【正文】 填表時間：備注：該表必須在出差前三天填寫，并呈送上級主管審批。 118！銷售人員出差申請表填表人： 市場部經(jīng)理業(yè)績考核：固定工資＋年終獎，年終發(fā)放110！評估項目 標(biāo)準(zhǔn)分 考核辦法 額定獎金 實際獎金 備注業(yè)務(wù)管理公司產(chǎn)品的市場占有率 10 計劃 實際 完成率品牌傳播執(zhí)行效果 10 2 4 6 8 10信息管理與反饋 15 3 6 9 12 15新產(chǎn)品上市推廣活動的成功率 15 3 6 9 12 15營銷計劃與組織 10 2 4 6 8 10行政管理部門內(nèi)團(tuán)隊協(xié)作配合 10 2 4 6 8 10組織紀(jì)律性 10 2 4 6 8 10員工滿意度 10 2 4 6 8 10對下屬的培訓(xùn)及指導(dǎo) 10 2 4 6 8 10合計 100我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）：我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）：達(dá)成評估要求 %以上的方可享受獎金 評估人：營銷總監(jiān)： 108！評估項目 評估指標(biāo)實際完成百分比率 % 額定獎金實際獎金實際 % 權(quán)重 % 評估 %銷售管理銷售收入現(xiàn)金銷售賒帳銷售銷售增長 %（同期比）零售覆蓋率 %促銷達(dá)標(biāo)率 %有效拜訪次數(shù)目標(biāo)庫存管理行政管理報表的及時準(zhǔn)確市場信息的提供合計我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）：達(dá)成評估要求 %以上的方可享受獎金 評估人：省級經(jīng)理：167。5) 進(jìn)行綜合評定部分的考核評價，切忌脫離事實，隨意推測，甚至感情用事。?加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展好客戶關(guān)系。 銷售代表匯報對象 工 作 職 責(zé)批發(fā)業(yè)務(wù)主管 ? 通過拜訪便利食雜店客戶、銷售分銷、促銷和貨架的優(yōu)化管理等，實現(xiàn) XX公司的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量 、收款目標(biāo)。? 進(jìn)行深入、詳盡的產(chǎn)品價格研究，依據(jù)公司總體策略，擬訂不同產(chǎn)品的價格政策。? 負(fù)責(zé)市場部人員招聘、培訓(xùn)及調(diào)配? 擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與營銷預(yù)算? 監(jiān)督廣告、公關(guān)及促銷活動計劃，全面計劃和安排公司年、季、月、專項市場推廣策劃，具體布置部門工作? 監(jiān)督市場調(diào)查計劃? 組織策劃新產(chǎn)品上市 ,并監(jiān)督評估? 定期召開市場分析會議，以便各部門統(tǒng)一觀念、協(xié)調(diào)進(jìn)程 83！主要崗位職責(zé)167。 銷售督導(dǎo)匯報對象 工 作 職 責(zé)銷售部經(jīng)理? 定期進(jìn)行市場、競品信息收集、匯總和分類整理工作，并反饋給營銷總監(jiān)及抄送市場部經(jīng)理? 定期走訪各區(qū)域市場，指導(dǎo)和監(jiān)控省級經(jīng)理對各項促銷活動的進(jìn)一步落實? 協(xié)助省級經(jīng)理處理地區(qū)顧客投訴及市場管理工作。 收款處理流程業(yè)務(wù)主管 省級經(jīng)理 銷售部（員服） 財務(wù)部接收傳真件否先發(fā)傳真再發(fā) EMS是月底若帳款未到帳，先做內(nèi)部沖減否做收款報表，及差異說明審核票據(jù)是否有誤是 到銀行核對審查票據(jù)審核收款報告填寫收款報告連同匯票 /電匯底聯(lián)沖減應(yīng)收帳款進(jìn)行核對72！銷售部 銷售部（客服） 財務(wù)部 營銷總監(jiān)167。 4. 評判不清楚的公司。68！167。應(yīng)收帳款管理5. 目的：　　 執(zhí)行銷售銷售系統(tǒng)內(nèi)部的財務(wù)控制是為了在完成公司總體目標(biāo)的前提下，降低銷售成本，提高利潤率。61！10. 銷售部客服從物流協(xié)調(diào)拿到出貨單傳真件，從財務(wù)部獲取發(fā)票信息，并通知業(yè)務(wù)主管。? 