減少信息） ? 綜合想法（排除重復(fù)多余的信息） ? 測(cè)試行動(dòng)（確定資源需求，每項(xiàng)行動(dòng)都能對(duì)你的策略作出補(bǔ)充，對(duì)行動(dòng)排序） ? 設(shè)定職責(zé)（指定責(zé)任人確定完成日期） ? 執(zhí)行行動(dòng) ? 向銷售團(tuán)隊(duì)傳達(dá)結(jié)果 八、 Wele to Enterprise Selling Process（ ESP） Account many sales： One Account One： One One： many geography Mini market Enterprise Corp ESP PMP TMP BU/SU ? BU（ Business Unit）賺錢的單位或部門 ? SU（ Server Unit）必要支持部門（如 IT部） ? 在國(guó)內(nèi) 70%的時(shí)間用于現(xiàn)有客戶的跟進(jìn)， 30%的時(shí)間用于新客戶的開發(fā) ? 注意：重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶，一定要去分析 BU/SU。每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)可用強(qiáng)弱 +來(lái)表示，也可用有利或不利 +表示，不明確的用問(wèn)號(hào)？表示。當(dāng)有問(wèn)號(hào)是說(shuō)明我們的銷售工作還要深入進(jìn)行！ 合作伙伴在價(jià)值鏈中的作用 ? 解決方案 市場(chǎng)營(yíng)銷：銷售：實(shí)施：服務(wù) ? 合作伙伴也可用 20個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)評(píng)估 ? 是否有機(jī)會(huì)？ 15 ? 是否可以參與競(jìng)爭(zhēng) 610 ? 能否勝券在握 1115 ? 是否值得去贏 1620 GOSARTSMART ? SIEBEL的項(xiàng)目計(jì)劃方法： GOSART ? G（ goal長(zhǎng)期目標(biāo)） 我們的方向？ ? O（ object短期目標(biāo)）要完成什么？ 7 ? S（ strategy策略） 如何達(dá)到目標(biāo)？ ? A（ action行動(dòng)） 實(shí)施哪些具體行動(dòng)？ ? R（ resource資源） 需壓哪些資源？ ? T（ testing測(cè)試） 用何測(cè)試滿足客戶？ ? 項(xiàng)目是易變的，所以稱為 Smart Objective ? S specific ? M measures ? A archive ? R reboant ? T timeing 二、制定競(jìng)爭(zhēng)策略 拓展 防御 側(cè)面 分化 正面 防御 ?無(wú)強(qiáng)迫事件 ?無(wú)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 進(jìn)攻 ?存在強(qiáng)迫事件 ?可以制造一個(gè)強(qiáng)迫事件 ?你有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 老板的參與度 標(biāo)書 正面策略 ? 3： 1優(yōu)勢(shì) ? 要求規(guī)模大速度快 ? 資源集中 8 ? 該策略經(jīng)常使用，容易失敗 ? 解決方案 ? 特點(diǎn) /價(jià)格 /性能 ? 專業(yè)技術(shù) ? 整套產(chǎn)品 ? 聲譽(yù) ? 關(guān)系 /經(jīng)驗(yàn)，聲望，舒適 /安全 側(cè)面策略 ? 擺脫客戶游戲規(guī)則 ? 合理的安排時(shí)間 ? 有的放矢 ? 關(guān)注主要因素 ? 商業(yè)價(jià)值 ? 穩(wěn)守必爭(zhēng)之地 ? 改
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