【正文】 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 48分 12秒 03:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 48分 12秒 03:48:1223 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :48:1203:48Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。而賣方可能由于急需資金或再次登廣告費(fèi)用太大等原因，被迫以 ，損失 1000元。日方代表忙要求到：?先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。 決勝戰(zhàn) ? 談判進(jìn)入最后的交鋒，如何以最小的代價(jià)達(dá)到最好的效果盡快簽約，需要決勝戰(zhàn)。此策略廣為人知，也是商場(chǎng)上的千古信條。?毫無(wú)疑問(wèn)，她想我給她買一個(gè)新的?！比凉晒镜亩麻L(zhǎng)對(duì)自己的公司懷有深厚的感情，一聽此話，立即決定放棄與美國(guó)公司的合作。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。許多小型投資商都找上門來(lái)，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊。這種辦法叫‘蘑菇’戰(zhàn)術(shù)，將敵蘑得精疲力竭，然后消滅之?。 ? 論述手法的選擇：論述目的、論述對(duì)象、論述時(shí)的處境。第三次一定要?錯(cuò)位? 。 羅：什么？這一點(diǎn)毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點(diǎn)兒折扣嗎？ 營(yíng)： ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看了一會(huì)兒）：這冰箱帶有制冰器嗎？ ? 營(yíng)：有！這個(gè)制冰器每天 24小時(shí)為您制冰塊，一小時(shí)才 3美分電費(fèi)。 羅：能看看樣品本嗎？ 營(yíng)：當(dāng)然可以！（說(shuō)著立即拿來(lái)了樣品本。 甲方：看來(lái)貴方條件難以改變？ 乙方：是的！ 甲方：既然如此，貴方認(rèn)為還有再談的必要嗎？ 乙方：這取決于貴方。要低價(jià)，貴方就別找我們。 美方：是的。 中方：感謝貴方終于說(shuō)出了真心話，給我指明了思考方向。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。 案例 ? 中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目，其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。您身為公司要員，深知價(jià)格原則。但由于其中兩種材料用量大，賣方主談提出增訂量需漲價(jià) 15％。 ? （ 1）內(nèi)部運(yùn)用的表述 談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中常常使用：?價(jià)格防線?，?成本底線的摸底或偵察?，?集中兵力、時(shí)間突破對(duì)方某一點(diǎn)，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心?，?分兵把口，各司其職。不走恐怕會(huì)遺憾終生。 （ 2）談判氣氛 依談判季節(jié)，人們會(huì)說(shuō)： ?緊張氣氛隨氣溫升高而升高。當(dāng)然文學(xué)不盡是優(yōu)雅，它也不乏尖刻。 （ 2）貿(mào)易形態(tài) 在商業(yè)法律用語(yǔ)中，常講：貨物交易、成套項(xiàng)目、單項(xiàng)交易、進(jìn)口、出口、轉(zhuǎn)口等。? ?雖然我們沒(méi)有取得正式結(jié)果，但所做的工作對(duì)于未來(lái)的合作是有意義的。? ?請(qǐng)恕我不能直接回答您的要求。商業(yè)談判中常見(jiàn)的典型表述如下。 （ 1）初次會(huì)談?dòng)谜Z(yǔ) 在初次會(huì)談時(shí)，常見(jiàn)的外交用語(yǔ)有：?很榮幸能與您共同談判該交易（或該項(xiàng)目）。我授權(quán)有限。? 以上是常用語(yǔ)，反映了談判氣氛、態(tài)度、技巧以及進(jìn)、退、回避等表達(dá)式。 （ 3）貿(mào)易合同 有關(guān)貿(mào)易合同的典型語(yǔ)匯有：合同的性質(zhì)、交易紀(jì)要、備忘錄、協(xié)議書、議定書等。但作為商業(yè)談判的用語(yǔ)，其功用在于包裝刻板的商業(yè)法律語(yǔ)言，輔助談判手塑造有修養(yǎng)的形象。??雖然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。?這些都是帶有促進(jìn)作用的文學(xué)表述。??統(tǒng)一指揮，不可自亂陣腳?等說(shuō)法。買方主談表示原則上只同意按協(xié)議價(jià)增訂材料，這兩種材料不應(yīng)漲價(jià)。我方提出的要求您很容易做到。 美方認(rèn)為：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)。 美方：貴方應(yīng)理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。 ? 問(wèn)題： （ 1）上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些類型的用語(yǔ)？ （ 2）雙方的言語(yǔ)運(yùn)用有何不妥之處？ （ 3）如果是你作為美方或中方代表會(huì)怎么談？ ? 分析： （ 1）商業(yè)、法律、外交、軍事、文化用語(yǔ)。 甲方：貴方的講話有部分道理，還有一部分沒(méi)說(shuō)對(duì)。 甲方：我方態(tài)度已十分明確，貴方若有新方案，我們可以再談，若無(wú)新方案，則再談也無(wú)結(jié)果。） 羅（邊看邊問(wèn)）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營(yíng)：現(xiàn)有 22種。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。羅伯斯就是這樣做的 。 三、談判表達(dá)的一般原則 ? （一）兼顧三面的原則（聽者、言者、論述內(nèi)容） ? （二）手法多變的原則（說(shuō)聽結(jié)合、合理多變） ? （三）說(shuō)度適中的原則（力度、深度、明度、信度、聽度） ? 有個(gè)教徒在教堂祈禱時(shí)想吸煙 , 他問(wèn)在場(chǎng)的神父： 祈禱時(shí)可以抽煙嗎 ? ? 神父冷冷地掃了他一眼： 不行 ! 這時(shí)另一個(gè)教徒也想吸煙 , 他便換了一種方式問(wèn)神父： 在抽煙時(shí)可不可以做祈禱 ? 神父想了想回答說(shuō)： 當(dāng)然可以 。 ? 截至 1947年 6月底，解放區(qū)軍民，在毛澤東同志和黨中央的正確領(lǐng)導(dǎo)下，奮戰(zhàn)一年，共殲滅蔣介石正規(guī)軍 97個(gè)半旅， 78萬(wàn)人，連同非正規(guī)軍的 34萬(wàn)人，共計(jì) 112萬(wàn)人。每到這個(gè)時(shí)候，這位經(jīng)驗(yàn)豐富的投資商就會(huì)把賣關(guān)子策略發(fā)揮得淋漓盡致。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：?我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。 思考：在以上案例中，美方顯然是試圖運(yùn)用威脅策略，促使日方公