銷售部客服將訂單登記入冊。如不合格，則向該經(jīng)銷商下發(fā)《撤銷申請表》。5) 如合格，由省級經(jīng)理征求銷售部經(jīng)理意見，認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立，再將申請表和相關(guān)資料報其審批。2. 原則3. 必須根據(jù)銷售市場的劃分以及各級市場的需求和銷售實際情況設(shè)立經(jīng)銷商。 （４）各部的銷售額、實際收入績效表。 （３）各銷售人員應(yīng)自行擬定自己的出差預(yù)定、拜訪預(yù)定、收款活動預(yù)定，提出于各種會議上進(jìn)行檢查并取得經(jīng)理認(rèn)可。 市場價格趨勢206。 四、對重點市場的重點客戶要特別保護(hù)，注意了解膨化食品市場中主要競爭對手的重點客戶的情況，一旦時機(jī)成熟，探討其是否可以轉(zhuǎn)為我司客戶。? 若客戶要求退款，財務(wù)部在收到有關(guān)貨物的增值稅發(fā)票原件或客戶所在地稅務(wù)局開具的退貨證明證實可從 XX公司所屬地申請退稅后，開具紅發(fā)票。? 在退貨申請獲得批準(zhǔn)后，銷售部客服通知銷售主管開始安排從客戶處退貨，并將《貨物退還申請單》送到物流協(xié)調(diào)處，后者通知子公司儲運(yùn)部以便接收退貨。? 如果有關(guān)貨物的數(shù)量和金額非常大，技術(shù)研發(fā)人員可能要到客戶那里將貨物檢查。? 在退貨申請獲得批準(zhǔn)后，業(yè)務(wù)主管有責(zé)任在發(fā)還退貨以前與客戶共同核對貨物的數(shù)量和確保貨物易于清點。 40！4. 程序5. 1）業(yè)務(wù)主管? 客戶通過業(yè)務(wù)主管要求退貨，業(yè)務(wù)主管首先要檢查有問題貨物的情況，以便決定是否有表面上足夠的證據(jù)來處理這一要求。 退貨政策必須堅持保證一致地和平等地對待有要求的客戶。2. 原則3. 所有的退貨要求必須有充分及明確的理由。38！167。8. 倉管員負(fù)責(zé)銷售子公司倉庫內(nèi)的安全，要定時檢查防火、防盜等措施是否完善，不得有腐蝕物品放入庫內(nèi)。所有子公司倉管員必須嚴(yán)格按照該規(guī)則執(zhí)行。目前， XX公司缺乏統(tǒng)一的物流協(xié)調(diào)來對五個生產(chǎn)基地的倉庫配送進(jìn)行管理和監(jiān)控。6) 各級預(yù)算部門應(yīng)按月分析預(yù)算執(zhí)行情況，定期向本預(yù)算部門負(fù)責(zé)人和財務(wù)部匯報，發(fā)現(xiàn)問題時應(yīng)及時提請相關(guān)部門負(fù)責(zé)人解決。5) 各項開支必須詳細(xì)列示計算依據(jù)、開支用途、預(yù)期效果等。銷售費(fèi)用（含明細(xì)）、銷售成本、銷售利潤等。一級預(yù)算的變更必須由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。2) 各預(yù)算部門在上報本級預(yù)算前，須由本級預(yù)算部門負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)。否 一、各區(qū)域辦事處通過深入市場，將收集到的競爭對手信息、主要客戶的信息及時反饋到銷售部，經(jīng)整理后由市場部匯總。 內(nèi)部信息收集1. 銷售合同及有關(guān)附件的存檔2. 回款協(xié)議及財產(chǎn)抵押文件或法律文件 3. 銷售政策、促銷活動4. 產(chǎn)品價格5. 新產(chǎn)品開發(fā)情況6. 生產(chǎn)計劃7. 其它22！167。?銷售費(fèi)用報銷 (審核 )；?計劃外事宜匯報 (答復(fù) )。?月工作計劃及月工作報告 (審核 )。訂單管理216。 2. 及時了解倉庫的庫存情況，保持成品庫的合理庫存； 3. 產(chǎn)品退換處理。 根據(jù)庫存情況 ,及時提出生產(chǎn)調(diào)整建議。在公司總部統(tǒng)一調(diào)度，從而使公司成為行動一致的整體。 《 XX公司 — 銷售管理咨詢報告》的建立，旨在幫助 XX公司能夠在一套科學(xué)的系統(tǒng)下開展工作，使銷售組織的成員在認(rèn)真閱讀本報告后，能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命。未經(jīng) xx公司的同意，該文件不得外泄。Consulting 2. 庫存、收款費(fèi)用核對； 4. 銷售費(fèi)用支出及報銷核對。