營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢--營(yíng)銷診斷-免費(fèi)閱讀
【正文】 一月 21一月 2117:07:1917:07:19January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 215:07 下午 一月 2117:07January 24, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 5:07:19 下午 5:07 下午 17:07:19一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:07:1917:07:1917:071/24/2023 5:07:19 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。研究方法： 本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集等方法。40孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家 SWOT 分析優(yōu)勢(shì)?原有品牌基礎(chǔ)不錯(cuò)? 生產(chǎn)歷史較長(zhǎng)? 地方文化底蘊(yùn)深厚不足?無(wú)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 品牌美譽(yù)度不高? 新產(chǎn)品少且亂? 市場(chǎng)定位不明確? 營(yíng)銷水平低 廣告少? 酒的質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定? 銷售人員素質(zhì)不高機(jī)會(huì)?名白酒繼續(xù)走俏? 中高檔酒在增長(zhǎng)?低檔酒比重仍然較大 ? 低度酒是發(fā)展趨勢(shì)? 地方銷售地位穩(wěn)固威脅?行業(yè)需求整體下滑? 國(guó)家政策限產(chǎn)? 替代品逐漸增多? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈? 銷售網(wǎng)絡(luò)日趨失控? 孔府家品牌逐漸淡化 ?山東酒形象受損41孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷問(wèn)題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究42孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST白酒的銷售渠道白酒廠商一級(jí)批發(fā)商（如糖酒公司）二級(jí)批發(fā)商賓館 酒樓 小飯館超市 /食品店 /綜合商場(chǎng)便民店白酒消費(fèi)者?通過(guò)經(jīng)銷商到達(dá)零售終端節(jié)省廠家精力，便于大量鋪貨。 。 一月 21一月 2117:07:1917:07:19January 24, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2117:07:1917:07Jan2124Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 17:07:1917:07:1924 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 2117:07:1917:07Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 2117:07:1917:07:19January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山?？赘姨幱诒粍?dòng)狀態(tài)消費(fèi)者對(duì)孔府家的消費(fèi)靠經(jīng)銷商推動(dòng)萬(wàn) 1999年 11月酒類電視廣告播出費(fèi)用排名35孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家缺乏對(duì)經(jīng)銷商的主動(dòng)管理較佳的經(jīng)銷商管理慣例 孔府家的問(wèn)題? 根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略從整體上設(shè)計(jì)經(jīng)銷渠道 ? 按指標(biāo)選擇經(jīng)銷商? 定期按指標(biāo)評(píng)估經(jīng)銷商? 經(jīng)銷商數(shù)量和政策管理 ? 足夠的促銷 /服務(wù)支持? 經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商了解情況? 針對(duì)市場(chǎng)需求開發(fā)新客戶? 經(jīng)銷商價(jià)格和貨品去向監(jiān)控? 具有完善的貨款管理程序? 缺乏經(jīng)銷渠道的整體設(shè)計(jì) ? 經(jīng)銷商選擇隨意性大? 無(wú)統(tǒng)一科學(xué)的經(jīng)銷商評(píng)估? 經(jīng)銷商數(shù)量和政策管理不力 ? 只顧賣酒和收款，忽視對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持? 經(jīng)銷商拜訪不積極? 未積極按需求開發(fā)新客戶? 缺乏對(duì)經(jīng)銷商價(jià)格和貨品去向監(jiān)控? 經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)混亂，難于管理? 價(jià)格混亂，倒掛，竄貨嚴(yán)重? 缺乏服務(wù) /促銷支持，經(jīng)銷商積極性低落? 經(jīng)銷商之間利益沖突嚴(yán)重，部分經(jīng)銷商利益受損? 經(jīng)銷商流失增多? 應(yīng)收帳款存在一定問(wèn)題36孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家與經(jīng)銷商 “雙輸 ”買斷產(chǎn)品不買斷問(wèn)題竄貨問(wèn)題串通問(wèn)題模糊獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題欠款問(wèn)題促銷費(fèi)用問(wèn)題利潤(rùn)37孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家忽視了對(duì)零售終端的管理終端銷售情報(bào)收集參與商品陳列 /理貨必要拜訪和及時(shí)送貨參與促銷活動(dòng)溝通感情尋求優(yōu)惠條件終端總體分析評(píng)估孔府家常見慣例純粹的賣貨和收款，沒有零售終端服務(wù)和間接客戶拜訪意識(shí)38孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家銷售隊(duì)伍管理松散，不嚴(yán)謹(jǐn)較佳的人員管理慣例 孔府家的問(wèn)題? 