【正文】 ” …… 如此反復(fù)多次 ， 日方代表始終 “ 弄不懂 ” ， 美方代表銳氣大減 。 說服力 語言的說服力是指洽談成功的重要因素。 先苦后甜戰(zhàn)術(shù)策略的要求 * 要求不能太苛刻 * 應(yīng)該逐漸后退 * 有恰當(dāng)?shù)陌才? 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 是指在推銷洽談過程中，如遇對手過于自信，可采用“疲勞”使之就范的策略。 留有余地策略的適用范圍 * 如發(fā)現(xiàn)對方比較自私，用在“開放策略”失效之際 * 有讓步的余地時 私下接觸策略 是指洽談雙方代表通過私下交往，建立感情，促進推銷洽談的策略。 人與人交往，對特別是第一印象是十分重要的，儀表應(yīng)該莊重、大方、整潔，表情要自若、笑容滿面、信心十足。 性格癖好 有助于采取策略，多談?wù)擃櫩蛺酆煤透信d趣的話題。 確定所推銷的產(chǎn)品或勞務(wù)是否滿足顧客的需求 確定顧客是否存在尚未滿足的需求 ,通過推銷說服 ,讓顧客能提出他的需求 確定推銷對象是否有購買決策權(quán) 確定顧客有無資金用于該項購買 2. 搜集資料 要在推銷活動中 ,提高推銷效果 ,在推銷洽談中取得主動 ,要求對顧客有詳盡的了解。 問題：麥克在拜訪客戶前做了哪些準(zhǔn)備工作？ 第六章 推銷洽談技術(shù) ?[導(dǎo)入案例 ] ?[教學(xué)目標(biāo) ] ?第一節(jié) 推銷洽談概述 ?第二節(jié) 推銷洽談準(zhǔn)備 ?第三節(jié) 推銷洽談策略 ?第四節(jié) 推銷洽談技巧 ?[教學(xué)小節(jié) ] ?[技能訓(xùn)練 ] 第一節(jié) 推銷洽談概述 推銷洽談是推銷實務(wù)中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié) ,是推銷業(yè)務(wù)的重要組成部分 ,是實現(xiàn)成交的藝術(shù)和手段。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，麥克會打電話到該公司，向總機人員或公關(guān)人員請教副總裁的姓名。 從上午 7點開始，麥克便開始了一天的工作。 廣告約見 適宜約見約見對象不明確或太多的情況下。 2. 推銷接近的含義 是整個推銷活動的基礎(chǔ) 是推銷目標(biāo)實現(xiàn)的首要環(huán)節(jié) 是進行推銷工作的準(zhǔn)備階段 是實現(xiàn)顧客由潛在向現(xiàn)實轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵過程 3. 推銷接近的工作程序 尋找顧客 → 顧客資格審查 → 約見顧客 → 接近顧客 第二節(jié) 約見顧客 尋找顧客并經(jīng)過顧客資格審查后，接著就是要約見顧客，這是與顧客實質(zhì)性接觸的開始，也是一個承上啟下的過程，為下一步接近顧客打下基礎(chǔ)。 市場的調(diào)研 ， 在這里有著特別的地位 ， “ 碗仔面 ” 的成本較高 ， 價格如何確定 ， 這家公司請 700多名消費者試吃 ， 然后讓他們定價 ， 絕大多數(shù)的回答是 ， 二到三元能夠承受 ， 于是碗裝“ 康師傅 ” 的價格定在兩塊五 ， 薄利卻多銷 ， 僅 92年三個月 ，“ 康師傅 ” 的銷售額突破了 2023萬元大關(guān) ， 93年更是一發(fā)不可收 ， 每天 30萬包的速度仍然滿足不了需求 。 如果問你什么廠生產(chǎn)什么牌子 ， 沒幾個人答得出來 。 2. 推銷信息的利用方法 綜合法 相關(guān)推導(dǎo)法 跟蹤反饋法 3. 推銷信息在企業(yè)經(jīng)營中的利用 推銷信息在企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品中的利用 推銷信息在企業(yè)確定產(chǎn)品的價格方面的利用 推銷信息在企業(yè)促進產(chǎn)品推銷方面的利用 推銷信息在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的利用 推銷信息在企業(yè)決策中的利用 案例分析 :請教“康師傅”，暢銷為哪般？ 