退換貨216。?制定下年（月）度銷售目標(biāo)；?排定和說明媒體計劃并實施投放；?制定年（月）度市場推廣計劃和新產(chǎn)品上市計劃 。?銷售費(fèi)用報銷 (審核 )；?計劃外事宜匯報 (答復(fù) )。分析結(jié)果作為決策依據(jù)。 營銷預(yù)算及計劃流程計算銷售預(yù)算計算營銷方案和營銷計劃預(yù)算分解營銷預(yù)算執(zhí)行預(yù)算預(yù)算審核各辦事處預(yù)算市場情況和預(yù)期預(yù)算審核生產(chǎn)情況及各分公司預(yù)算 匯總，計算 營銷預(yù)算否 8. 預(yù)算年度由公歷 1月 1日起，至 12月 31日結(jié)束。6) 各級預(yù)算由制定部門監(jiān)督和檢查本級預(yù)算和下級預(yù)算的執(zhí)行，并按月向財務(wù)部和本級部門負(fù)責(zé)人匯報預(yù)算執(zhí)行情況。3) 營銷計劃。2) 財務(wù)部應(yīng)及時下發(fā)編制預(yù)算的通知及要求。4) 預(yù)算部門的各項收入必須財務(wù)制度及時入帳，確保收支兩條線。2. 原則3. 6. 子公司倉管員負(fù)責(zé)維護(hù)子公司倉庫進(jìn)、出、存數(shù)量賬，凡入庫產(chǎn)品必須登記上賬，做到產(chǎn)品出、入庫即時清點，數(shù)目清楚。? 子公司倉管員憑銷售訂單及總部物流協(xié)調(diào)傳真的出倉單作為出倉憑證，并核實訂單和出倉單的規(guī)格、數(shù)量 ,給顧客發(fā)貨。提出退換貨申請省級經(jīng)理審核客服編號并通 知技術(shù)研發(fā)是 這是指公司在發(fā)貨時發(fā)生錯誤，有可能是送錯產(chǎn)品、數(shù)量或規(guī)格。審批后的《貨物退還申請單》傳真至銷售部客服。 43！3）銷售部客服? 銷售部客服負(fù)責(zé)對貨物退還申請單編號，協(xié)調(diào)批準(zhǔn)程序并且通知銷售主管有關(guān)退貨申請的狀況。在填寫好《貨物退還申請單》和收貨單后，把《貨物退還申請單》交給財務(wù)部。在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，派專人開拓新的客戶、新的市場。 銷售管理流程年度銷售計劃 審批分解銷售目標(biāo)執(zhí)行銷售目標(biāo)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理銷售團(tuán)隊管理日常業(yè)務(wù)管理執(zhí)行情況反饋 銷售目標(biāo)調(diào)整 審批執(zhí)行銷售目標(biāo)季度營銷會議年度評估49！167。 社會 (客戶 )庫存203。 銷售預(yù)測的流程市場部 銷售部（辦事處 ） 銷售部（客服） 營銷總監(jiān)促銷活動計劃各地的滾動銷售預(yù)測全年銷售目標(biāo)初級銷售預(yù)測最終銷售預(yù)測 審批庫存情況 /歷年銷售52！銷售系統(tǒng)管理的方式 第一條： 提示某期間及下個月份的銷售預(yù)定 辦事處經(jīng)理對于所管轄的區(qū)域的三個月滾動銷售預(yù)測，做出最終確定之后，應(yīng)提交銷售部經(jīng)理。 第五條： 制作銷售統(tǒng)計 （１）辦事處經(jīng)理應(yīng)命令附屬的銷售人員制作下列圖表，以此來管理所管轄的地區(qū)市場。3. 規(guī)范辦事處于銷售網(wǎng)絡(luò)的管理和考核制度，保障辦事處各崗位與銷售部各職能之間的對口管理，以及辦事處對網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理工作。如不需，由辦事處省級經(jīng)理向該單位解釋，婉言謝絕。在下發(fā)通知書的同時，辦事處應(yīng)通知銷售部客服對該經(jīng)銷商的費(fèi)用暫緩結(jié)算。59！167。? 如有必要銷售部經(jīng)理呈管理層審批，如不批準(zhǔn)，銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商及理由。 渠道促銷申請批準(zhǔn)流程渠道促銷 銷售部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 財務(wù)部 營銷總監(jiān)促銷費(fèi)用預(yù)算提出申請和計劃 核準(zhǔn) 審批促銷活動實施否是審批否是否是活動實施效果評估63！167。費(fèi)用預(yù)算2. 3. 