【正文】 :25:5406:25:54January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 6時 25分 :25January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 25分 54秒 上午 6時 25分 06:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 06:25:5406:25:5406:251/31/2023 6:25:54 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 孫子 案例：法因數(shù)控的大客戶開發(fā) 數(shù)控成套設(shè)備非常嬌貴 ,維修和保養(yǎng)很重要 ,但當(dāng)時進口設(shè)備售后服務(wù)是個弱項 ,反饋慢而且經(jīng)常扯皮 .法因數(shù)控看到這一點 ,就專做進口機器的售后服務(wù) ,而且收費低廉 .客戶看到他們技術(shù)不錯 ,又聽說他們也生產(chǎn)這種產(chǎn)品 ,價格只有進口產(chǎn)品的四分之一 ,愿意到廠里看一看 . 法因數(shù)控選擇一批最專業(yè)的客戶 ,把機器賣給他們的同時再花錢請他們寫使用報告 ,有利于快速改進技術(shù) . 大客戶的維護 先義后利者榮，先利后義者辱。企業(yè)管理層則利用這些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關(guān)工作的效率，提升了市場響應(yīng)速度與客戶服務(wù)質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進一步拉開與競爭對手間的距離。 水平戰(zhàn)略的實施 ?確定自己的目標(biāo)顧客 ?確定目標(biāo)顧客的其它方面的需求 ?從目標(biāo)顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 ?選擇水平戰(zhàn)略伙伴 ?與選擇對象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 水平戰(zhàn)略 ? 小到：聯(lián)合促銷 ? 大到：異業(yè)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)營 案例： 阿里巴巴與建行的異業(yè)聯(lián)盟 2023年 6月 9日，阿里巴巴的四家網(wǎng)商，依靠網(wǎng)絡(luò)誠信度，順利獲得建行“ e貸通”共計 200萬元。結(jié)果幾十位專業(yè)人員給出了方案，其中一位“中標(biāo)”。 ?天暢網(wǎng)絡(luò) 同意把綠盛牛肉干編入“大唐風(fēng)云”的游戲系統(tǒng)，開一家綠盛的牛肉店，游戲中的人物如果吃了綠盛的牛肉干，“血液”就能無限增加，甚至能起死回生。 ?這一主張一定要強有力地打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。 ” 品牌定位的方法 產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性 突出產(chǎn)品的無形部分 目標(biāo)顧客的不同 競爭對比法 第一定位法 企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。 ?品牌實力 ?品牌識別 品牌之我見 品牌實力的表現(xiàn) ?持續(xù)的價值創(chuàng)新能力 ?成本優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 ?品牌實力 ?品牌識別 品牌之我見 品牌識別 ?品牌策略 ?品牌定位 ?品牌傳播 品牌命名的基本要求 ?簡潔、美觀、易于記憶和傳播 ?新穎、獨創(chuàng)、易于識別 ?通俗的形象易于正面聯(lián)想 ?暗示產(chǎn)品屬性 ?合理合法的及時注冊 ?關(guān)注地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣 ?近似注冊 ?行業(yè)注冊 ?副品牌注冊 ?包裝風(fēng)格注冊 ?形象注冊 ?跨國注冊 品牌保護 ?多品牌策略 ?一牌一品 ?一品多牌 ?一牌多品 ?企業(yè)、產(chǎn)品同名策略 ?聯(lián)合品牌策略 ?主、副品牌策略 品牌策略 品牌識別 ?品牌策略 ?品牌定位 ?品牌傳播 品牌定位 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定品牌被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競爭力的與眾不同的地位?！? ?一種消費者能親身參與的更深層次的關(guān)系 ?一種與消費者進行理性和感性互動的總和 大衛(wèi) .艾克 品牌是一種體驗 若不能與消費者結(jié)成親密關(guān)系，產(chǎn)品就從根本上喪失了被稱為品牌的資格！ ?消費者視品牌為可憑借消費經(jīng)驗減少購買時間的工具。新品DP全棉免熨襯衣熱賣， 2023年同比增長 %。 查爾斯 .