素以廉價著稱而又銷售疲軟的中國大陸方便面市場 ， 從 “ 康師傅 ” 方便面銷售中得到了新的啟迪 。 由簡至繁、循序漸進。 流通渠道調(diào)查 其主要內(nèi)容有：批發(fā)市場、零售市場、自銷市場、農(nóng)貿(mào)市場、商品流轉(zhuǎn)發(fā)展的基本比例關(guān)系等。 如果你不懂得再引導(dǎo)顧客認識商品，那么，你先前為銷售所付的全部努力，也就白費了。 而當(dāng)他步入店中，受到銷售人員的主動接待，特別是從熱情周到的接待中感到受人尊重或重視時，他就會覺得自己占用了太多銷售人員的時間，因此，他覺得自己有購買的義務(wù)，他的心中開始產(chǎn)生壓力。（根據(jù)具體情況來應(yīng)變） 顧客親身體驗誘導(dǎo)法 這是讓顧客親身接觸商品或身臨其境并感受到商品所帶來的利益，從而引導(dǎo)興趣的方法。（手表） 三、誘導(dǎo)興趣 1. 興趣的概念及分類 興趣的概念 是指一個人對特定事物所抱有的積極態(tài)度。 “埃德帕”模式 （ IDEPA） 包括以下五個步驟： 把推銷物品和顧客與愿望結(jié)合起來 (Identification) 向顧客示范推銷物品 (Demonstration) 淘汰不宜推銷的產(chǎn)品 （ Elimination) 證實顧客的選擇是正確的 (Proof) 促使顧客接受推銷物品 (Acceptance) “吉姆”模式 “吉姆”模式認為：在推銷活動中，顧客接受推銷物品，采取購買行動，實現(xiàn)推銷成交是推銷物品、企業(yè)、推銷人員三個因素綜合作用的結(jié)果， “吉姆”模式的核心特征是“相信”。 “ 漂亮的女人如果有一點點黑斑也相當(dāng)惹目的 ，我特別介紹你近來最受歡迎的 B面霜 。 問題： 1． 法林成功的秘訣是什么 ？ 2． 法林運用了哪種推銷方式 ？ 3． 我們從中得到哪些啟示 ？ 案例分析 2： 一石數(shù)鳥的廣告 1973年底 ， 明治糖果公司推出了一則別開生面的廣告 ， 就是該公司在每天早晨配送新牛奶時 ， 在奶瓶上掛出一張漂亮的小卡片 。 網(wǎng)絡(luò)推銷的作用 能使企業(yè)和顧客更方便、快捷的溝通 能使顧客全面的了解企業(yè)的資訊 利于企業(yè)和顧客作出準(zhǔn)確高效的決策 有效“縮短”了企業(yè)和顧客的距離 案例分析 1:逐次降價，法林妙銷商品 法林是美國的著名商人 。 可使企業(yè)產(chǎn)生良性循環(huán)的效果，順利開發(fā)新產(chǎn)品，占領(lǐng)市場份額。 三、拉式推銷方式 — 間接推銷方式（ 2） 2. 廣告推銷 廣告推銷的概念 是指通過大眾媒體向消費者或各類潛在顧客介紹商品性能、特點和服務(wù)內(nèi)容的一種宣傳推廣方式。 形式：派員上門推銷 /設(shè)店推銷 /設(shè)站推銷 /交流會推銷 /訂貨會推銷 /展覽會推銷 關(guān)系介紹法 合作推銷法 團體推銷法 二、推式推銷方式 — 直接推銷方式（ 4） 4. 人員推銷的組織結(jié)構(gòu) 地區(qū)型結(jié)構(gòu) :每一個推銷員負責(zé)一定的銷售區(qū)域。 問題： 1. 推銷是有哪幾個要素構(gòu)成 ? 2. 野澤悅子是如何把推銷要素聯(lián)系起來的 ？ 3. 我們從中得到了什么啟示 ？ 第四節(jié) 推銷方式 一、推銷方式概述 二、推式推銷方式 — 直接推銷方式 三、拉式推銷方式 — 間接推銷方式 四、無形推銷方式 — 互動推銷方式 一、推銷方式概述（ 1） 現(xiàn)代推銷方式伴隨著社會的進步，科技的發(fā)展日益豐富，我們通常按照推銷手段的指向性把推銷方式分為： 1. 推銷方式的分類： 推式推銷方式（直接方式） 推銷方式 拉式推銷方式（間接方式） 無形推銷方式（互動方式） 一、推銷方式概述（ 2） 2. 推銷方式組合 人員推銷 網(wǎng)絡(luò)推銷 包裝推銷 商標(biāo)推銷 公關(guān)推銷 廣告推銷 營業(yè)推廣 消費品 工業(yè)品 圖 4— 1 推銷方式組合圖 一、推銷方式概述（ 3） 3. 