程序： 必須準(zhǔn)確、真實，不允許不經(jīng)調(diào)查了解就隨意填寫，并且要根據(jù)在合同實際執(zhí)行過程中了解到的最新情況，及時進(jìn)行變更。1. 中間批發(fā)商。最終制度由財務(wù)部制定并做簽字確認(rèn)。? 協(xié)調(diào)營銷部各部門間及營銷部與公司其它部門之間的工作。 渠道促銷主管匯報對象 工 作 職 責(zé)銷售部經(jīng)理?負(fù)責(zé)渠道促銷活動計劃的制訂，跟進(jìn)促銷活動的落實，和促銷活動效果的評估?負(fù)責(zé)與渠道促銷品的供應(yīng)商接洽、談判，將方案上報銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理討論通過，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行?隨時與各級銷售人員溝通，及時了解和掌握竟品在渠道中的各種形式活動的最新信息?制定渠道促銷活動的費(fèi)用預(yù)算，上報銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)討論批準(zhǔn)后，經(jīng)財務(wù)部同意后執(zhí)行?隨時與各級銷售人員溝通，對銷售人員就渠道促銷活動提出的問題進(jìn)行解釋，并對有建設(shè)性的意見和建議上報上級主管同意后予以采納?負(fù)責(zé)各區(qū)域非全國性渠道促銷費(fèi)用審核與監(jiān)控 81！主要崗位職責(zé)167。? 進(jìn)行銷售預(yù)測，參與制定品類的銷售目標(biāo)、通路企劃和指標(biāo)分配。84！主要崗位職責(zé)167。 辦事處省級經(jīng)理88！主要崗位職責(zé)167。 零售業(yè)務(wù)主管匯報對象 工 作 職 責(zé)辦事處（省級）經(jīng)理? 依據(jù)區(qū)域細(xì)化的零售銷售目標(biāo)，制定所轄區(qū)（或所負(fù)責(zé)渠道）零售商的開發(fā)和拜訪計劃，并對所轄零售網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標(biāo)負(fù)全面責(zé)任? 依據(jù)零售網(wǎng)點的拜訪計劃，積極有效、保質(zhì)保量的拜訪零售客戶并簽署訂單，完成所轄區(qū)域的零售市場覆蓋和銷售指標(biāo)? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)零售商之間、零售商與批發(fā)商之間的矛盾和沖突，保證分銷渠道的暢通和市場的穩(wěn)定? 與零售商談判，爭取產(chǎn)品陳列的最佳位置，努力爭取零售店最佳位置掛放公司之助銷用品，確保轄區(qū)內(nèi)的零售點達(dá)到公司要求的產(chǎn)品陳列及形象展示標(biāo)準(zhǔn)? 負(fù)責(zé)向零售商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息，并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持、協(xié)助和監(jiān)控? 依據(jù)銷售部政策，嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)控零售商的價格，確保零售商的積極性和合理利潤? 負(fù)責(zé)各零售渠道、競品及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、準(zhǔn)確、有效和及時負(fù)全責(zé)? 與理貨員共同負(fù)責(zé)本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動化管理工作，確保提升本品 牌在整個零售點的吸引力、競爭力和銷售力? 協(xié)助和監(jiān)督零售商做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理性。94！業(yè)績考核的基本原則 建立一套能充分發(fā)揮隊伍主觀能動性的考核和激勵體系的原則是：全面綜合考核，指標(biāo)公平可衡量固定底薪收入分配結(jié)構(gòu)辦事處（省級）經(jīng)理按內(nèi)部分配方案進(jìn)行分配銷售提成?超額提成：超額部分的 1～ 2%資金周轉(zhuǎn)新客戶開拓目標(biāo)市場覆蓋目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)完成率日常管理（定性）：銷售管理