【正文】 2023年 1月 30日星期一 上午 2時(shí) 50分 51秒 02:50: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 2時(shí) 50分 51秒 02:50:5130 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :50:5102:50Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。這些小店設(shè)計(jì)精巧，與傳統(tǒng)冰淇淋店的簡(jiǎn)陋形象形成了鮮明反差。哈根達(dá)斯的銷售員專門帶上新鮮的冰淇淋樣品去各大公司，讓那些主管品嘗。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 機(jī)場(chǎng)的人流來(lái)自全國(guó)各地，在哈根達(dá)斯的專賣店還沒(méi)有殺入中國(guó)其他城市的時(shí)候，就可以讓那些旅客知道哈根達(dá)斯是什么，成為未來(lái)的潛在消費(fèi)者，省了好幾百萬(wàn)元廣告費(fèi)。當(dāng)然，哈根達(dá)斯也沒(méi)有忘記順便推銷自己的綠色冰淇淋。最初在切入上海市場(chǎng)的時(shí)候，哈根達(dá)斯認(rèn)真地分析了上海年輕人的心態(tài)。譬如在上海的旗艦店就選在了繁華的南京東路，這里人流量非常大。在投巨資確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，它的價(jià)格也是毫不客氣地昂貴，最便宜的一小桶 400元左右。 (3)情感營(yíng)銷可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失調(diào)。顧客不僅是來(lái)購(gòu)買商品，而且還是買態(tài)度、買感情。 小案例 1/23/2023 第四節(jié) 情感營(yíng)銷的功能與注意事項(xiàng) 一、 情感營(yíng)銷的功能 二、情感營(yíng)銷的注意事項(xiàng) 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 一、 情感營(yíng)銷的功能 （一）塑造品牌情感的認(rèn)同 （二）提升產(chǎn)品品牌的認(rèn)知 (三 ) 準(zhǔn)確把握客戶心態(tài) 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 （一）塑造品牌情感的認(rèn)同 美國(guó)推銷大王喬 最后，是積極利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)，改進(jìn)投訴中暴露的服務(wù)問(wèn)題。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 （二）情感促銷策略 情感促銷戰(zhàn)略要求在銷售的過(guò)程中，采取柔性銷售的方式。一天傍晚，一對(duì)老夫婦正在用餐，電話鈴響，老夫人去另一個(gè)房間接電話。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 感情價(jià)值 預(yù)期價(jià)值 財(cái)務(wù)價(jià)值 形象價(jià)值 心理價(jià)值 心理價(jià)值 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 顧客化的情感價(jià)格策略，還包括諸如積極為用戶承擔(dān)價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，提供靈活的付款方式，提供資金融通等等。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 2．提高顧客品牌忠誠(chéng)度 Christian Dior已經(jīng)具有近 60年的歷史，品牌個(gè)性雅致而奢華。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 小案例 從理性的角度分析， LV一千多元的零錢包僅可容納十來(lái)枚硬幣， 這是一個(gè)完全不符合常規(guī)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 4．產(chǎn)品賦予顧客象征形象 其一是“消費(fèi)的象征”。該公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，澳大利亞葡萄酒消費(fèi)者中的 44%是 20～ 29 歲的女性， 7%是 30 歲以上的女性。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 情感服務(wù) 情感服務(wù)從消費(fèi)者的情感出發(fā)，通過(guò)服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，有助于建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 小案例 當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”時(shí)，即在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 情感營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程 情感營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，貫穿于生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程。”