推銷方式的創(chuàng)新 推銷創(chuàng)新的內(nèi)容 觀念創(chuàng)新 表現(xiàn)手法創(chuàng)新 服務(wù)技術(shù)創(chuàng)新 活動方式創(chuàng)新 推銷方式創(chuàng)新的途徑 密切注意顧客的需求變化 不斷提高企業(yè)推銷人員的素質(zhì)，強化推銷人員的競爭意識。 這間自動浴室的女老板名叫野澤悅子 。 三、推銷對象 — 顧客（ 2） 2. 影響顧客購買的因素 顧客的決策能力 (經(jīng)濟和心理決策能力 ) 顧客對產(chǎn)品的認知差異 (性別 /年齡 /行家 ) 顧客對產(chǎn)品 (服務(wù) )的期望 其他因素 3. 中間商 中間商的概念 是指專門從事商品流通 ,媒介商品交換的獨立行業(yè) ,是生產(chǎn)者與消費者之間的紐帶和橋梁。 問題： 1． 結(jié)合本案例談?wù)劆I銷環(huán)境的重要性 2． 鄧經(jīng)理成功的訣竅是什么？ 第三節(jié) 推銷要素 一、推銷要素概述 二、推銷人員 — 推銷員 三、推銷對象 — 顧客 四、推銷物品 — 商品 一、推銷要素概述 推銷要素是指推銷活動過程中不可缺少的因素；包括推銷人員、推銷對象、推銷物品。 采購員不知何意 ， 奉命從事 。 發(fā)生影響的方式和程度可分為兩類 :微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。 ” 她立即打電話向經(jīng)理通報事故 。 揭示具有普遍意義的經(jīng)濟現(xiàn)象以及其規(guī)律性 ４ .1 唯物辯證法 系統(tǒng)論 宏觀與微觀相統(tǒng)一的方法 三、推銷觀念（ 1） 推銷觀念是指企業(yè)從事推銷活動和實踐中所遵循的指導(dǎo)思想和理論 古老型推銷觀念 生產(chǎn)型推銷觀念 銷售型推銷觀念 市場型推銷觀念 三、推銷觀念（ 2） 服務(wù)觀念 /教育觀念 /競爭觀念 /信息觀念 / 時效觀念 /環(huán)境觀念 /系統(tǒng)觀念 /質(zhì)量觀念 / 法律觀念 /發(fā)展觀念 贏得顧客的長期信任 樹立良好的推銷形象 避免競爭者的影響 案例分析： 小損失引來大生意 “ 顧客就是上帝 “ 這是中外生意人的共識 。 下面這個小故事 ，說的是 “ 仆人 ” 們在 “ 上帝 ” 在錯事時的處理問題的手段 ， 值得國內(nèi)同仁借鑒 。 稍頃 ， 一位 40來歲的經(jīng)理滿臉微笑地走來 ， 并謙恭地說： “ 我從閉路電視中看到了剛才發(fā)生的一切 。 動態(tài)性 復(fù)合性 不可控性 二、推銷環(huán)境的構(gòu)成 推銷環(huán)境由微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境構(gòu)成。 幾經(jīng)打聽 ， 得知深圳一家公司積壓了 20萬把雨傘 ，正苦于無處打發(fā) 。 推銷人員和推銷對象是推銷的雙重主體，推銷物品是推銷的客體。 中間商的分類 可分為 :批發(fā)商、零售商和代理商 四、推銷物品 — 商品（ 1） 1. 商品的概念 是指用來交換的勞動產(chǎn)品。 她說：“ 從學(xué)生時代 ， 我就有個想法 ， 這就是如何能隨時隨地洗個熱水澡 ， 這該有多好 …… 這個想法 ， 也就是投幣浴室誕生的前奏 。 創(chuàng)造有利的環(huán)境條件 二、推式推銷方式 — 直接推銷方式（ 1） 推式推銷方式（直接推銷方式）也稱人員推銷方式，是一種最主要、最直接、最有效的推銷方式；也是最古老、最常見的推銷方式。 —— 適合于同質(zhì)產(chǎn)品及目標(biāo)市場大致相同的企業(yè)。 廣告推銷的作用 傳遞信息、指導(dǎo)消費 創(chuàng)造需求、突出特點 活躍經(jīng)濟、促進競爭 三、拉式推銷方式 — 間接推銷方式（ 3） 廣告推銷的原則 真實性原則 思想性原則 針對性原則 時效性原則 效益性原則 影響廣告媒體選擇的因素 產(chǎn)品特性 消費者對媒體的習(xí)慣 媒體的傳播范圍及影響力 廣告的目標(biāo)與媒體成本 三、拉式推銷方式 — 間接推銷方式（ 4） 3. 包裝推銷 包裝推銷的含義 產(chǎn)