漢迪 質(zhì)量是最好的公關(guān) 重視品質(zhì)的管理反而制造出較少的不良品，因而成本也更低。 案例：雅戈爾 做渠道就是做品牌 從 90年到開始，雅戈爾投資 17億元資金用于購置店面，買進的 100多處物業(yè)位于各大城市的商業(yè)的中心地段。 渠道的非一般功能 ? 渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一 ? 渠道融資一舉多得 ? 渠道融資有無限可能 ? 渠道融資的兩個關(guān)鍵：盈利模式和美譽度 案例：海瀾之家的渠道模式 加盟商投資 200萬元開一家門店，其中 100萬押金， 5年后歸還，另 100萬是場租、裝修和啟動資金。 吸引力來自 : ?大陸遍布 30個省 150個城市的 3828家零售店 ?海外的 35家店 ?連續(xù)十年中國女鞋第一名 ?2023年市場占有率 % 2023年百麗國際的年報 ?百麗國際 2023年業(yè)績，營業(yè)額同比增長 %至。 在一個競爭性增長的世界上，當(dāng)工業(yè)化國家進入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段 ， 設(shè)計便成了決定的因素。 比亞迪讓鋰電池的價格從日本壟斷的 $8降到了 $！ 案例：比亞迪的成本創(chuàng)新 (二） 生產(chǎn)線 需用工人 設(shè)備投資 分?jǐn)偝杀? 原材料 成 本 比亞迪 2023名 ￥ 5000萬 大約￥ 1元 基本相同 日系廠 200名 $1億 ￥ 5~6元 基本相同 日產(chǎn) 10萬只鋰電池的成本比較 我們的經(jīng)營模式是，抓住機遇， 靠研究開發(fā)的高投入獲得產(chǎn)品技術(shù)和性能價格比的領(lǐng)先優(yōu)勢，通過大規(guī)模的席卷式的市場營銷，在最短的時間里形成正反饋的良性循環(huán)，充分獲取“機會窗”的超額利潤 。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。科特勒 營銷 贏 思維 ?贏在價值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 ?贏在品牌 ?贏在整合 ?贏在大客戶 銷售之道 經(jīng)營之道 營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。 2 某公司 2023年銷售收入凈額 15 000萬元， 2023年流動凈資產(chǎn)期初數(shù)為 3 050萬元，期末數(shù)為 3 500萬元。 先聲藥業(yè)的總經(jīng)理 任晉生 賺錢的生意必須包含的因素 ?能否產(chǎn)生現(xiàn)金？ ?能否獲得一個很好的資產(chǎn)收益率？ ?能否持續(xù)的成長？ 重要概念 資產(chǎn)收益率 =利潤率 *周轉(zhuǎn)率 案例： 遼寧美程的經(jīng)營思路 ? 1995年美程在錦州開了第一家店，不做市場細(xì)分，盯住商場高、中、低通吃。 ?不管別人的宣揚是如何的鋪天蓋地，只要我們能夠分辨出 常量和變化 ，就能有效地應(yīng)對新的市場，并且 從變化中獲利 。 對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。營 銷 贏 思 維 — 總裁營銷學(xué) 主講：張利 2023年吉姆 .柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了 11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。 《定見》約翰 .奈斯比 “云計算” 2023年 4月， Google 推出 App Engine，用戶可以在谷歌全球 100萬臺服務(wù)器上直接開發(fā)編寫新的應(yīng)用服務(wù)。美程近 50%的貨幾乎按進價出售，以兩個月一家店的速度擴張，迅速形成銷量再與上游供貨商談判，降低進價。 則該公司流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)指標(biāo)計算如下： 流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù) = 15000 （ 3050+3500）247。 ?某些推銷工作總是必要的。 ?渠道優(yōu)勢 ：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢 ?總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ?成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新 以 低成本 的方式進行 技術(shù)創(chuàng)新 以 技術(shù)創(chuàng)新 的方式 降低成本 低成本創(chuàng)新的外部條件 ?每年 400多萬的大學(xué)畢業(yè)生 ?相對廉價的產(chǎn)業(yè)工人 ?過去幾十年的基礎(chǔ)研究的積累 ?近三十年站在科研和管理前沿的“海歸” ?經(jīng)濟持續(xù)增長形成的龐大的國內(nèi)消費市場 中國“智造”的基礎(chǔ) ?1999年開始大學(xué)擴招，普通高校本科招生每年遞增 % ?2023~2023年大學(xué)擴招 1000萬 人