空中小姐的話語(yǔ)中充滿了濃濃的關(guān)切。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 相對(duì)于同行業(yè)服務(wù)部門的其他營(yíng)銷方式來(lái)說(shuō)，情感營(yíng)銷的成功執(zhí)行，營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)會(huì)相當(dāng)明顯。 。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 東風(fēng)日產(chǎn)的“情感基因” —— “情感基因”造就“至愛(ài)品牌” 從 2023年 6月開(kāi)始，東風(fēng)日產(chǎn)“ TIIDA歡樂(lè)嘉年華”顧客試駕體驗(yàn)的系列活動(dòng)在全國(guó) 200多家專營(yíng)店火熱展開(kāi)。通過(guò)舉辦貼心關(guān)愛(ài)系列活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)到東風(fēng)日產(chǎn)為消費(fèi)者帶來(lái)的更多姿彩與滋味。以東風(fēng)日產(chǎn)舉辦的第二屆銷售精英大賽為例，在對(duì)各個(gè) 4S店進(jìn)行“海選”推薦參賽銷售顧問(wèn)的階段，一方面根據(jù)銷售顧問(wèn)的銷售業(yè)績(jī)，另外，還請(qǐng)消費(fèi)者做評(píng)委，評(píng)價(jià)為“好”才能決定銷售顧問(wèn)能否晉級(jí)入圍?！扒楦谢颉必灤┯谄髽I(yè)面向廣大客戶的自始至終，是東風(fēng)日產(chǎn)深化營(yíng)銷方式的一個(gè)創(chuàng)新，這種營(yíng)銷方式是對(duì)傳統(tǒng)廣告投放效果難以評(píng)估的難題的有力加強(qiáng)和補(bǔ)充。一句話、一塊小方布，代表的是對(duì)顧客的細(xì)致關(guān)懷，這一切令陳鐸感動(dòng)不已。 情感營(yíng)銷是長(zhǎng)期行為。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。 情感服務(wù)既包括對(duì)硬件設(shè)施的人性化改造，即提供情感化的環(huán)境，也包括在與消費(fèi)者的溝通過(guò)程中注意情感因素，努力打動(dòng)消費(fèi)者的心靈。于是，該公司就專為年輕女性設(shè)計(jì)了富有個(gè)性化，名為“淘氣”的低酒精葡萄酒系列包裝。即借助消費(fèi)者消費(fèi)表達(dá)和傳遞某種意義和信息，包括消費(fèi)者的地位、身份、個(gè)性、品位、情趣和認(rèn)同。但是從感性的角度分析，“客戶想要”塑造“客戶需要”。從 Christian Dior在 1947年創(chuàng)建華麗優(yōu)雅的 Dior品牌，歷經(jīng)數(shù)位大師的設(shè)計(jì)靈感，再到今日年輕的 John Galliano所創(chuàng)造的狂野妖艷的設(shè)計(jì)風(fēng)格，我們看到 Dior品牌從先鋒到經(jīng)典、再對(duì)經(jīng)典進(jìn)行顛覆乃至引領(lǐng)時(shí)代的發(fā)展脈絡(luò)。 服裝企業(yè)為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，還可以酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣 ?；貋?lái)后，老先生問(wèn)“誰(shuí)的電話？”“女兒打來(lái)的”。 柔性銷售就是邀請(qǐng)消費(fèi)者的真誠(chéng)參與、“溝通”及“分享”。 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 （一）打造溫馨化、人性化的購(gòu)物環(huán)境 情感服務(wù)策略 （ 二）實(shí)施客戶化、個(gè)性化的服務(wù)方式 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 （一）打造溫馨化、人性化的購(gòu)物環(huán)境 購(gòu)物環(huán)境是消費(fèi)者購(gòu)買商品和服務(wù)時(shí)必須依賴的。坎多爾福曾說(shuō)過(guò)：“推銷工作98%是感情工作， 2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。通過(guò)小卡片這個(gè)情感營(yíng)銷的手段，雀巢與母親們建立了“母愛(ài)”“感恩”這樣的情感聯(lián)系，母親們受這種美好情感的驅(qū)動(dòng)，自然對(duì)雀巢品牌建立了或者強(qiáng)化了良好的印象，認(rèn)知度在原來(lái)的水平上有了正面提升，進(jìn)一步形成了品牌忠誠(chéng)。 情感營(yíng)銷的不足 1/23/2023 營(yíng)銷管理創(chuàng)新 中英文對(duì)照專業(yè)名詞 情感營(yíng)銷 Emotion Marketing 情感產(chǎn)品 Emotion Product 情感價(jià)格 Emotion Price 情感溝通 Emotion Communication 情感服務(wù) Emotion Service 品牌塑造 Brand Building 品牌忠誠(chéng)度 Brand Loyalty 品牌情感價(jià)值 Bra