嚴(yán)格挑選銷售經(jīng)理和銷售員? 根據(jù)市場(chǎng)變化給予教育培訓(xùn)? 設(shè)置合理公平的激勵(lì)制度? 確定有效的銷售行為管理? 銷售人員業(yè)績(jī)定期評(píng)估? 銷售人員聘用程序不嚴(yán)，銷售人員素質(zhì)問(wèn)題已經(jīng)暴露? 沒有給予教育培訓(xùn)以提高銷售人員素質(zhì)，貫徹公司政策? 激勵(lì)制度中的指標(biāo)設(shè)定有待完善和合理化? 對(duì)銷售人員的行為管理控制力度不夠? 沒有正式的評(píng)估程序和方法? 銷售人員總體素質(zhì)偏低? 缺乏相關(guān)的市場(chǎng)知識(shí)、銷售和經(jīng)銷商管理技能，公司政策不能很好地下達(dá)執(zhí)行 ? 銷售人員對(duì)于激勵(lì)制度的公平合理性有怨言? 銷售人員行為不規(guī)范，甚至與經(jīng)銷商勾結(jié)? 考核評(píng)估形同虛設(shè)39孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST孔府家沒有科學(xué)的業(yè)務(wù)管理程序銷售狀況變化分析銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)銷售實(shí)績(jī)定量分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整策略銷售情況定性分析孔府家常見慣例只有硬性指標(biāo)，沒有靈活調(diào)整。資料來(lái)源：內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心五糧液茅臺(tái)劍南春二鍋頭古井貢瀘州老窖酒鬼酒汾酒市場(chǎng)占有率市場(chǎng)覆蓋面?國(guó)內(nèi)著名高檔品牌擁有全國(guó)市場(chǎng)并有相對(duì)較高的市場(chǎng)占有率?大量的中低檔白酒占據(jù)了地方市場(chǎng)?著名廠家推出的低價(jià)品牌如京酒令競(jìng)爭(zhēng)更加激烈1999年 7月全國(guó)地區(qū)白酒市場(chǎng)(%)(%)8孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST行業(yè)政策對(duì)白酒行業(yè)的影響鼓勵(lì)發(fā)展低度、低糧耗、優(yōu)質(zhì)白酒，市場(chǎng)上低度、名優(yōu)酒占優(yōu)勢(shì)積極推廣固液結(jié)合新型白酒的生產(chǎn)和銷售，白酒行業(yè)的新技術(shù)對(duì)傳統(tǒng)的釀造方法產(chǎn)生沖擊鼓勵(lì)酒糟綜合利用，開發(fā)適合不同需求的多品種飼料、特別是精飼料，白酒企業(yè)多元化發(fā)展趨勢(shì)明顯國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)的限制發(fā)展政策，白酒總量呈下降態(tài)勢(shì)資料來(lái)源：中國(guó)酒類信息網(wǎng)9孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST供應(yīng)者力量目前白酒行業(yè)態(tài)勢(shì)分析?酒業(yè)的糧食消耗問(wèn)題受到重視潛在進(jìn)入者 ?受到白酒業(yè)高利潤(rùn)的吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者替代品 ?洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場(chǎng)購(gòu)買力 ?近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒有明顯上升業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者 ?各廠家在地方市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)展開激烈競(jìng)爭(zhēng)?造酒受到一定限制?潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇?原本屬于白酒的一部分市場(chǎng)被分割?白酒的消費(fèi)在減少?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈狀況 后果資料來(lái)源：新華信訪談與分析10孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)原材料 生產(chǎn) 營(yíng)銷 分銷?低度?營(yíng)養(yǎng)?多品種?多品牌以適應(yīng)不同區(qū)域?高價(jià)格時(shí)段的電視廣告在減小?零售終端的各種促銷活動(dòng)在增加?給經(jīng)銷商的返利優(yōu)惠在增多?品牌意識(shí)在強(qiáng)化?原材料價(jià)格穩(wěn)中趨降?傳統(tǒng)的糖酒公司分銷渠道在萎縮?經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的個(gè)體經(jīng)銷商發(fā)展較快?向零售終端直銷的形式進(jìn)一步增加?專賣店正在形成資料來(lái)源：新華信訪談與分析11孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST報(bào)告目錄白酒行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r行業(yè)狀況市場(chǎng)結(jié)構(gòu)孔府家的市場(chǎng)現(xiàn)狀和問(wèn)題分析孔府家市場(chǎng)現(xiàn)狀孔府家營(yíng)銷問(wèn)題分析白酒銷售渠道研究白酒消費(fèi)群體研究12孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST1999年部分地區(qū)白酒銷售量和銷售額0%20%40%60%80%100%銷售額廣東 廣東北京北京上海上海山東山東資料來(lái)源：孔府家內(nèi)部訪談銷量13孔府家營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢SINOTRUST1999年部分地區(qū)
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