企業(yè)對營利組織的營銷-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 12分 9秒 12:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 12時 12分 9秒 12:12:0926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:0912:12Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 60 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 根據(jù)采購計劃和供應(yīng)商談判協(xié)商，辦理購買手續(xù)，確定具體的供銷關(guān)系。大企業(yè)大多設(shè)置有專門的采購部門或采購中心。 選擇供應(yīng)商的方式大都有這么幾種： （ 1）主管領(lǐng)導選擇。 認識需要可能是由企業(yè)內(nèi)部刺激引起的，也可能是企業(yè)外部刺激引起的。該模型突出地反應(yīng)了宏觀環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素對購買過程的影響 . 41 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 1. 環(huán)境（自然、經(jīng)濟、政治、文化、技術(shù)和法律環(huán)境） 2. 組織（ 組織技術(shù)、組織結(jié)構(gòu)、組織目標任務(wù)和組織行動者；） 3. 購買中心（任務(wù)和非任務(wù)、活動、互動和意見；） 群體過程 ? 購買決策過程 購買決策 4. 個人參與者（ 認知結(jié)構(gòu)、性格、學習過程和認知到的角色。 通常，在購買部門存在著一個正式的或非正式的可以接受的供應(yīng)商名單；名單上沒有的供應(yīng)商不會受到考慮。所提條件或問題以往沒有出現(xiàn)過。 28 School of Economics Management Huazhong Agricultural University (三 )營利組織購買對象的特點： ? 產(chǎn)品通常具有更多的技術(shù)性能； ? 產(chǎn)品通常是按規(guī)格采購的； ? 產(chǎn)品具有多種用途。 ? 25 School of Economics Management Huazhong Agricultural University (二 )知識產(chǎn)品 知識產(chǎn)品作為一種新的產(chǎn)品形式，在產(chǎn)品概念中的地位和作用日益提高。 根本不進入產(chǎn)成品的產(chǎn)品。 20 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 制造材料和部件。 16 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （二）生產(chǎn)者對中間商的營銷特點 ? 中間商的市場需求必須與消費者需求相適應(yīng)。 13 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?（ 3）波動性需求 (Fluctuating Demand) 。顧客與供應(yīng)商之間的工作關(guān)系變得更加緊密、更加持久。 其中 ,私立機構(gòu)，即營利機構(gòu)，傾向于仿效營利組織的采購過程和標準。 可以將產(chǎn)業(yè)營銷定義為：履行便利生產(chǎn)者和組織顧客之間交換過程的經(jīng)營活動。 產(chǎn)業(yè)營銷又稱為業(yè)務(wù)營銷或組織營銷，其本質(zhì)是以產(chǎn)品和服務(wù)為顧客創(chuàng)造價值，滿足組織的需要和目標。而公共機構(gòu)，即非營利機構(gòu)，則較多地像政府機構(gòu)那樣采購。 ?（ 3）理性動機和任務(wù)動機。 ?（ 4）聯(lián)合需求 (Joint Demand) 。這種特點較生產(chǎn)者市場更為直接。包括①原材料，②半制成品和加工材料；③組成部件。包括①供應(yīng)品或作業(yè)用品；②企業(yè)服務(wù)。 知識產(chǎn)品指知識含量高、技術(shù)含量高、附加值高的高技術(shù)產(chǎn)品和高技能服務(wù)，其擴大再生產(chǎn)不依賴于稀缺自然資源消耗的增加和環(huán)境污染的加劇。 29 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?購買者采購產(chǎn)品是為了庫存，而不是馬上采用； ?原材料和半制成品占統(tǒng)治地位，它們向消費者銷售是偶爾為之； ?強調(diào)產(chǎn)品的售前售后服務(wù)，要求為客戶安裝產(chǎn)品，為產(chǎn)品的運作提供技術(shù)支持； 30 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ?包裝帶有更多的保護性質(zhì)，而不是促銷性質(zhì)； ?強調(diào)交貨的迅速性和確定性，對實行正點生產(chǎn)和零庫存的廠家尤其如此； ?用戶并不總是購買其所需的產(chǎn)品，有時會用自己的設(shè)備自行生產(chǎn)。購買者面對新購，很少或沒有可供利用的往日購買經(jīng)驗，因此需要廣泛的信息資料，以減少購買風險 。在采購部門通常要就每一交易做出決策。） ?韋伯斯特模型 42 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 科特勒的刺激－反應(yīng)模型 43 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 二、謝斯模型 該模型是將產(chǎn)業(yè)購買行為概念化的第二個重要模型 . 由謝斯（ Jadish ， 1973）制定的。 50 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 2. 收集信息 確定需要項目的特征和質(zhì)量。 （ 2）辦公會議選擇。 57 School of Economics Management Hua
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